中国电商经由二十年的发展，由初期的中小企业进行B2B外贸交易为主，发展到至今的具有中国特色的B2C网络交易模式，线上电商由To B转到To C，产品代价由看重功能代价以及系统性，转向更看重用户体验。
通讯科技的快速迭代不断唤醒着C端需求，市场规模也呈指数飞涨形态。2018年中国电子商务市场交易规模达28.4万亿。而直播电商这一类目，2019年市场规模就达到4338亿元，同比增长226%，估量到2020年将会持续以超100%的增速增长到9610亿元。
随着近年来我国移动互联网用户增速逐年放缓，人口红利消逝，线上获客本钱攀升，电商空间正在收窄。直播电商的崛起为了局卖家供应了一个新的契机，如何把握直播电商这一新机遇？如何权衡直播电商的入场本钱？如何在公域流量中收割私域流量？这统统都有迹可循。
《总裁夜话》栏目第七期，华董汇特邀四位拥有丰富电商领域实战履历的行业领先创始人为大家供应解题思路，以下是5月10日晚华董汇联席理事长总裁夜话内容整理。
德玛仕是一家集商用、家用厨房设备设计研发、制造加工、发卖做事和大型厨房工程的设计施工、酒店用品发卖等公司。
公司总部位于广东省佛山市顺德区，自建以来，德玛仕商用、家用厨房设备为全国数千家酒店、宾馆、部队、院校、企业、商超、政府机关以及餐饮机构等用户供应优质的产品和做事，短短几年已越居为行业标杆新秀领军企业。
林均浩：受疫情影响，德玛仕将重心从商用产品转移到家用产品，从而使公司整体古迹困境增长达30%以上，这是非常有寻衅的。在To B 转 To C 的电商突围之路上，你是如何舍九取一，击穿破局点的？个中要捉住哪个关键要素，又要避免哪些陷阱呢？
黄正祥：受疫情的影响，阛阓、饭店等实体企业不能正常业务，人们出行也受到限定，导致用户的购物行为进一步由线下转移到线上，并且对付医药用品、生鲜类食品、家用消毒、烘焙等电器有巨大的需求，以是我们识别外部关键要素的变革、人们的痛点和需求后，调度了发卖策略：将原重心发卖商用产品转移到家用产品上。
首先是开拓多种型号的家用产品，担保以最快的速率上架，尤其是消毒柜板块。其次是办理货源问题，迅速抢占市场。
当时的情形基本便是哪家电商公司有持续充足的货源，谁就能为王！
仲春份我们的产品负卖情形最高时达到17000多台，并且每天都在持续产生新订单。于是我们作了一个大胆的决策：与供应商签订连续三个月的对赌协议。如果供应商在每个阶段都按约定的韶光供应货源，我们就提高付费价格。事实证明，这个决策非常明智。签订对赌协议后，供应商全力以赴，加班加点将货按时供应给我们，用最快的速率办理了负卖情形。后来同行抬高价都抢不到货。由于反应迅速，疫情期间公司古迹实现逆势增长，提高了30%。
至于陷阱，我以为开拓每一款新产品，它都必须是可持续性的，如家用烤箱、除湿机这类产品。举个反例子：
1. 泉币消毒柜，在疫情期间虽然有一定的需求，但是它不仅本钱高，而且疫情过后消费者对这个产品的需求是大大减少的。
2. 紫外线消毒灯，虽然能消毒灭菌，但是在家庭利用上，对人体是有一定侵害。
做产品一定要回到顾客自身的需求去做思考。而在电商板块还须要根据全局去布局全体供应链。再者，在选择产品的品类时，一定要选择市场上有长期需求的和持续性的产品。
林均浩：很多制造型企业以匠人精神深耕产品制造几十载，但始终只能寄托大品牌OEM或ODM，没法有效打造自己的品牌。相反，德玛仕的厨用产品基本是外包制造，德玛仕更像是一个大平台，整合行业优质的产品，自己的重心更多是放在品牌打造及电商运营方面。在品牌打造及电商运营方面，您有什么好的履历跟大家分享呢？
黄正祥：有牌号不即是有品牌，做产品不即是做品牌。德玛仕在品牌打造上看重于从质量、价格、做事三大方面来发力。
首先是质量上，在中国，做家用电器的厂家比做商用电器的厂家掌握产品质量要严谨。很多做商用电器的厂家实在不符合国家的标准，由于很多企业生产及发卖商用电器是做B2B市场，他们没有直接去面对消费人群。主营商用产品的德玛仕之以是能在电商领域取得一定造诣，是由于我们一贯坚持“商用电器产品家用化”的理念。
以家用电器生产标准哀求商用产品的厂家去设计、制造、包装。每次互助的供应商送样机过来，都须要经由我们的品控技能部的资深技能员进行检测，符合国家标准哀求才可以下单生产，确保产品的质量。以是第一年我们就在京东商城拿了全国的超速冠军，到目前近100家精良企业成为德玛仕互助伙伴。
德玛仕第一次考试测验做蒸饭柜板块时，与山东的一家非常专业的企业互助。他们给我们送样品时，我们退返了二十几个不合格样品给他们。当时对方的老总就说：“老黄，你们德玛仕够牛啊，我做了这么多年，没人说我产品差，只有你德玛仕说我不合格。”我当时的回应是：“我没有非要跟你做生意，你当我是朋友也好，学生也好。你如果以为值得的话，你就去检测一下我说的是否句句是真。”
经我这么一说，对方老板就找来他们最核心的经销商和技能研发部来评定，果真创造我们所说的都是真的。后来他把那二十几台样品全部进行整改，又送了让我们满意的样品来。到本日，我可以很自傲的说：中国的蒸饭柜产品中，德玛仕的合格标准、外包装设计、利用感都是顶尖的。
其次是在价格方面，在担保产品质量符合国家哀求、双方有合理利润收入的条件下，德玛仕与互助厂家谈价格，末了选择性价比高的制造厂家互助，把最好的产品发卖给顾客去体验。
末了是在做事板块，德玛仕设立售前、售中、售后三大客服岗位来做事顾客。如售前客服，哀求几秒内线上解答客户咨讯问题，给顾客供应所需优质的产品；售中客服，转身背对老板，第一韶光办理顾客物流、产品利用等问题；售后客服，对已经发卖的产品涌现质量问题，哀求在规定韶光内帮顾客办理。
德玛仕已经从OEM向ODM进行转变，设立研发部，有资深的研发技能团队，根据商用、家用产品发展的趋势，设计更加智能，方便、贴近消费者的新型产品，推动商业厨房设备智能化升级！
在电商领域，不仅重视运营的技能，包括熟习平台运营规则、选对品、剖析人群、活动提报与策划、推广引流、主图与详情页VI设计、卖点文案提炼、老客户掩护等，更看重计策的方案。坚持德玛仕统统的努力是为了给顾客创造更大的代价！
玺承电商学院，紧张专注于电子商务全领域的咨询和培训，培训商家、企业家们如何通过新的电子商务渠道去展示他们的商品以及去发卖他们的商品，像辅导陪伴了上万家企业在主流平台淘宝、天猫、京东平台、亚马逊、拼多多、字节跳动、抖音得到了古迹指数式的增长。
电商的培训和咨询和时效性的挂钩是非常紧密的，讲实战、讲可见的数据，辅导且做出突出的成绩的行业涵盖了除了房地产的所有行业。短短几年，光海内就有四家分公司，两个大型教研基地，已是该细分领域隐形冠军企业。
林均浩：玺承作为电商培训和咨询和时效性的挂钩是非常紧密的，玺承作为行业标杆企业及节制的数据量也非常充足，数据化时期，作为玺承这样的机构至少办法先行业半步的思考。那么现在传统电商已成为最主流的商业模式，我想请您和我们讲讲从玺承研究和实践的角度看，电商下半场将会是什么样的？
陈剑标：电商已经成为我们生活中不可或缺的一个部分。近些年，零售电商的增长份额也是非常迅速。今年疫情影响下，线下零售冲击非常大，零售电商的增长份额会更大。电商市场中头部企业占比非常大，紧张是淘宝、京东、拼多多等，长尾市场则有唯品会、网易考拉海购等。拼多多作为后起之秀，现在已经超越京东成为行业第二了。而类似抖音、快手等短视频平台，也由原来的娱乐化平台向电商倾斜。
抖音、快手等短视频平台已经拥有强大的日活基数，随着他们在电商板块的倾斜，罗永浩等社会名人纷纭入驻，其余，伴随5G的快速发展，他们的用户量还会呈现爆发式的增长。之前我们讲电商可能会更多地考虑淘宝、京东等平台，但现在短视频平台的强势进驻是我们不得不关注的。
前段韶光，我们公司前往山东临沂稽核，这是快手的一个大的用户基地。稽核之后创造，他们的用户生动度比我们想象的还要大，基本上是全民快手、全民抖音、全民带货。
有一个案例是当时我们访问了一个服装店。之前他们只是一家买卖不太好的做中老年女士服装的店铺，为了提高销量他们就开了快手账户做直播，2019年他们家净利润差不多是2000多万。这让我们震荡之余也感想熏染到了未来的短视频及直播这一领域的趋势，它的整体份额会越来越大，达到一种不可逆的形态。
但是，只管短视频直播等传媒形态在体验感上有了较大的优化，他们的规则及玩法也打不相同。但回归到商业实质上，他们实在是同等的。也便是诚信、性价比、做事、品质等等。电子商务实质上还是零售，不同之处无非在于将发卖场景进行了转变。
但也便是这个发卖场景的转变导致了许多传统企业在转型电商的过程中水土不服。电商经营是一个别系工程。
要去运营这个工程必须得到老板的助力，乃至是老板亲自去抓好，以是我们把电商也叫“老板工程”。很多老板可能以为做电商运营便是招聘几个专业人才、配置一些设备、划分一块区域、成立一个电商部门等，但是到末了每每创造很难经营得好，走了许多弯路，摧残浪费蹂躏了许多韶光。
电商领域已经非常成熟了，他的方法论是快速更迭的，这须要老板亲自参与到顶层设计。在一些工具选择上也要快速更替。比如说在市场剖析中借用大数据进行剖析。如果我是做3C数码的，想做一个蓝牙耳机。我就可以先把全网同行的数据拿来比对，系统剖析，再决策产品的功能功效、价格定位等等。
再者便是产品力这一块必须跟上。之前我们有些学员企业，通过我们的辅导在线上电商销量崛起非常快，但是由于自身供应链及产品品质问题，错过了一些非常好的节点，导致后面效果就不尽如人意。电商领域做得好的企业还有一点共性，便是学习力非常强。电商领域的方法论是可以通过系统的学习来避免许多弯路的。
再回到“电商领域的下半场”这个命题，我想说的首先是电商的氛围将会持续走高。比如现在非常多的传统外贸企业正在涌入电商。其次是之前电商发展可以借助风口粗犷式地发展起来，现在电商整体运作的专业度哀求越来越高，早期的草根的电商卖家如果不能做好内部迭代的话是很随意马虎被淘汰掉的。
在电商的下半场像许多传统企业，他们资金链、产品力非常过硬的话，是非常有机会的。平台方也非常希望这类企业进驻到平台来，会给予一些隐性的扶持。
林均浩：电商在商业的实质逻辑里是办理信息更对称，交易节点缩短，由于物流及配送让空间折叠带来了更优的效率。那么针对传统制造业怎么入场电商？到底哪些行业适宜入场电商？
陈剑标：我以为能做好零售的产品都适宜进驻电商。入场电商首先是要为你的客户进行精准画像，去创造你的潜在客户紧张生动于哪个平台上。比如京东以家电为主，他的用户也会以男性居多，那么像数码家电这类企业就须要多关注京东。淘宝更多做的是非标化的产品，例如女装、母婴等。
电商不仅作为一个渠道，他也是为企业的良性康健发展供应了一个选择。企业不能一条腿走路，来日诰日是不愿定的。比如这次疫情对线下门店的冲击非常大，但对付电商而言就影响有限。
天建通集团成立于2009年10月，是一家专业从事3C数码配件研发，生产与发卖的高新企业。总部坐落于东莞松山湖科技家当园区，公司占地3万多平方米，员工1000多人。
于2015年3月入驻天猫商城，秉承“品质从根本做起”的理念，立志成为海内3C数码配件的领军品牌，勾引中国3C数码配件市场的完善与发展。不仅创立自有电商3c品牌“品基”，每年纪迹倍增，同时发展成为一个电商联合运营平台，品胜等有名品牌的电商板块运营皆托管于该联合运营平台。
林均浩：刚刚听了全棉时期从传统制造商向转型，从亏损2亿到年销30亿的突围之路这一案例，请您分享一下您的思考？在品基的电商转型之路上，品基又是如何实现从0到1，一起发展起来的?
郑红建：全棉时期的转型是非常成功的，不仅是线下布局的上百家店，还有其线上的布局、品牌有名度等。他们未来的产品增长空间是越来越大的。
之前我与企业家朋友去了杭州马云的太极禅院，那时候助理老师就说：在未来的五年中，发展最好的企业一定是那些兢兢业业做好线下实体产品，又具备互联网思维，与互联网并行的企业。
由于我一贯是做3C配件的，从华强北的BB机的设计研发到自己开厂直到现在，一贯走的是线下布局，对付线上布局这一块一贯是比较欠缺的。做线上板块，是我们做产品的人必须要经历的，也是必不可少的一步。
但与此同时，还是要打实线下包括系统性的规范等这些根本。进入电商领域，还是一定要懂一行要才能做一行。每一个电商平台发展的侧重点都有所不同，天猫的营销面积较广，覆盖人群比较广泛；京东聚焦于电器板块。进入电商领域必须要进行详细的布局与考虑，不能盲目参与。
这个中我们也有过比较心伤的经历。刚开始做钢化膜电商，本钱大概是一个两毛五，但是由于高昂的推广费，我们在利润极薄的情形下还卖到了29.9块的价格。像我们这种半路起身的公司，哪怕性价比非常高，但是没有品牌有名度作为支撑，入驻电商领域也是非常困难的。
客人从b端转到c端，我们想与万万千万家同款商品做竞争，须要依赖流量，前期须要付出比重巨大的推广费。我们五年前做产品推广，推广费占到了业务额比重的40%到45%旁边，之后还要买流量，也便是刷单。
懂了电商之后才知道：在电商里杀的是一片红海。不要轻易踏入电商，要踏入之前也要对电商的整体格局有一定的理解。其次对电商的推广模式也要理解。再者，做好自己的产品力。末了是沉淀好品牌力。在电商这个商海中闯荡，千万不能莽卤莽撞，每一步都要做好仔细的方案。
品基在这五年中的发展须要反思的一点便是，当时在电商的前期推广方面，下手力度太重，对后期的利润收割期待偏高。经由三年的沉淀才逐步有了好转，打磨出了一支能打胜仗的军队。去年七月份之前的月发卖额是800-900万，到现在每个月有了3500万的发卖。这也基于我们走过的一些弯路和形成的一些履历总结。
李鸿飞 深圳市志成互联管理咨询有限公司CEO
林均浩：听了前面几位总裁的分享，能否请您为我们做一个评论式的总结？
李鸿飞：关于全棉时期的案例，我总结了关于他们成功的三个要素：
一、他们的运营模式是自己走出来的反向的O2O模式，即从线下门店做客户体验，然后做品牌展示，再向线上导流。
二、坚持线上线下同质同价。商业模式的千变万化“不离其宗”，便是回归商业的实质：为客户创造代价。坚持在客户的态度上去思考问题，去给客户创造更大的代价。当职业经理人在用熟习的套路劝李建全从线上往线下引流时，他没有考虑到流量红利消逝后怎么办。这时候李总坚持线上线下同质同价，再推动品牌发展，拉动了品牌的成功。以是说，在面对不愿准时，代价不雅观就变成了企业做决定的一件事情至关主要的一件事情。
三、专注于产品创新。只管商业模式在变，但承载到底的还是产品和做事。产品做得不好，后面玩一些虚的模式，还是有问题的。我们说德不配位，必有灾殃，便是这个道理。
在全棉时期这个案例里，也有不敷的值得我们思考的地方：首先是没有看重这个商业模式的前期方案。在李总的先容中，我们创造他大部分时候是先有产品，再去找场景和市场。但这种机遇是可遇不可求的。一样平常而言，我们做产品设计时就一定要先找到它定位的市场。否则的话，我们在这个过程中就会产生巨大的试错本钱。
完全的商业模式设计是可以避免一部分的试错本钱的。当然，这个过程中，商业模式的设计还要实事求是的根据详细变革来调度。董事长们在思考商业模式创新的同时，要从以前关注产品创新到专注于模式创新本身。
在创新商业模式的过程中，可以借助一些外部顾问，例如我们志成互联管理咨询，以最新的履历和做法来验证来想法是否精确，这样的话就少走一些弯路，少投入一些探索的本钱。先判断产品模式是否可行，再由投资基金投资、进行内部孵化，我们完备可以用商业操持书这种标准的措辞来跟职业经理人沟通，然后确认后续的想法。
第二个不敷是反向沟通模式还该当有进一步的举措将客户转变为私域流量。全棉时期该当要把线下的消费者通过一些办法拉到公众年夜众号、小程序上，把他们沉淀下来。然后把消费者通过红包、代金券这些线上的活动勾引到线下去，以提升复购率。提升客户粘度，形成公司的资产。第三个不敷还在于须要看重资源整合。我们做企业要考虑的是商业模式和融资招商，然后驱动企业高速增长。
关于黄正祥理事长的案例，有几个要点：
一、企业要把稳机制化的快速反应和创新的能力。疫情是一次黑天鹅，是一个危急，但更像是个连续剧，往后还会有很多突发的黑天鹅灰犀牛事宜，全体社会大环境都是如此。
二、黄总提到了商用产品家用化的理念，这是非常好的。接下来可以考虑一下用互联网技能让智能家居之间连接起来，就像小米做智能家居，匆匆成智能生活的观点。这是未来的趋势，德玛仕可以用一个核心产品切入到企业。切入到家庭，通过这个品牌去延续，做一个品类，达成品类运作的目的。
关于陈剑标理事长的案例，最大的感触在于数字化商业模式的重构须要系统的方案，各项投入产出比都须要关键数据的支持，这须要专业机构的判断。入场电商领域选对平台才能投入小，见效快。这个一定要相信专业机构的判断。零售现在每年超过400000亿，一定会有很多新玩法，垂直领域的行业性的平台未来的机会很大，像拼多多的短韶光崛起不是没有道理的。
关于郑红建理事长的案例，我的想法是：在兢兢业业做好产品的根本上，用创新的数字化技能和互联网技能驱动企业的增长。传统企业要多关注数字化技能，这不仅仅只是指互联网。现在加入互联网，不仅晚了，投入本钱也高。数字化技能我们还可以关注3D打印、4D打印、机器人、区块链、新设备等等。比如关注感应设备的话，就可以通过采集数据，变成我们的数字资产。
郑总提到了品牌投入和后期收割的问题，实在叫“多点盈利”。我们投钱砸出了一个品牌，就一定要把客户拉到我们的池塘里来，变成我们的数字资产。根据客户对品牌的信赖，再卖出干系产品。
这样一种系统化的运作才能担保二次回购，形成客户黏度。乃至发展成为铁粉，转先容其他客户形成交叉发卖，这样我们的盈利模式就变多了。
本文为华董汇联席理事长《总裁夜话》栏目内容，整理：郑佳凤；未经授权，请勿转载。
