公长斋小菅——这个名字有些拗口，但它有其缘由。小菅是姓，小菅家族第 6 代传人曾师从日本画四条派松村落吴春，并且担当纪州·川家第 11 代藩主显龙公的御用画师，被称为“公长”，他的作品也被收录于京都西本愿寺与大阪市立美术馆。
△ 公长斋小菅设计制作的传统产品——花笼。图片来源 | 公长斋小菅
公长斋小菅这个品牌，包涵了希冀继续先祖艺术才能的意思，这间老店主要设计制作竹工艺品，创业于 1898 年。小菅达之自 2005 年起逐步进入家族掌管的买卖领域，此前，他们也和这片地皮上坚守在细致分工领域的职人一样，只是当将产品批发给零售店、旅社、酒店和纪念品店。
小菅家族的新一代经营者——小菅达之。他也是“公长斋小菅”品牌的第 5 代传人。图片来源 | 公长斋小菅
这是一种日式买卖的传统。制作商将产品卖给批发商，然后批发商再卖给零售店、百货店。或者，他们也会给拥有多年终系的零售小店供货。总之，对小菅家族来说，批发生意一贯是公司的紧张业务。
但随着消费社会的变革，日本的批发商与零售店的数量都在减少。小菅达之开始跟进家族买卖那几年，他们跟批发商的买卖流水低落了 4 成，有一个最大的客户，本来一年能跟他们交易 3600 万日元（约合 240 万元公民币），2005 年，这家中间商只买了 2000 万日元（约合 133 万元公民币）的货品，又过 5 年，交易额再次减半。
“那段韶光只能卖便宜的东西，比如竹工艺品。”小菅达之回顾说。很显然，当时日本陷入了跟外洋制造业——比如中国与印度尼西亚的价格战。小菅达之也并非一进家族公司就承担重任。他花了两年学习、熟习公司的事情，接着又做了两年的发卖员。
小菅家族拥有的工坊位于日本九州别府市，紧张制作花笼等传统产品，这个系列价格更高，也更随意马虎滞销。人们的生活习气早已变革，比起从前，更多人选择住公寓，那些原来在和式房间做装饰的花笼也就没了市场。
为了发卖这类传统产品，小菅家族花了很大功夫去开拓一种有日本特色的发卖渠道——“活动发卖”，意思是，趁着百货店或者阛阓在各种节日、纪念日时举办集中型匆匆销活动，公长斋小菅品牌申请加入得到一个席位，直接面向普通消费者发卖产品。小菅达之说，那段韶光，一年当中大约有 100 天他们都在参加各种活动发卖或者“工艺品节”，他自己也会到场匆匆销。
他也试着请职人用编花笼的工艺制作手提包、名片盒等当代生活能利用的东西，延续之前的工艺的代价。
利用花笼的体例技能，公长斋小菅开拓出了适应当代生活的包具产品。图片来源 | 公长斋小菅
即便是家族里一贯在做的批发渠道，情形也在发生变革。在那段韶光，日本最盛行的店铺形态是生活办法综合买手店、家居店、网店，“随着年代的不同，有好做的买卖，也有不好做的买卖。这时候就想做买手想要买的东西和好做的买卖。”小菅达之说，“贵的东西本来就不好卖，由于买手买贵的东西有风险。”
这正是问题所在：此前，小菅家族为了顺应“好卖”趋势而做的竹工艺品，并没有进入这些新举的人气渠道。而筷子、饭勺这些收拾用具，只要更新一下样式，很随意马虎被买手选中入店。
小菅达之想引入一位有名气的家具设计师——小泉诚，请他为公司升级餐桌用品系列。小泉诚颇具有名度，常在各种媒体露面，善于利用各种传统工艺与天然材料。“他尊敬手工艺，我以为如果是他，能做出不错的东西。”
小菅达之向小泉诚提交了互助操持，但有史以来最大的反对声浪，正在等着他和他的家族。
一百多年来，小菅家族有着自己的自满感。他们在自己的圈子里企划、开拓、设计所有产品，直到 2009 年前后、小菅达之打算引入小泉诚这个“外来者”之前，公司的职人们同时具备“能自己做东西”的绝对自傲，以及对外人“不懂竹子”的不信赖感。
家具设计师小泉诚为公长斋小菅设计的京都零售店。图片来源 | 公长斋小菅
更何况，这种互助会冲破一种奇妙的平衡——当时传统形状的饭勺卖 1000 日元（约合 66.5 元公民币），放到小泉诚互助开拓的 minotake 系列里，定价就变为了 1500 日元（约合 100 元公民币），由于采取了新设计，要利用专用机器，材料供应也要调度，更花韶光和精力。
小泉诚为公长斋小菅设计的 minotake 系列，采取了没那么常见、却契合利用场景的夹角。图片来源 | 公长斋小
而且，在职人们看来，设计师不须要对设备更新负任何任务。小菅自家工坊、外部互助工坊的职人都不附和这个点子。
“他们有很奇怪的固定不雅观念，以为这价格卖不出去。”小菅达之很生气，“想提高竹工艺品的代价，就要让它更有设计感、卖出更高的价格，必须以这个为目标，不能被前例束缚，损失可能性。”
有一家已经来往了三代人的工坊，和小菅家族的互助占了其买卖的 95%。它的社长率先提出了反对见地。“不能只考虑如何保护技能让它延续下去，而是要考虑它如何与生活联系在一起。”小菅达之回嘴说。
买卖本身倒是给出了一份支持小菅达之的“答卷”。minotake 系列推出后，一年卖了 1000 万日元（约合 66.5 万元公民币）。当时，餐桌用品一个系列卖到这个发卖额并不常见。小菅达之在公司站稳了脚跟，从此，公司内外的反对声也小了很多。
“现在那家工坊也是新一代掌权。”小菅达之说，他们如今很谈得来。
与小泉诚的互助带来的影响不仅仅是产品升级。在这轮互助中，小菅家族第一次意识到品牌化和展示东西的办法的主要性。当时公司在推广营销上还是一片空缺，根据小泉诚的建议，他们才引入了产品传单、图册，逐步认识到平面设计、照片等要素的主要性。小泉诚也成为小菅家族分别于 2011 年、2018 年在京都和大阪开设的两间直营店的室内设计师。
如今，公长斋小菅有了相对统一的视觉形象，在渠道上，他们也不断加入百货店线上发卖、电商、各种新型买手店、综合店等新渠道，也有客户提出了室内设计的订单，公司年营收涨至约 3.5 亿日元（约合 2328.4 万元公民币）。
未来预想图、秦朔朋友圈
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小菅达之（Kosuga Tatsuyuki）
公长斋小菅副社长、常务董事
Q: 现在公长斋小菅的营收比起以前有什么变革?
A: 年发卖额大约 3.5 亿日元，倒没有变成几倍。我刚进公司时是 3 亿日元，顶峰时到过 5 亿日元。批发商倒闭后，业务额也曾低于 3 亿日元。总之我们挺了过来，提升了发卖额。
以前的业务构成里险些没有零售，业务额的一半来自表示地域特色的物产店及活动发卖。那个时候，有大约五六千万日元来自一贯互助的零售店，也便是说，后来这部分发卖额没有了。如果没做新的事情，没开拓生活办法店、买手店等发卖渠道，或者没开直营店，恐怕发卖额会低于 2.5 亿日元。现在京都店、大阪店、网店、梅田阪急阛阓的柜台、东京巨蛋等大型活动发卖都算作直营店 B2C 收入，霸占发卖额的 35%，旅社、生活办法店、酒店等 B2B 收入占 65%。12 月我们会在东京涩谷开一家新店，主打和职人互助的高端产品，估计之后 B2C 收益可以占到 4 成。
Q: 职人在我们心目中的地位很高，但为什么数量在不断低落?是由于他们做的东西太贵了，还是当代社会中人的需求都方向于购买大众化的品牌商品，以是市场没有那么大?
A: 便宜、方便购买的产品越来越多，现在日本 20 到 50 岁的人在日常生活中能打仗到职人做的东西的机会也很少。还有个比较大的问题，现在日本很多职人做的工艺品都出自屯子，乃至是老爷爷老奶奶在做，这些职人的收入跟几十年前比较，没有太大的差别。那怎么吸引对人生有所方案的人来这个行业呢?我以为这个是瓶颈。
竹工艺品行业也是，差一点就要倒闭的材料店，和还在业务的材料店报给我们的价格可能相差 3 倍。比如之前我们做定制勺子，从大分县一对老夫妇那里进原材料，均匀一只 50 日元。那对老夫妇已经七八十岁了，体力也是问题，不能供应我们须要的量。终极通过公司的业务关系网络找到一家公司，对方要价 150 日元一只。虽然贵了两倍，但那边是公司，运营本钱要高一些，赚得也不是很多。
按我的推算，那对老夫妇一年的收入大概就 200 万日元（约合 13.3 万元公民币）。如果勺子卖到 100 日元一只，他们的年收入也只是变成 400 万日元，并不多。一样平常而言，在日本，去公司上班，乃至只是打工，每年的收入至少是 400 万日元。以是我和我们公司要做能卖出更高价格的东西，想提升这些能做竹子工艺的职人的生活水平。当然材料费也会提升、商品价格也会上涨。
Q: 现在公长斋小菅的规模有多大？
A: 有成本关系的自己公司的工坊大概雇佣了 10 人。但互助工坊，比如做筷子那些，就没法打算。公司里，包括发卖员在内大概 30 人旁边。
Q: 现在公长斋小菅的产品分成了哪些种类？紧张是靠自己设计，还是跟表面的设计师互助?
A: 分为餐具、家居、杂货和时尚 4 种。传统的花笼包含在家居里面。日本有个词叫“衣食住”，便是衣服、食品和住家。用现在的话来讲便是时尚、食品和家居。我们想做成生活办法品牌。产品设计方面，到我爸爸这一代为止全部都是我们自己设计的，我也参与了设计。如今，我很积极地在跟国内外的设计师互助。
（编者注:小菅达之的父亲小菅八郎目前仍旧是公司的社长，小菅达之则担当公司的常务董事。）
Q: 和小泉诚的互助，为公长斋小菅带来了什么改变?
A: 以前没考虑过品牌化。比如，花笼便是花笼，包便是包，筷子便是筷子，如果在设计上没有共通的东西，把它们一起放在桌上的时候，就会有不折衷感。当时，我们还做不来运营品牌这种事，于是就先整理我们公司想呈现的天下不雅观，一开始没有席卷太多商品，但东西太少又不能成为买卖。从这时才开始意识到要环绕主轴做东西。
Q: 什么样的主轴？
A: 这倒不好用措辞表达。比如，宣扬、当代、简约……找出与这类关键词相对应的东西。在确定公司最有代表性的商品是什么的时候，连我爸爸也定不下来，以为这个也好，那个也好。于是我转头去看我们公司的历史，比如竹花笼——大概 50 年前，我爸爸第一次重新设计了花笼。花笼的形状本身很古典，是江户时期就有的造型。但他想把花笼涂黑，更突出花，玄色的框体也更当代。我以为那个是我们的原点。原创，又带有当代设计。在那一次创新之前，我们没有自己设计的原创的东西，都是批发商风格——客人想要什么样的东西，我们就去找；如果没有，职人就帮我们做。以是，那次改变也是我们现在的出发点。
公长斋小菅售卖的玄色花笼。图片来源 | 公长斋小菅
Q: 你对商品有什么哀求？比如对付设计、质量，和竞争对手比，哀求会更高吗?
A: 我以为是的。其他的竹工艺品公司也会和有名设计师互助，但感想熏染不到他们有“和这位设计师互助，这样的产品能卖”的直觉，管事的也险些没有跟我一个年代的人。竹工艺品行业规模很小，比如陶瓷器工坊，京都有超过 1000 个，但说到竹工艺品，京都就只有 5 家，像我们这样做品牌的也没有第二家。在竹工艺品行业，和我同个年代又有品位的人，我目前还没见过。
Q: 那些竹工艺品职人没想过让儿女继续吗？
A: 这点我不是很清楚。传统家当给人的觉得是赚不了钱，很多人不想继续。GO ON 项目里的大家比较有野心，都以为一定能把传统家当做好。
Q: GO ON 这个年轻职人项目给公长斋小菅带来什么变革？
A: 我最大的感想熏染是，加入 GO ON 之后，参加了很多项目和国内外的活动，大家聚在一起做这件事情，学到了很多的东西。比如谈论如何把东西卖到国外、传播办法、如何和媒体打仗等，我从 GO ON 的成员身上学到不少，对公司的买卖挺有帮助。但参加 GO ON 对公司的经营没有直接影响。
Q: 竹制品市场竞争很激烈，我们在中国也看到很多类似商品。公长斋小菅在市场里的独特上风是什么？为什么能建立起品牌？
A: 这也是很难回答的问题。第一点是我们的产品都由自己设计，是原创商品。然后是设计上的直觉，比起其他竹工艺品公司，这是我们的上风。但我们没有由于有设计费就胡乱抬高价格，会根据市场来定价，均匀而言，互助的联名产品利润反而少一些。
Q:公长斋小菅一百多年的历史里，你以为最成功的是什么产品?
A: 筷子。我们 50 年前就开始生产，一年能生产 2 万双。这 50 年，我们拥有了非常多的转头客。如今光是筷子，一年的业务额能达到 1 亿日元（约合 665 万元公民币）。
公长斋小菅在生产制造时也会利用机器。筷子是他们最受欢迎的单品。图片来源 | 公长斋小菅
Q: 现在公长斋小菅还是只有两间直营店，年底在东京会新开一家。买卖不错的话，为什么烦懑速扩展?
A: 如果想扩展，前期花费会很高，而且扩展也不像设备投资，能一下子提高生产力，我们没法轻率地提高很多生产量，我也不以为这是好事，何况也培养不出运营的人。
Q: 你跟你的父亲同时在公司卖力管理事情，你跟他对付竹工艺的觉得有什么不同吗?你们平时是怎么分工的？
A: 爸爸是社长，我是副社长，我卖力经营、生产管理和现场，融资和整体管理是我爸爸卖力。我俩对付竹工艺品的想法和不雅观点很不一样——不管是觉得上，还是在产品美感的判断上，这不仅仅是年代不同造成的，也是由于我俩兴趣、喜好东西的不同。但是一代代传承下来，想要把竹工艺品做得更好，提高它的代价的代价不雅观，这一点我俩是一样的。
Q: 你父亲更喜好哪类竹工艺品？你呢？谁的产品在市场上卖得更好？
A: 我的卖得比较好——我爸爸不在，我才敢说。爸爸更喜好传统设计，当然如果问他的话，他的答案又会不一样，他会说自己喜好时尚的东西，但那些在我看来就很“古典”。这时候听谁的就得靠逻辑，我们业务额的 65% 卖给了批发商，那么这个产品打算卖到哪里?虽然这个东西不错，但是打算怎么卖呢?我们会根据商业逻辑去谈论。最近，我也逐步掌权了，做决定的机会越来越多。本来我们做决策的比例大概是各一半，现在大概是 8:2——我占了 8。
Q: 你 2005 年进公司时多大？在那之前你在做什么?你是否发自内心乐意接父亲的班呢？
A: 那时候我 24 岁，之前在大阪的商社做了两年。选择接班，想要拯救家业的心思占了一半，想要继续的想法占了一半。高中跟大学的时候，我并没有继续家业的想法，但眼看着买卖越来越不好，我又是唯一的儿子，如果公司倒闭的话怎么办?我可能会后悔生平。更何况不去做也不知道情形会怎么样。从其余一个角度想，这也比较酷啊，搞不好成功了呢?我有这样的期待和野心。
不管是经营还是其他的，我爸爸都没有怎么教我，但从小到大待在家里，有机会打仗这些工艺品。他也常常带我去好的餐厅用饭，触碰好的东西，看俊秀的画，潜移默化中我逐步对这些东西有了兴趣。大概从小学开始，爸爸在家里面也会跟我说事情上的事情、公司的事情，当时以为当个经营者很酷。高中的时候，我就已经有未来要做经营者的想法，高中一年级时，我就决定了大学要上商学部。
Q: 这会是你生平的奇迹吗?
A: 当然。
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文：赵慧、米川健 | 编辑：赵慧
海报设计：王方宏 | 微信编辑：吕姝琦
