传统B2B外贸交易的中间环节已经在日益减少，但To B企业依然缺少直打仗达终端企业客户的渠道。尤其是在DTB（Direct To Buyer）模式下，市场环境对B端卖家提出了更高的哀求，须要卖家有能直接面对终端客户的运营能力。
B端中国优质工厂和品牌商出海也在面临物流本钱上涨、线上流量红利流失落等严厉寻衅。如何捉住跨境商采增长的新机遇，便成为重中之重。 在DTB出海这一赛道，To B端企业的发展思路须要被重新定义。
挖掘B端出海的新窗口
从环球市场来看，跨境电商B2B在2020-2027年，市场年复合增长率达到17.5%。从亚马逊企业购数据来看，2015年亚马逊企业购投入运作，第一年的环球营收达到了10亿美元，到2021年已大幅增长至250亿美元。
更新的跨境趋势，实际上是用更直接的办法连接国外的终端用户。B端中国优质工厂和品牌商出海，虽然已经简化了部分传统B2B外贸交易的中间环节，但依然缺少直打仗达终端企业客户的渠道。
中国供应链的上风是劳动力红利+工程师红利，还有一层潜在红利是直打仗达外洋终端用户。以高效加多品种打败快时尚巨子Zara的SHEIN模式，已经证明了在中国做DTC供应链出海大有可为。B端企业，实在实质也是如此。
对B端企业出海来说，紧张办理的第一个问题也是，如何直达环球企业客户。
渠道搭起了企业和终端客户的桥梁。亚马逊环球开店近日发布了亚马逊企业购最新的三大业务重点：持续赋能制造工厂和家当带数字转型，完善数字化智能工具，以及优化企业购专属客户支持。
一方面，DTB企业通过亚马逊企业购这样的数字化渠道，能够跳过批发商、零售商等中间环节，直打仗达终端企业采购用户，促进对外洋终端客户趋势做出更快的反应。
更细分的方向，在ToB与ToC真个商机方向，亚马逊一个帐号既能做B端也能做C端市场，用亚马逊同一个帐户发卖，无需额外创建Listing，也可以利用相同工具匆匆销和推广，提高效率。
亚马逊中国副总裁，亚马逊环球开店亚太区企业购卖家业务卖力人杨钧表示，与其他电商平台比较，亚马逊企业购背靠环球巨量的商业采购需求，高效数字化智能工具，能够承接大宗批量大单。
早期跨境电商从中长尾采购开始，依托的是MRO工业体系，进行非操持型采购。近两年的变革在于，亚马逊也涌现了大型企业机构买家操持性采购的大宗采购需求。
震坤行工业超市，是一家数字化的工业用品做事平台，为客户供应一站式的工业用品采购与管理做事。
有别于其在海内供应更多采购干系、一站式的做事，震坤行工业超市在境外的模式因此卖精选产品为主，类似于工业领域的COSTCO模式，是工业品B2B电商行业的“独角兽”。
从前，“震坤行”紧张从事胶粘剂和润滑剂等化学产品的代理发卖。为理解决客户一站式采购痛点，2014年，改名为“震坤行工业超市”，转型为工业品电子商务平台，并从最初工业胶粘剂产品拓展到全品类工业用品，目前已拥有32条产品线，1500多万sku，以专业能力严选长尾的小类目的海内品牌一起出海。
可以看出，从采购供应端到运营端整合竞争上风，针对工业品B2B出海，OEM直面买家之外，B端工业品整合商也在挖掘新机会。
DTB时期也须要品牌化
以工业品为代表的B端企业在出海过程中，逐渐涌现了品牌化的机遇。从前B真个信赖建立在人和供应商身上。随着数字化不断发展，B端出海企业也开始树立自己的品牌。
从传统OEM大卖家到跨境电商大卖家和拥有多个自主品牌，杭州巨星科技经历了品牌化的转型之路。1993年，巨星科技开始出海做贸易。2015年，亚马逊环球开店进入中国，巨星科技果断闯入跨境电商领域。到2020年，巨星科技已经成为亚马逊手工具发卖额海内出口卖家第一名。
从古迹表现来看，2021年，巨星科技实现营收109亿元，今年上半年营收约62.34亿元，同比增加40.1%。
巨星科技高等副总裁李锋提到，“巨星科技最早百分之百代工，直到有了十年操持，想要做到60%代工。最近的五年操持是，代工要减少到40%，60%做自己的品牌。当前巨星科技的发展趋势远超预定目标。个中一个缘故原由是，收购了一些欧美的百年一线大品牌。OEM份额越来越少，这是发展的一定趋势，也是其长期计策。”
目前，巨星科技已拥有ARROW、PONY&JORGENSEN、Goldblatt、BeA、shop.vac、SK等多个天下级百年工具品牌。
与之相类似的还有海内有名企业“稳健医疗”。“口罩第一股”是外界给稳健医疗最多的标签。事实上，稳健医疗的产品并不但有口罩，还拥有稳健医疗、全棉时期、津梁生活三大品牌。
从OEM走向自主品牌，稳健医疗通过亚马逊，把“winner”品牌的医用口罩和医疗敷料发卖给专业的外洋医疗机构。早期国外消费者对高等纸巾的需求并不风雅，国产棉柔纸巾刚进美国C端非常困难。稳健医疗通过在棉柔巾产品上持续投入，将其打造成了明星产品，在C端市场也达到了高复购率。
从这一点上来看，不管ToB或者ToC，卖家还是品牌，有一个共性在于，商品贸易已经从以前的信息不对称，变成了谁能够更快地根据消费者新涌现的痛点，用产品进行反馈，并用数字化工具找到匹配的消费者。
出海形势，仍旧紧迫
当前，跨境电商的经营和发展步入一个新的阶段。
从更新一代的创业者角度来说，红杉中国合资人邹家佳对钛媒体APP提到，越来越多国外的小众爱好、小众需求正在被中国新一代出海创业者挖掘。
中国的供应链弹性与十年前比较已经大幅提升。邹家佳表示，供应链弹性的评价标准一样平常是起订量和交期，如今，全体跨境市场的多数行业交期在越来越短。
震坤行工业超市董事长兼CEO陈龙认为，低端制造业逐渐往外去，就像从东部到西部，从西部到外洋，再到东南亚这是一个正常的发展逻辑。
“实际上这是一件好事。中国未来的方向肯定往高端制造，智能制造这个领域去，是时期的趋势。”
不过，品牌出海形势依然紧迫。
今年以来，B端工厂的劳动力与生产本钱不断飞腾，很多家当将工厂生产迁移到东南亚等本钱更低的地方。与此同时，虽然DTB能够实现直接面对客户，但企业制造商对客户需求的理解还是欠缺，须要企业敏捷的反馈、制造、营销等能力凑集。
邹家佳提到，“中国是先行者，在制造业方向建立了壁垒，具备‘比较上风’，但其他国家可以比照中国进行追赶，一旦停下来不进步了，就会被别人赶超，以是企业也还须要保持紧迫感。”
（本文首发钛媒体APP，作者｜柳大方）
