三帅六将创始人阿彬老师
FAB产品先容
首先讲我们的产品先容。给大家分享一个很主要的产品先容，参加过培训的人都学过这么一个技巧，叫NFABI。
N：Need，意思是需求
F：Features，意思是配备
A：Advantages，意思是上风
B：Benefits，意思是利益
I：Impact，意思是冲击
（由于F以是B，与竞争对手比较A，客户真正关心的是产品所带来的的利益）
这是一个理论根本，学过发卖、上过发卖课程的都该当都知道NFABI。由于NFABI比较长，一样平常发卖的人都会说叫FAB先容话术。F是指你的产品有什么样的配置，A是有什么样上风，B是指有什么样的好处，给客户带来什么好处。以是做产品先容的时候，我们要参照这样一种办法。个中，最关键的是讲通能给客户带来什么样的好处。
在我们做产品的发卖过程当中，产品先容是非常主要的一个环节，首先你要有个观点，任何的商品，它都是有利有弊的。一个商品设计得很好，用料很好，价格就比较高。如果一个商品比较便宜，它的劣势可能便是，材料没那么好，利用的寿命没那么长。因此，我们在做产品先容过程当中，一定要去负责研究你的产品，热爱你的产品，负责地思考总结产品的上风，能够通过一句话就能说到客户的心里面去，懂得如何通过先容给客户带来的利益，给客户带来冲击，以此达到发卖产品的目的。
这里给大家分享讲一个小故事，叫心中的樱桃树。话说一对老夫妇，他们去看一个屋子，发卖员接待他们，刚进门他就看到这个老太太，就看到院子里面有一棵樱桃树。老太太看到了很愉快，说：我最喜好便是这棵樱桃树。但是老爷爷就暗示老太太：不要说出来。但已经被细心的发卖员听到了。只管这对老夫妇在看屋子的时候在挑屋子的各种毛病，这个发卖员在推销的过程中始终在说一点：虽然厕所位置不是很好，但是能看到樱桃树；虽然主卧的位置不好，但是能看到樱桃树。虽然客厅的位置有点小，但是在客厅还是能看到樱桃树......
这位发卖员始终戳中这位老太太的需求点。末了，这对老夫妇还是买下了这套屋子。这是一个发卖课程当中的一个经典的老故事。这个故事见告我们，做任何的产品先容，首先要懂得Need，便是要结合客户的需求。关于需求剖析呢，我们后面的课程当中会有专门讲需求剖析的技巧和相应的话术。
配置F，这个不用多讲，便是你的产品有什么样的配置，比如说你的质料是什么样的，比如说你的包装是怎么样的？配置不用说，但是你带来的上风是什么呢？你不能说你只是有配置而没有上风是吧，你必须要会讲。你不能只是说有，你要讲出来给客户听。
有个矿泉水的广告词，叫经由27道过滤的工序。27道过滤是纯净水最低的工艺标准，所有的纯净水生产商全部都有，但是你不说，我怎么知道？实在这个是没有卖点的卖点，很多消费者并不懂27道过滤的工序，他并不专业，以是你把这个说出来的时候，消费者就会以为你是第一个做出来的，他以为你的过滤技能很厉害，它是一个最低的标准，它不是真正的上风。但是说出来有这个配置，都有可能会形成消费者认知当中的上风。以是，配置不用常常说，上风要常常说。
上风说出来了，最关键你要给他说带来什么样的利益，那比如说过滤带来什么好处？很多消费者不会主动思考，你必须要见告他，这样给他带来什么样的好处？以是，我们须要学会FAB的一个技巧。我们在前面讲过，不同的产品有它的上风和劣势，你要做的便是找到产品的上风，然后通过你产品的上风展示给客户带来的利益。
我给大家分享一个小故事：
有一个老人家碰着一个农夫。农夫问：老人家，你有几个孩子啊？
老人家说：我有10个儿子。
农夫就说：老人家，真倾慕你。儿多福多，10个儿子，太有福泽了。
结果，老人家说：个中9个都去世了。
农夫又说：好儿不用多，一个顶十个。你现在这个儿子在做什么呢？
老人家说：这个儿子不争气，犯了事，被抓进去了。
农夫就说：哦，这个也没事，年轻人，须要教诲。
这是一个笑话故事，但是这个给我们一个什么启示呢？大家看到没有，这个农夫就像做发卖的人，在沟通的过程中有很强的应变能力，见风使舵。这实在是在见告我们，你要懂得怎么样去真正打动对方的内心。
以前我在做发卖过程当中，我就会给客户先容不同的车型、不同的配置、不同的上风：
如果客户想要便宜的，最低配的那一个，我就说：这个好，经济实惠；
如果客户想要买贵的，我回答：这个更好，一步到位，买了往后都不用常常换车，由于配置足够好；
如果客户要买自动档，我说：这个自动档方便驾驶，在城市里面开车，常常堵车你就开自动档，比较舒畅；
如果客户想买手动挡，我回答：手动档的好，省油啊，有驾驶的乐趣啊。
实在，就看你怎么去说，关于产品不同的配置，不同的价格，不同的的卖点。如果你是作为一个发卖，首先要懂得，没有绝对完美的产品，没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人，你一定要记住这一点。以是，你本日手里有什么，你就要卖什么。如果你能够发掘你手中产品的优点，能给客户讲明白带来的上风亲睦处，你就能卖出去。
SPIN技巧
接下来我们要给大家分享的是SPIN的技巧。
S——Situation ，是指现状
P——Problem ，是指问题
I——Implication ，是指暗示
N——Needs ，是指代价，或者需求跟效益。
SPIN是个什么技巧？前面讲的FAB技巧，便是见告你用我们的这个商品，有什么好处亲睦处？这个利益是正向的利益。而SPIN便是你不用我这个商品，你会带来什么样的危害，什么侵害。这两者是相辅相成的，可以一攻一防，可以结合利用的。比较FAB，SPIN比较少见。SPIN是你没有想买的希望的时候，或者你不想买，不敢买，不愿意费钱，我就在你的伤口上撒盐，让你不得不买的一个技巧，便是放大客户的痛楚，让客户买单。
这里面的关键点是哪个呢？关键点是第3个，Implication，暗示。这个暗示在SPIN技巧里面是指悲观暗示。暗示有积极暗示，也有悲观暗示，接下来给大家分享一个关于暗示给人带来的影响的例子。
大家有没有听过“皮格马利翁效应”，又叫“罗森塔尔效应”。由美国生理学家罗森塔尔和L.雅各布森于1968年通过实验创造。一样平常而言，这种效应紧张是由于西席对高造诣者和低造诣者分别期望着不同的行为，并以不同的办法对待他们，从而坚持了他们原有的行为模式。通过老师对学生生理潜移默化的影响，从而使学生取得西席原来所希望的进步的征象。
1968年的一天，美国生理学家罗森塔尔和L.雅各布森来到一所小学，说要进行7项实验。他们从一至六年级各选了3个班，对这18个班的学生进行了“未来发展趋势测验”。之后，罗森塔尔以赞许的口吻将一份“最有发展出息者”的名单交给了校长和干系老师，并叮嘱他们务必要保密，以免影响实验的精确性。实在，罗森塔尔撒了一个“威信性谎话”，由于名单上的学生是随便挑选出来的。8个月后，罗森塔尔和助手们对那18个班级的学生进行复试，结果奇迹涌现了：凡是上了名单的学生，个个成绩有了较大的进步，且性情活泼爽朗，自傲心强，求知欲兴旺，更乐于和别人打交道。
实验者认为，西席应收到实验者的暗示，不仅对名单上的学生抱有更高期望，而且故意无意地通过态度、表情、体谅和给予更多提问、辅导、赞许等行为办法，将隐含的期望通报给这些学生，学生则给老师以积极的反馈；这种反馈又激起初生更大的教诲激情亲切，坚持其原有期望，并对这些学生给予更多关照。如此循环往来来往，甚至这些学生的智力、学业成绩以及社会行为朝着西席期望的方向靠拢，使期望成为现实。
我们在做发卖当中，难免会碰着客户谢绝你的需求，谢绝你的要求，他不想买这个东西，要么不愿意费钱，要么他不重视，以是碰着这种情形呢，我们该当怎么办？我们就可以用SPIN的技巧。
给大家举一些例子，大家很快就明白了。最近一段韶光，在网上有一句标语很火：不要斗殴，打赢下狱，打输住院。这便是范例的悲观暗示。如果他换一种办法，说大家要友好相处，不要斗殴，你可能没什么觉得。如果看你看到这么一句话的时候，你就被悲观暗示了，如果你斗殴打赢了，你会怎么样？你会下狱，打输了怎么样，你会住院。
再给大家分享一个案例。工地里面常常会有一个标语叫安全生产，重于泰山。实在，这些工人看到这条标语是没有觉得的，由于这个事情跟自己没有关系。有一条标语就非常厉害：亲爱的工友们，在外打工，把稳安全，一旦发生事件，别人会睡你媳妇，打你孩子，花你的抚恤金。打工安全，为你自己。如果你是工人，当你看到这么一句话的时候会不会有这么一种觉得：我要把稳安全。普通的标语——安全任务重于泰山，这个事情跟你没紧要，事不关己，高高挂起，你不会有很大的触动。而换成其余一种说法——别人会娶你的老婆，打你的孩子，花你的钱，虐待你的父母，这个时候你是不是就很痛楚？这是一种悲观暗示，说到你的心里去了，你就会把稳安全。这便是一个SPIN技巧当中一个非常主要的技巧——悲观暗示。
某些行业常常会用这样一个技巧。比如说在医疗行业，年夜夫特殊长于用这种悲观暗示，见告患者患了什么病，如果不治疗发展下去，就会导致不堪设想的后果。患者就会特殊害怕，就必须得听年夜夫的，医药费再贵也得治疗。还有一个行业，是保险行业。保险公司常常暗示你，一旦发生什么意外，你会倾家荡产。
现在有一些美容店，她们也喜好用悲观暗示。为了推销他们的产品，他就会跟你讲，人的皮肤分为表皮层、真皮层和皮下组织。一开始，一样平常的色素会在人的在表皮层沉淀，如果你不及时地祛斑，色素逐步沉淀到你的真皮层，再逐步沉淀到你的皮下组织。一旦沉到皮下组织的时候，你就没有办法再祛斑了。人为什么会老啊？便是由于随着年事的增长，很多东西它会在你的皮肤当中沉积。如果你不及时地祛斑，及时地清理，这些东西是侵害是不可逆的，以是，小姐姐，你这么俊秀，对皮肤这么好，我以为你无论如何都要看重自己的皮肤保养。这款产品能很好地帮你祛斑......他们就用SPIN的话术去发卖他的商品。
在利用SPIN技巧的时候，我们要把稳什么呢？在做这种悲观暗示的时候，只管即便避免说客户自己。你不能说你不买保险，你被撞去世了怎么办？你说，我们有某某客户啊，他的朋友是谁谁？当时便是由于没有买保险，结果出了事件家里人孤儿寡母的，好惨啊，小孩上学都上不起啊等等，可以通过这样的办法来讲。
说到这里，不管你是做营销，做发卖还是做管理，还是打工者、创业者，希望这些内容对每一个人都有帮助。我是新零售创业大师兄，我是阿彬老师，一起共勉！
