前一段韶光，去河北任丘参加一场朋友的婚礼，回北京的火车上，一位卖蓝莓的乘务员给我进行了一场别开生面的发卖话术近间隔传授教化。从中，我学到了很多营销的技巧，可以说是既有趣又深刻。首先，让我往返复中兴一下当时的场景——
火车行进半程，我闭着眼睛昏昏欲睡。溘然一个声音，引起了所有人的好：
“大家把稳一下，刚才有人问我，昨天那个能让人眼睛溘然一亮的蓝莓还有吗？来来来，现在免费送免费吃。老人吃了能延缓朽迈，对身体好；女人吃了更加俊秀，小孩吃了更加聪明。那天有个大哥吃了，打麻将摸牌还多胡了一把。”一边说道，他一边拆了一袋蓝莓，送给车厢里的搭客，从车厢一头送到另一头。接着，他又先容蓝莓的产品信息干系：
“来悛改疆天山，纯净天然，果肉细腻，喷鼻香甜适口。咱们这款蓝莓，富含氨基酸、高锌、高铁、高铜，富含维生素E、维生素C、维生素A等元素，具有抗癌、软化血管、增强人体免疫力等功效。长期食用蓝莓，可以延缓朽迈，保护血管和抗氧化浸染，能有效的肃清体内的各种炎症。”
“现在我宣告，30元3袋！
”
产品信息及价格先容完之后，很多人也试吃过了，发卖正式开始。他开始逐个跟刚才吃过免费蓝莓的搭客逐一推销：
“大姐，蓝莓好吃吧，来3包，您和孩子们一人一包，好吃又不贵，又康健又休闲。”抵挡不住发卖职员的激情亲切，一位大姐买了三包。
同时，他就向车厢里吆喝，“这位大姐，一次性拿了三袋！
”
之后买了几袋往后，发卖立时转化价格策略：“看着大家都舟车劳累，我现在宣告，20元两袋！
”
之后，他又开始栽种代价不雅观，说一些鼓舞人的话，什么“人生就该潇洒脱洒”“活在当下，想吃就吃”，一些人明显被这几句话打动，又经不住他的推销，再次发卖成功。
末了，他还来了一轮推销，“好了，现在开始，我决定10元一袋”，瞄准了坐在我身边刚刚试吃蓝莓的大姐，对她说“大姐，来一袋吧！
也不贵，人生涯着，想吃就吃。”说着，就把一袋蓝莓推到大姐面前，大姐只好说：“来一袋。”发卖成功！
身处那个闭环的火车场景，你就犹如置身于一个“匆匆销会场”一样平常，完备受制于别人的勾引。幸亏我假装忽略，不然也会被他推销成功。一节车厢，他至少卖了30多袋货，虽然看似不多，但是我完备是被震荡了的。
回忆了一下他全体发卖过程，完备便是我们广告营销当中最常见的办法：
(我们知道，发卖职员是和消费者面对面“真刀实枪”打仗的，然而很多营销职员是躲在电脑屏幕背后的“发卖员”，以是很少“亲历现场”，常常陷入无效的广告营销之中。以是，当我身处在发卖过程发生确当下，收益不少。)
1. 把稳力拦截，让大家朝我看
统统事物的开始，都来源一个声音。无论是宇宙出身时候的原子爆炸，还是婴儿出身的第一声呜咽，第一声刺激每每带来重大的改变。
对付发卖来讲，让别人首先把稳到我，是关键的课题。只有别人把稳到我，才可能进行下面的推销。
卖蓝莓的发卖，第一句话说的是“把稳一下”，他便是用这句话，让大家停滞自己正在做的事情，转而将把稳力转向他。常日，我们可以用“某个奇怪的声音”“某句惊醒人的话”“某种另类的演出”即刻捉住大众眼球，让所有人朝我看，引起把稳。
因此，发卖话术的第一句话，就该当引人把稳。正这样多年前，走街串巷的艺人在演出之前都要敲锣打鼓，说相声的要说开场诗，便是同一个道理：让大家先围过来，获取把稳力，接着才卖艺、杂耍，赚打赏钱。
2. 好奇心挑拨，让大家听我说
把稳力获取往后，受众生理就有了预期，以是接下来的关键是冲破固有预期，引发大众好奇心。
卖蓝莓的，不能一上来就跟人说，“大家好，我是卖蓝莓的”，这是固有预期，这样的开场就会让获取的把稳力又重新散去，很难形成持续性的影响。
回到前面的案例当中，卖蓝莓的发卖提出了一句“那个让眼睛溘然一亮的蓝莓”，既有产品的定位，又带给人一种生理上的好奇心，匆匆使内心产生迷惑：头一次听说蓝莓能让人面前一亮？我倒要看看这个蓝莓是怎么让人眼睛溘然一亮的？
正是有了这样的铺垫，卖蓝莓的开始先容自己的蓝莓富含XX元素，拥有XX效果和代价，一下子将卖点也一并推销给所有人。这时候，车上的人，都嘻嘻哈哈的开始谈论：这个发卖真会说话啊！
蓝莓还有这么多的浸染？
你看，在发卖演说式推销的时候，所有人都记住了这次别开生面的发卖。很多人在这个被推销的过程中，不自觉地就想购买。而且，前面已经免费试吃过的人，心里更加以为自己该当支持一下，于是好多也已经购买。
3. 代价不雅观植入，让大家懂我心
在发卖过程当中，仅仅产品卖点的突出，依然无法打动很多人。这时候，就须要增加一些“消费代价不雅观”，让此时此刻的消费变得“顺理成章”，符合自己的人设及代价不雅观。
我们每个人会为自己认同的代价不雅观买单，人类是感情的动物，实质上很随意马虎受到代价不雅观的激活，从而消费购买让自己人设更加武断的物品。
很多老板花大价钱买奢侈品，买字画，买别墅，都是不断强化自己“富豪”“高人一等”“不在乎钱”“品质第一”的心里预设，用消费强化自己的代价不雅观，进而生活的十分自洽。
这便是代价不雅观植入的终极魅力。当卖蓝莓的说出，“活在当下，想吃就吃”“人生就该当潇洒脱洒”的时候，不便是在通报一种及时消费的代价不雅观吗？很多犹豫要不要购买的人，完备被这句话打动，“是啊，人不就该当活在当下吗？吃就吃，也不贵。”之后，心安理得地进行消费。
以是在产品先容之后，须要用代价不雅观连续刺激消费，用类似“三日不购物，便觉面孔可憎”来刺激购买衣物，用“每个时期都在悄悄赏赐爱学习的人”来刺激报名培训班~~~等等。
4. 刺激性行动，让大家照我做
安全感，是人类与生俱来的需求。很多时候，人们不去消费，表明上看彷佛是吝啬、小气、不愿意费钱，生理层面上来讲，这实在是对付冲破现状的恐怖，所有不作出改变的时候，都是现状挺满意，不愿意再花费更多金钱和韶光去做改变。实际上，这便是坚持自己内心的安全感，或者叫“坚持内心秩序”。
这种心态放在营销层面，就须要更大程度地办理安全感的问题。很多人为什么不买火车上蓝莓，他们不是不喜好吃，很大的缘故原由是怕被骗了，怕这个蓝莓不好吃，还摧残浪费蹂躏了我的钱。
以是，卖蓝莓的发卖采取了很奥妙的办法，采取价格锚定的办法，他原来叫卖的是“30元3袋”，到后来“10元1袋”，在听觉感官上彷佛见告我们便宜了，须要抓紧机会，赶紧买。实在，产品单价并没有改变，但是组合办法改变了，原来3袋捆绑卖，现在可以一袋一袋卖，这让消费者更加合理的接管产品。
同时，发卖一直地叫卖自己的发卖成果，“这位大哥买了两袋”“这位大姐买了三袋”，通过这种办法，让更多人产生相信感，“原来我不是唯一一个”，这样更加心安一点。其余，还能激起“人有我无”的攀比生理，创造出潜在消费群体。
总之，采取“贬价”“背书”“信赖状”等办法，都可以更加推进消费者产生购买行为。
5. 小技巧利用，让大家揩我油
在发卖环节设计中，我们可以增长一些小技巧的利用，这样有助于更多人和产品产生深度联系。
比方说，上面的案例中，“免费试吃”“小便宜”等机制设置，在第一步就已经联系潜在消费者的购买希望，通过一些列的发卖话术推销，很多试吃的人都已经购买了产品，这便是一些小环节、小机制的妙用。
这里推举克劳德·霍普金斯的《科学的广告》，这位发明优惠券、小规模实验、联名营销、直销的广告大师，他有很多小技巧，可以学习。
以上便是我在火车上近间隔感想熏染到的一名精良发卖的“发卖话术”，他带给我很多启示，尤其是“临场体验”感官，令人影象深刻。这恐怕便是好发卖的魔力吧！
总结发卖话术是发卖职员与消费者面对面互换过程中形成的“杀伤力武器”，它不仅是发卖说辞，它还是一套闭环的营销逻辑；发卖话术写作，必须知足几个核心元素：把稳力拦截——好奇心挑拨——代价不雅观植入——刺激性行动；回到发卖现场，可以得到更加直不雅观的消费感想熏染，有助于产出更有效的推广方案。
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