黑马智库，创业必读
更多创业内容请访问www.iheima.com
文 | 张乘辅、黑君
“AI教诲”的第一家上市公司出身了。
9月27日，流利说正式在纽约证券交易所挂牌，证券代码为“LAIX”。开盘价16美元，较发行价上涨28%，市值7亿美元。其发行价定位中间价12.5美元(定价区间为11.5-13.5美元)，合计召募资金7190万美元。
寒冬的席卷而来，但在线教诲领域里，IPO“扎堆”的小高峰却在今年涌现。继尚德机构、精锐教诲、朴新教诲和安博教诲在今年美股上市后，今年7月，沪江向港交所提交了招股书，两个星期后，重新三板摘牌半年的新东方在线，也提交招股书，决定赴港上市。
与其它在线教诲公司不同，流利说给自己的定位，是一家人工智能驱动的教诲科技公司。流利说的股票代码“LAIX”彷佛也在昭示着这一点。
AI是未来最被看好的技能风口。而搭上了AI的快车，并成功上岸纽交所，这是否意味着流利说讲述的“AI+教诲”模式的成功？AI于教诲而言，又是否真的到了运用落地的高光时候？
“补短板”的流利说
流利说成立于2012年，旗下目前拥有包括“英语流利说”、“雅思流利说”在内的英语教诲类 APP，以及“懂你英语”、“流利阅读”、“隧道发音课”等英语学习产品。
招股书显示，流利说2016年、2017年营收分别为1233万元、1.65亿元（约2544万美元）。流利说2018年上半年营收2.32亿（约3510万美元），上年同期为4006万。流利说2016年、2017年净亏损分别为8916万元、2.42亿元（约3731万美元），英语流利说2018年上半年净亏损为1.82亿元（约2754万美元），上年同期亏损6726万元。
截至上市前，流利说共经由了4轮融资。
此前，曾有人问英语流利说发展迅速的窍门，王翌把答案归结于创始团队。在他看来，创始团队是企业的基因，不仅决定这家企业的走向，还能决定这家企业的终极命运。
2012年，谷歌产品经理王翌拉着清华同学、谷歌同事林晖，以及硅谷数据广告公司Quantcast工程师胡哲人，一起开拓了一款定位为英语口语学习的APP——“英语流利说”。
由于创始团队的三个人都是技能背景，为了担保教诲产品的质量，王翌又请到了曾供职英孚的Peter卖力内容的撰写。
“补短板”的道理，王翌比谁都清楚。
在成为流利说创始人之前，王翌便对自己的职业有着清晰的认知。王翌是1999年的杭州理科状元，本科和硕士都就读于清华电子系，毕业后他又去普林斯顿大学读了打算机博士。
博士结束后，他同时拿到了麦肯锡和谷歌的offer，他选择了谷歌。王翌曾表示，“在普林斯顿大学读书期间，我上了一门《高科技创业》的课程。那是我第一次对付创业有了比较清楚的理解，以为这是我想做的事，我以为谷歌更能帮助我得到未来所须要的一些能力。”
在谷歌事情的两年里，和浩瀚精良的产品设计师一起，王翌有了自己对付产品的前沿思考。返国后的王翌，没有直接打造属于自己的产品，而是加入了互联网广告公司易传媒，“中国接下去五到十年有着难得的市场机遇，我返国创业的话最欠缺的实在是市场、运营、发卖这类履历。”王翌表示。
如今，善于“补短板”的王翌，成功带着流利说踏进美国纽交所。当然，他依旧没能在上市前补足流利说的“短板”。
流利说和浩瀚在线教诲企业一样，只管营收和用户呈爆发式增长，但仍旧面对亏损的事实。
根据招股书，创业家&i黑马创造，紧张由于发卖与营销用度的增加，流利说尚未实现盈利。个中，2016年净亏损8920万元，2017年亏损扩大至2.428亿元，2018年上半年净亏损1.823亿元。
从员工构成比例上看，目前流利说共有1689员工。个中研发职员234名，占比13.8%；技能职员126名，占比7.5%；内容开拓78名，占比4.6%；发卖和营销职员高达1193名，占比70.6%。
针对高营销和亏损问题，王翌通过连线的办法向创业家&i黑马表示，“任何伟大的公司，在发展的初期，都有一段韶光须要很大的投入。没有变革性的产品不须要投入。比如亚马逊，着眼长远，该做的投入一定要做。亏损的含义不同。流利说的单位经济模型很好，没有老师本钱，不须要付这块本钱，毛利高达75.9%，还会连续上升。和传统教诲模式形成巨大差别。想盈利，分分钟可以。步伐放缓，2017年就可以盈利。”
爆品打造与付费转化
王翌认为措辞是一种技能，该当因此“练”为核心的，这和其它教诲培训企业以“教”为主明显不同。
流利说的投资机构GGV纪源成本实行董事于红曾见告创业家&i黑马，教诲项目对人群更加敏感，以是横轴可以按照人群分布，从“儿童”、“中小学”到“成人”。纵轴则可以分成“教”、“练习”和“辅导”三个教诲环节。
从而可以拉出“教诲投资九宫格”。
根据“九宫格”，可以判断，“中小学×辅导”、 “中小学×练习”、“成人×教”、“儿童×教”、“成人×练习”是主要的领域。
在“教”、“练习”、“辅导”三个教诲环节中，于红见告创业家&i黑马：“练习是在线教诲的打破口。”沿着赤色箭头方向，从“中小学×练习”切入“中小学×辅导”，从“成人×练习”切入“成人×教”是可行的方向。
为什么练习会是打破口呢？“首先，教诲涉及老师、家长、学生三个主体，在教、练习和辅导三个环节里，只有练习只涉及单一主体。其次，练习环节最随意马虎积累学习数据。”于红表示。
基于此，GGV在英语领域投资了英语流利说（“成人×练习”向“成人×教”切入）；在K12辅导领域投资了作业帮（“中小学×练习”，向“中小学×辅导”切入）。
逻辑已然跑通，剩下的便是看重产品的打造。
教诲是反人性的，教诲的产品设计可以重视“焦虑感”和“游戏化”。在这里面可以重视三点：
1）设置目标义务，为用户利用产品设置学习目的。
2）搭建发展体系，让用户有清晰的发展体系。
3）重视反馈，让用户不断接管学习成果的反馈和勉励。
英语流利说在“焦虑感”和“游戏化”方面无疑表现突出。“三节课”作者星星不雅观察创造，英语流利说APP有三个方面值得同行借鉴：
第一，加强新用户勾引。在用户首次进入APP时通过浮层、弹窗等对用户进行强勾引，让用户前辈行英语水平测试。如果用户选择测试，完成测试后APP会为用户推举定制课程；如果用户选择不测试，那么可以关闭弹窗，进入APP的主界面。过以上步骤，最大程度办理用户“无法第一韶光在产品内体验到核心代价”的问题。避免用户因界脸庞杂、操作繁杂而流失落。
△用户利用流程图
第二，学习模式游戏化。英语流利说的课程学习模式是：语音讲解-跟读-评价-闯关。实际跟读+机器评价反馈，让用户能看到自己的学习效果。同时闯关游戏化也填补了教诲的“反人性”弊端。
第三，勾引用户付费转化。流利说的紧张付费产品是“懂你英语”，单人付费99元/月，但组团学习，最低可以达到9元/月（组团目测也是一个运营营销手段）。
此外，英语流利说还有层层的转化机制，担保免用度户转向付用度户。根据三节课整理创造，全体付费转化的勾引逻辑如下：
△付费转化流程图
根据招股书，我们可以看到流利说的爆品和转化确实有不错的表现。
2016年流利说的月活人数约为200万，2017年增长至440万，2018年上半年达到720万。 随着生动用户的增加，付用度户也在增长，付用度户从2016财年的7.05万人增长至2017财年的81.57万人，2018年上半年付用度户打破101万。公司生动用户付费转化率，从2016年的2.8%快速增长到2018年上半年的14.11%。
“AI+教诲”的未来？
流利说的IPO，让市场对“AI+教诲”观点落地的期望也变得更高。
从创立之初的口语工具进化而来，流利说的核心点，便是凭借AI技能对用户进行口语和作文测评。目前，流利说现在紧张的产品“英语流利说” App，是基于自主研发的英语口语和写作自动评测引擎，其产品中还包括留学考试测评App“雅思流利说”，而紧张的变现产品，则是基于流利说App的定制化 AI 付费课程“懂你英语”。
主打口语演习的多款产品，成为了流利说数据积累的来源。根据招股书显示，截至2018年6月30日，流利说在环球范围内拥有8380万累计注册用户。2016年，流利说的均匀每月生动用户数量为200万，到2018年上半年，这一数字增加到720万。王翌曾表示，流利说网络了数千万用户的口语录音，形成了海内最大的“国人说英语”语音数据库之一；并且在此根本上，流利说打造了中式英语识别学习引擎，以技能为核心，利用AI技能调度用户的课程内容。
基于流利说的英语测评技能能力，好未来也与流利说达成了互助，其旗放学而思英语、励步英语等，也采取流利说的技能运用到用户口语练习中。
在教诲领域，越来越多的企业正在押注AI。
人工智能技能的落地运用，正在带来新的市场空间。市场需求的增加、教诲资源的不平衡、教诲模式的亟待改变，正推动着在线教诲机构寻求新的变革。实际上，对付教诲领域来说，AI早已不是新鲜话题。在流利说成立时，已经有好未来、学霸君等公司，将语音、图像识别等技能运用到自身业务之中。而随着5G、大数据、人工智能技能的日益发展成熟，以及政策环境的推动，“智能化”正成为教诲类公司争相为自己树立的壁垒。
从自适应教诲到编程机器人，从AI+教诲管理软件，到基于AI技能的作文批改、阅卷、支配作业等传授教化工具，在近年内不断呈现。包括科大讯飞、云知声等AI公司，也在进入这个行业，为教诲机构供应技能做事。
和流利说同样在今年夏天提交了招股书钻营上市的沪江，就在去年成立了AI实验室，将人工智能作为紧张的发力点。
然而，这仍是一个处于起步初期的领域。AI技能的成熟度和实际可用性，仍旧还在探索的早期。大多数项目，还没能看到实际的效果产生。多数“AI+”教诲机构，模式落点还是在“教诲”上。授课办法，也多数采取的还是真人传授教化。而与它们比较，流利说却是一贯将“人工智能”作为发展的计策重点。
而流利说的上市，又是否能够为人工智能在教诲领域的进一步落地带来曙光？
这仍旧是个有待韶光考验的问题。
对付流利说而言，虽然AI是其紧张计策重心，但在传授教化做事中，也仍旧须要真人西席组织学生学习和答疑。在个性化学习环节，AI的传授教化效果也仍旧难以用统一标准评定。
流利说离盈利变现也还尚有着间隔。而“获客”仍旧是流利说最大的发展需求，也是对AI投入的最大限定。据招股书显示，在今年上半年，流利说的研发用度为6094万元，发卖和营销用度则为2.6亿元。
对付流利说而言，在提高运营能力的条件下，提升AI能力，将是未来最大的寻衅。但技能，仍将是教诲家当的未来。
“人工智能正在让学习和教诲变得更加高效。”王翌说，“现在还只是出于‘热身’阶段，在未来，将有更多的消费者接管这种办法。”
而流利说也在操持，打造一家国际化的公司。这次选择赴美上市，王翌也表示，目前，已经有了“明确的外洋扩展操持”。
本文由i黑马（ID：iheima）原创，作者张乘辅，黑君。让创业不再孤独，提升普通创业者的成功率，欢迎关注i黑马。
i黑马，让创业者不再孤独。
商务互助：15801105017（微信）
【马脑】是创业黑马平台十年间商业案例精选合集，领悟了数万创业实践群体的聪慧。点击小程序可订阅【马脑】：
戳“阅读原文”，立即报名↓↓
