前段韶光瞥见了一些小伙伴剖析了一番腾讯的产品口试题：
“如果让你推销一把刮胡刀给张飞，你要如何推销？”
看到这个问题，不禁让我想起来之前，和朋友一起用饭的时候聊到了一个同样故意思的问题：“有两个发卖，想要去非洲卖拖鞋，结果去到非洲一看，创造这里的人都光着脚走路，一个发卖认为没有市场，另一个发卖认为市场非常大”。如果在口试的时候，碰着这两个问题，你的想法是什么？
回顾一下以上两个例子，在“非洲卖拖鞋”的例子里，实在仔细一想，彷佛两个发卖都有道理。在“给张飞卖刮胡刀”的例子里，也看到了好多推销方案，如卖张飞刮胡刀，去剃别人的胡子；向张飞宣扬胡子的坏处等等。
在以上的例子里面，针对不同的答案，彷佛大家讲的都有道理，那么差异在哪？针对这个问题深度思考，总结出做用户需求的三个阶段。
一. 做用户需求的三个阶段
结合做用户需求的难易程度和收益的关系，我们可以得到做用户需求的三个阶段，如下图所示：
1. 跟随用户
跟随用户，谛听用户声音，不雅观察用户行为。以用户现有的认知或者利用产品中反馈的问题，作为切入点，反馈产品改进或者产品推广。跟随用户，是做产品的低级阶段，也便是用户反馈什么问题就改什么问题；用户现在是什么状态，就依着现有用户的状态去做推广。在这个阶段做用户需求，大略、成功率高，但是收益甚微。
在“给张飞卖刮胡刀”的例子中，跟随用户是什么样的状态？我们首先梳理一下张飞所处的环境和认知：
（1）处境
在三国期间，男人有蓄须的习气，因此每个男子都有胡子；张飞脸上长得胡子不好看，络腮胡子，让人一看便是个莽汉，而关羽却因一把俊秀的胡子得到“美髯公”的称号。（2）认知
毛发也者，所以为一身之仪表——古人视“美髯”为极品男人的标志；身体发肤，受之父母——古人伦理不雅观念的认知，不可轻易剃去胡子。跟随客户的阶段里，受限于“身体发肤，受之父母”的伦理不雅观念认知，如果直接卖给张飞利用，是个行不通的办法，而把刮胡刀买给张飞用于惩罚行刑却是个可用的场景。在这一阶段，虽然推广的难度小，但是由于运用处景过于狭小，产生的收益不多。
2. 比肩用户
比肩用户，也便是我们做产品的人常日所说的“化身用户”、“化身小白”。我们须要有同理心，须要代入用户利用产品的场景，来理解用户希望在这个产品中得到什么、用户在利用产品中存在哪些障碍。当然，“化身用户”、“化身小白”是须要一定的产品素养和能力的，这种素养和能力来源于一定程度跟随用户的积累，也便是谛听用户声音，不雅观察用户行为。张小龙当初卖力***邮箱时制订的“1000/100/10”的法则，即哀求每个产品经理每个月要去论坛看1000个用户体验反馈并回答、关注100个用户博客、做10个用户调查。有了跟随用户的条件，才能够真正的比肩用户。要不然会随意马虎陷入一种“想当然”的状态，以此状态得出的产品改进方向。
再回到“给张飞卖刮胡刀”的例子，在比肩用户阶段该当怎么做。我们考试测验一下化身张飞，相处于同一个时期，关羽有“美髯公”的称号，张飞难道不想要这种称号么？爱美之心，人皆有之。在不完备否认“身体发肤，受之父母”的条件下，不去建议张飞完备刮掉胡子，而是做相应的修剪和润色，即相称于把身体上涌现问题的部分去掉。同时也造诣张飞一个“美髯公”的称号，在这个角度出发，刮胡刀就不再是一个刑罚用具，而是一个润色男人仪表的用具（这才是刮胡刀该当具有的用场），此时，用户购买、利用的驱动力将远远高于后者。但是，这里须要让张飞认同可以对胡子进行修剪和润色是具有一定难度的。
3. 引领用户
引领用户，须要在深入理解用户需求实质的条件下，给出最佳的办理方案。有一个很出名的案例：用户从所在地A到目的地B，其现有的交通工具是马车。那么用户在利用马车的过程中很可能会抱怨轮子不好、马不好，如果是跟随用户，即涌现什么问题，办理什么问题，改进的结果就将会是换一批马或者修补一下轮子；如果化身用户，站在用户的角度考虑问题，如果能有一辆更快更平稳的车，不须要考虑马的质量、不须要考虑轮子是否足够圆，我们可能会做出一辆汽车；如果是引领用户，真正考虑到用户需求的实质，我们得到的答案将不再是一辆更好的马车或者是一辆汽车，而是一种更快更舒畅从A地到B地的办法。这时，可供想象，可供产品改进，可成功的空间就更大了，我们可以有飞机，有船，有更前辈的交通办法。
由于引领用户，每每须要颠覆用户现有的习气或者认知，因此须要花费大量的代价去教诲用户，成功率也比较低，但是一旦成功，其收益是不可限量的。回到三国时期，我们可以考虑一下，为什么男子会成为评判男子的一个标准？由于其代表了一种雄性的代表，就像雄狮的鬃毛。但是，在三国战役时期，真正该当作为评判一个男子的标准该当是力量、战斗能力，而不是胡子。相反，由于留胡子，很随意马虎藏污纳垢，士兵将更随意马虎生病。这样的话，行军千里，战力不是丢失在真正与敌军对抗的战役中，而在疾病。在这这个角度向张飞推销刮胡刀，他购买的很可能不仅仅是一个刮胡刀，而是全体军队恒河沙数的刮胡刀。
二. 总结
现在回过分来，看一下“非洲卖拖鞋”的例子，认为没有市场的是跟随用户，认为市场很大的是引领用户。实在两个人都没有错，认为没有市场的发卖，不须要在此投入太多的精力，可以把精力放在对拖鞋已有一定认知的市场，但这种市场竞争也一定激烈，收益较低；认为市场很大的发卖，前期须要付出巨大的代价，教诲用户，在用户的脑海里建立起须要拖鞋的认知，但如果成功，他面临的将是一个蓝海市场，收益无限。
做用户需求的三个阶段，很多时候须要根据产品的发展阶段和公司本身具有的资源综合考虑，但很多人身在个中，却无法清晰认知三个阶段的差别，导致会议中，不同的人针对同一问题持截然不同的不雅观点。如果有一个人能够针对这三个阶段综合考虑，根据产品现状的发展，提出完全的办理方案，不同计策的决策所产生的投入产出比。那么改选择什么策略就显而易见了。
作者：Zoppo_peng，微信"大众号：Zoppo产品发展日记
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