作者|陈倚莲
编辑|陈 琛
中腰部主播还有许多流量可以“蹭”。
如果是紧跟直播电商发展动态的企业和商家，基本已经告别了纠结“带货是找头部主播划算，还是找中腰部主播划算”的阶段，进阶到“如何运营自播和店播”了。
一韶光，找主播带货的代价彷佛在不断下跌，头部主播或许还能为品牌造势，然而当自播走量成为常态，企业不再须要依赖以“高性价比带货”著称的中腰部主播后，中腰部主播对企业而言还有什么可取之处？
事实上，从“低本钱走量”这个角度来看，中腰部主播的代价确实会在企业自播成熟后大幅减少；但从“潜在流量转化”这个角度来看，中腰部主播有着企业自播和头部主播所没有的上风。
潜在流量转化意指将潜在消费者转化为现实消费者，而潜在消费者是指当前尚未购买或利用某种商品，但在将来的某一韶光有可能转变为现实消费者的人，可以大致分为两类：一类是自我有模糊消费需求的人，比如想买一件衣服，但没有详细思考买什么格局、质地、品牌的人；另一类是自我无消费需求，但有消费能力和消费推动力的人，比如自己不懂口红，但是女朋友有利用喜好的男性。
实在无论是企业自播，还是找头部主播、中腰部主播互助，都能够打仗到潜在消费者，差异在于触达的广度和挖掘的深度不同。这是流量选择和平台算法引发的一定性，比如企业自播在投放流量时，肯定会优先对自己的产品有一定消费需求的用户，再加上平台“跑量学习”后，会越来越精准推送直播间的消费人群，潜在消费者尤其是“自我无消费需求”这类型的，触达广度不及带货品类丰富的主播。
头部主播的多品类直播，可以帮助品牌打仗更多的潜在消费者，但由于分给每个产品的韶光有限，转化也并不理想，除非加价提高权重，或者直接做品牌专场，但这样获取潜在消费者的本钱太高。
比较之下，品牌从“较廉价”的中腰部主播这里进入潜在消费蓝海更为得当。当然，潜在流量转化较高的中腰部主播也有一套“根本标配”。
粉丝与不雅观众的分割什么样的中腰部主播才符合“根本标配”？一是具备稳定的带货构造，二是具备平稳的潜在流量输入。
（图源抖音@美希）
抖音带货主播@美希，截至2021年3月27日，抖音粉丝数达248.2万，于2020年5月正式打仗直播带货，是标准的处于成长期的中腰部主播，每天坚持带货3-4小时，晚上八点旁边开播，单场上架20-30个商品链接，月度发卖额基本坚持在两千万元以上。
这种固定直播韶光、直播时长、链接数量的直播构造显得稳定，其颠簸不大的发卖额便是证明。而且，美希很少冲破这样的节奏，包括在大流量聚拢的营销节点，例如2021年的“抖音女王节”，美希既没有延长直播时长，也没有上架七八十个商品链接，保持着原状。
稳定的带货构造，意味着主播须要长期互助的品牌，而长期互助是品牌方从中攫取平稳的潜在消费流量的条件。
美希的潜在流量从哪里来？据飞瓜数据显示，美希粉丝的性别分布为男性占比64.79%，女性占比35.21%；而美希直播间不雅观众的性别分布却大相径庭，以2021年3月24日的数据为例，女性不雅观众占比90.41%，美希每场直播的不雅观众画像险些都是这种状态，女性不雅观众占比八成至九成。
（数据源于飞瓜数据）
显而易见，美希直播带货时，流量投放的重心在女性用户上，其粉丝生态更倾向男性用户；紧张是平台基于美希账号的“情绪”标签，以及用户对其视频内容的反馈进行综合匹配的结果，这恰好是潜在消费者的孵化池。
换言之，主播粉丝生态与不雅观众生态分割越明显，所覆盖的用户面就越大，品牌低本钱打仗的潜在消费者就越多。
明星产品的增值
没有多少人乐意在直播间听长篇大论的品牌理念，让潜在消费者意识到品牌代价，记住品牌，才称得上真正的潜在流量转化。
既然找流量大的头部主播“冷启动”是品牌方共识，那么当品牌方想要利用直播电商深入潜在消费市场时，“明星产品+根本标配的中腰部主播”是个不错的套路。
与美希多次互助的韩后，就在美希直播间安排上架了自己的明星产品——韩后光阴鱼子酱奢宠礼盒，这是韩后线下专柜的热销产品，线上也与各种体量的主播互助过，在2021年2月28日快手头部主播吴召国的韩后专场中，韩后这款明星产品发卖额达 1611.8万元，贡献了将近60%的GMV（商品交易总额）。
在美希的直播间中，韩后光阴鱼子酱奢宠礼盒一贯霸榜发卖额TOP1。据飞瓜数据显示，美希直播间不雅观众价格偏好在100元以下的占比近七成，美希客单价也鲜少超过100元，单价为299元的韩后礼盒能够得到不错的发卖成绩，是明星产品带来的潜在流量增值。
（数据源于飞瓜数据）
除了韩后，还有冰泉、御泥坊、美康粉黛等新兴品牌，也采取了相同的办法，通过在美希直播间上架明星产品，实现由潜在流量转化带来的额外增值。
潜在流量背后的市场很广阔，但是斥巨资高投入潜在流量转化是不值得的，最好的办法还是搭建稠浊矩阵。一贯被声量巨大的头部主播压不才面的中腰部主播，还有不少被忽略的间接流量，利用好这份流量，量变带来的质变就能爆发出极具冲击性的品牌能量。
