\u003c微谈\u003e波音飞机选型的那些事~,客户管理系统免费软件。

小柚子：这啥话呀，你这是小瞧我呢。
每天听收音性能不知道播音吗？主持人甜美的嗓音绕着我缠绵不绝，都快把我绕晕了。

大师：得了吧，就不要臭美了。
我问波音公司，造飞机的那个波音公司，你知道吗？

小柚子：哦，搞大铁鸟的那家公司呀。
米国的。
这么跟你说吧，我便是奉养波音飞机出身的，能不知道波音吗。

大师：你锝瑟啥呀！
那你给我捣鼓捣鼓，波音都是啥样的，都有些什么飞机？

小柚子：哈哈！
得勒，你听好了。
波音公司成立于1916年，是美国一家研制及生产飞机的公司。
20世纪60年代往后，波音公司的紧张业务从军用飞机转向商用飞机，1957年波音公司研制成功首架喷气式民用客机-波音707。
并得到上千家订单，而后波音公司在波音707的根本上先后发展了波音727、波音737、波音747、波音757、波音767、波音777、波音787等一系列机型。
每种机型都有多种改型，从而逐步确立了其环球紧张商用飞机制造商的地位。

大师：哎呀，小样的，可以呀！
那你说说这家公司怎么就这么成功呢？

小柚子：怎么样，还敢小瞧我吗？我见告你，波音公司之以是得到如此巨大的成功，个中一个主要成分是“坚持飞机设计要符合航空市场需求”的理念。
如波音747之父乔-萨特所言，“在你研发的任何一款飞机里面，最主要的是要搞清楚市场需求这个理念，这个设计的原型是不是精确的，你须要知道你研制的飞机是否适宜市场的须要，而且当这个市场的须要发生变革的时候，你能不能及时地做出调度”。

在波音飞机研制及生产过程中，都有着客户的广泛参与。
客户的需求不断推动着飞机型号项目的进展和产品功能的一步完善。

大师：哇！
没看出来，你还挺有大道理的。
那你说说，作为普通客户来讲，面对如此形形色色的飞机，我们如何选择波音的飞机？都有些什么讲究呀？

小柚子：·呵呵，大师，你这么富豪，看来你是想买飞机了？你既然这么感兴趣，那我本日就给你详细吹吹波音737飞机客户选型事情的紧张过程，绝对能给你非常有代价的参考。

大师：哟，那我得洗耳恭听。
来，给你倒上茶，你逐步讲。

小柚子：哎呀，你给我倒茶，真是受宠若惊。
那我先从市场和客户讲起吧！

1、市场和客户

当前，我们正处在市场经济时期，统统以市场和客户的需求为中央，航空市场也不例外，天下航空市场的经营理念已经由以“产品为主”逐步转向以“客户为主”。

波音公司十分重视市场和客户的需求，提出“波音公司的任务是设计出知足市场需求的飞机”的理念，波音利用研发的新技能来研制新机型和改进现有产品，让他们为客户创造更大的代价。
新技能的适当运用，使波音的产品总能知足不断改变的市场和客户需求，从而有利于波音巩固其始终盘踞市场竞争上风的地位。

市场需求是一个集体的观点，客户需求相对付市场需求而言，是一个个体的观点，市场需求在实在现过程中详细表现为客户需求。

作为商用飞机制造商，常日须要面临两个层面的客户：一个是航空公司，另一个是乘客。
个中航空公司是直接客户，而乘客韶光接客户，乘客的需求每每通过航空公司的需求来表示。
航空公司的需求出了乘客的需求外，还反响了更多的市场需求。
同时，常规情形下，购买飞机的市航空公司而不是乘客，因此，商用飞机制造商真正面临的客户是航空公司。

小柚子：接下来我们再看看客户选型是怎么样的

2、客户选型

民用飞机是一种商品，飞机制造商要按照客户的订单哀求来交付飞机，不同的航空公司对飞机的选项哀求不尽相同，同一家航空公司对其购买的飞机也会有不同的选项哀求。
这就哀求飞机制造商能为客户供应灵巧的选型做事，能够实现多种形式的客户化选项，并从飞机设计开始就及时地与客户进行飞机构型需求的沟通和互换，在飞机的设计阶段就能充分地考虑客户的选型哀求。

客户选型承担着面向客户的界面。
一方面，客户选型中央及时对客户需求进行信息网络、整理、剖析和研究，将剖析研究结果及时供应给飞机制造商，使客户的需求在项目的开始阶段就纳入飞机制造商的设计哀求和目标当中，并随着项目的推进，新的需求信息不断地反馈给飞机制造商，这样全体项目始终以客户的需求为目标；另一方面，客户选型中央向客户供应关于飞机的全面、准确描述，并向客户供应专业的技能咨询和技能支持，帮忙客户选择利于客户运营的飞机选项及合理的机队方案建议，完成客户化的飞机构型。

波音公司在项目开始的初期，就大量访问航空公司，使航空公司在项目的开始阶段就参与到飞机的设计过程中。
在之后的每个阶段，波音公司不断地与航空公司进行商榷和互换，直到飞机的终极交付。

大师：不错不错，确实知道不少呀，你喝口茶，歇两分钟吧。

小柚子：没事，我接着给你聊聊波音客户选型都有些什么选项类型。

3、波音客户选型选项类型

波音公司主见“飞机是选出来的”理念，将整架飞机购选以选项的形式供应给客户。

选项是用于定义一架被确认的和可交付的飞机的功能需求或者客户可以选择的做事。
选项是实现客户化构型的根本，可以通过选项来定义整架飞机，客户只需对相应的选项进行选择，就可以完成对所需飞机的性能、功能、设备、备装方法或做事等方面的个性化定制。

从工程设计角度出发，波音公司将选项划分为四种：主模型选项、次模型选项、客户可用选项、客户分外哀求选项。

主模型选项规定了飞机的机型，如波音737、波音747等，而次模型选项则规定了某主模型机型的型别，例如波音737机型有波音737-100基本型、波音737-200加长型以及波音737-800、波音737-900平分歧的型别。
主模型选项和次模型选型一经选定，便确定了飞机的主体框架。

客户可用选型是已设计的、预先定义的、可供客户选择的功能、做事、支配方案、改进的操作和支持等方面的选项，例如发动机、通讯设备、起落架以及座椅、内饰、喷漆等。
客户可用选项险些霸占了绝大部分的客户选型选项，使客户选型手册的主体。
常日情形下，如果该部分的选项选择完成，那么客户化的飞机也就随之确定。
客户可用选项会影响飞机的性能、功能及价格等，因此，客户可用选项每每是由飞机制造商和客户经由多次协商才能终极确定的。

客户分外哀求选项是由客户发起的、超出预先选项范围的一些分外选项哀求，它补充了客户可用选项所不能知足的需求，使选项终极趋于完善。
由于客户分外哀求选项是由客户单方发起的，因此分外哀求选项的确定每每要经由飞机制造商和客户的谈论协商，终极双方一样平常通过签署变动协议进行明确。
如果某分外哀求选项的需求比较普遍，那么这些分外哀求选项经由制造商的权衡可上升为客户可用选项。

从商务和客户角度出发，波音公司将选项分为两种：卖方供应设备项SFE(Seller Furnished Equipment) 买方供应设备项BFE(Buyer Furnished Equipment)。
这种划分方法是飞机制造商发卖飞机和航空公司引进飞机时普遍采取的方法，大部分的商务会谈都集中在SFE和BFE上。

SFE是指由卖方供应并安装在飞机上的设备项目。
在选型手册中，SFE每每作为选项的一个属性，用于对该选项进行解释，明确该选项时候卖方供应。

一样平常情形下，由卖方供应的设备已经包含在飞机制造商供应的飞机价格里面，因此对SFE的选装不会引起飞机价格的变革。

BFE是指由买方供应、由卖方安装在飞机上的设备项目。
在选型手册中，同SFE的浸染相同，都作为选项的一个属性，明确该选项时由卖方供应还是由买方供应。
若某选项是BFE，则解释该项是由买方供应。

一样平常情形下，由于是航等方面的成分，飞机制造商对BFE会有推举的供应商供客户进行参考选择。
如果客户要在制造商供应的供应商之外进行选择，那么新供应商的产品适航等方面问题须要客户和飞机制造商进行新的商订。
由于BFE是由客户供应的，因此客户对BFE的选装每每引起飞机价格的变革。

大师：你前面提到的选型手册，那又是个什么文件呀？

小柚子：你别急，下面我要说的便是这个飞机选型手册。

4、波音公司客户选型手册

客户选型手册是飞机选项的凑集文件，是客户进行个性化定制的依据。
有飞机制造商供应给客户，用以进行选项选择的文件资料。
根据选型手册，客户可以理解所有可选选项的信息，包括选项的名称、功能描述、选择约束条件、重量、价格等一些选项的基本信息。

常日情形下，客户选型手册首先规定了该手册的利用范围。
一样平常是针对某机型的选项，即已确定了主模型和次模型，如波音737-700飞机的客户选型手册；由于波音公司产品的通用性，某选型手册也会适用几种机型或型别，如波音757的选型手册可用于波音757-200及波音757-300两种型别等等。

客户选型手册的主体是对各种选项的详细定义和选项属性的详细解释，包括选项定义、选项的选择约束关系、选项编号、选项名称、选项的基本情形描述、设备清单、备装类型、悲壮项目、选项重量、选项价格、选项配置解释等方面的信息。
选项的顺序一样平常按照ATA章节进行编排，以便于客户选择。

小柚子喝了口茶，接着说：实在除了刚才说的选型手册，波音公司还会末了汇总成一套末了的选型选项文件，那便是CSOS文件。

5、波音公司CSOS文件

客户对选项进行选择完成后，即完成了客户化飞机的选择，波音公司称这种确定客户终极索要的飞机型号的文件为特定客户选项选择文件（Customer specific option selection)，简称CSOS。

每一份CSOS文件都对应一架特定的飞机，即每架客户飞机由它自己的CSOS文件来进行完全和有效的定义。

CSOS文件是客户选定选项的凑集。
文件中列出了与客户定制飞机相对应的所有选项，包括选项的基本主要信息。
是选型手册中选项信息的升华。
是购机协议文件的主要组成部分，是购机文件中最严密的技能文件。
根据CSOS文件的信息，飞机制造商可以完成设计、采购、生产和定价，同时CSOS文件还将作为客户飞机详细技能解释书和技能出版物的编写依据，客户可以以此为依据验收交付的飞机是否符合哀求。

大师：现在海内民机发展正风起云涌，我们也该当向国外学习学习这方面的履历。

小柚子：是啊，民用飞机设计的终极目的是知足客户需求和赢得民机市场，而客户选型事情承担着飞机的客户化任务，是知足客户多样化需求的关键环节。
我国民机家当的商业运营还处在探索阶段，海内可借鉴的履历少，因此急迫须要面向天下，学习和研究前辈经营和管理模式，结合中国民机家当的实际情形，建立适宜我国民机发展的客户选型体系。

大师：不错不错，你本日的表现真让我吃惊，你是从哪里学到这么丰富的知识？

小柚子：哈哈！
这都什么年代了，网上朋友圈学来的。
互联网，什么都能有，好东西多着呢， 往后有机会再扯给你听。

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