自2020年短***+直播带货快速发展以来，内容+推举形式的电商就一贯是业界关注的工具，这种电商形式之以是受到如此大的关注，是由于在中国，互联网以货架电商形态存在近20年来，终于有一种新形态电商出身并发展迅速。
在前段韶光的抖音电商生态大会上，抖音电商总裁康泽宇将抖音电商定位为“兴趣电商”。这个定位在我看来便是基于内容+推举形式的电商。
那么到底什么是兴趣电商，兴趣电商有什么代价？本文将结合与传统货架电商的比拟，从业态、商业模式、消费者的消费路径等方面来全面解析这个新观点。
01商业业态：超市VS阛阓；消费形式：买VS逛
小时候在去沃尔玛的时候我一贯有个疑问：还有什么商品是在沃尔玛买不到的吗？可以说险些没有，那里有水果蔬菜、有家具百货、也有电子产品，有时候你还能看到汽车在里面展示和发卖。它们按照商品种别在货架上呈现得非常清楚。
上世纪90年代前后，相对付一样平常城市的小卖铺，沃尔玛便是一个神奇的存在，在里面你可以买到任何你须要的东西，沃尔玛相对这些夫妻店，在供应链、产品丰富度和价格等方面便是降维打击。
从前的淘宝有一个称号——万能的淘宝，意思便是你在淘宝上可以买到任何你想要的东西，通过菜单的几十个商品分类，可以看到这种电商的商品丰富程度，这种商品分类即便在本日这个所谓精准营销时期，依然霸占主要位置，它就像沃尔玛的货架，这便是货架电商的观点。
以是货架电商非常像大而全的超市，在这里你为消费而来，且能买到任何东西。
阛阓由从前国营的百货大楼进化而来，那时候人们去百货大楼也是为了买东西，而本日百货大楼已经险些完备褪去了当年的样子容貌。本日的阛阓，专业名叫商业综合体，这里是集休闲、购物、带娃、看电影等为一体的商业形态。
当代阛阓的核心实在并非购买，而是逛街。不少人在事情韶光之外，喜好去阛阓逛街，一样平常人说的“逛阛阓”大部分时候不是为了买东西，而是纯逛，即休闲和娱乐。从属性上来说，它更像是家和公司之外的第三空间。
兴趣电商更像阛阓，人们来这里第一目的不是为了买东西，而是为了休闲娱乐，在休闲娱乐的时候，他创造自己喜好且价格得当的商品，于是下单。
02商品发卖模式：人找货VS货找人；消费路径：搜索——买VS逛——买
上文说，货架电商的消费者为消费而来，而兴趣电商的消费者是为休闲娱乐而来，这就决定了二者商品的发卖模式是不同的。
可以以人们在互联网获取信息的习气来比拟。
在算法成熟并大行其道之前，人们从互联网获取信息的紧张手段是搜索，这种手段是目的性极强的，是一种人找信息的办法。在本日，人们从互联网获取信息则大部分为算法推举，是一种信息找人的办法。
货架电商的商品发卖模式是人找货的模式，消费者来到货架电商平台，常日带着要买某件商品的目的，通过搜索，消费者获取了干系的品牌和价格信息，然后作出购买行为。
它依然适用于经典的AISAS（把稳、兴趣、搜索、购买、分享）。
而兴趣电商的商品发卖模式是货找人的模式，消费者来到兴趣电商平台，首先是要探求感兴趣的内容来休闲。在这期间，平台或通过短***附带的商品，或通过直播等形态，直接将商品分发给消费者，消费者在对商品发生兴趣后，产生购买行为。
它的模型是内容种草——快速购买。
03流量模式：引流制VS分发制；商业逻辑：广告逻辑VS兴趣逻辑
货架电商平台每每须要花费巨资购买流量，它从户外、电视、纸媒上购买广告，勾引消费者来自己的平台消费。本日当你打开微博时、打开抖音时、打开优酷时，都会看到淘宝的不少广告。
实质上这是一种引流制——通过站外吸引把稳力勾引消费者来到自己的平台，它还是一种广告逻辑。
而兴趣电商平台本身便是产生流量的基地，它由大量用户不间断地创造内容从而形成源源不断的流量池，在这种情形下，它不须要大量购买流量，而是要将流量的代价利用起来，分发出去。本日你打开抖音，它的短***可以导向抖店，也可以导向淘宝，快手的短***和直播可以导向自己的小店，也可以导向京东。
实质上这是一种分发制——将流量池的代价分发出去，展现给消费者，它是一种兴趣逻辑。
对付品牌来说，同样如此。
一个品牌如果在货架电商平台经营，它须要在传统媒体打广告，让消费者来自己的旗舰店，也须要在电商平台上打广告，这样没消费者搜索的时候，才能得到展示上风。
一个品牌如果在兴趣电商平台经营，它更希望用优质内容去触达消费者，然后去引发消费者种草和消费。
当然不是说品牌在兴趣电商平台上不须要广告，而是说基于兴趣的内容代价，在这样的平台上展现得更充分。
几年前，一个品牌在淘宝上是不会做什么短***的，由于短***本身没法带来店铺增量，充其量只是消费者在进入店铺上能得到更好的不雅观感。而本日，品牌会在抖音上做短***，由于好的短***能引发更多潜在消费者的兴趣，从而创造流量增量，得到更多发卖转化。
在本日，货架电商也在转型做内容，但即便如此，其内容也跟兴趣电商平台有差异。比如淘宝的微淘，商家发布的内容一定是与导购的商品有强关联，在淘宝上不大可能做跟商品毫无关系的短***内容。而在抖音上，商家发布的内容不一定如此，它可以发日常、发创意等等，也可以部分发一些商品导购内容。
以是相对来说，后者可以通过内容建立好感，逐步转化，它是一个更长期的内容促进品牌培植的过程。
04消费者决策行为：理性刚需vs激情购买
关于这一点。我在《内容电商VS货架电商，消费者是如何进行消费决策的？》一文中已经系统阐述，这里大略列一下重点。
货架电商的消费者决策行为一样平常是理性消费，支配这莳花费决策的是慢思维，而兴趣电商的消费者决策行为则一样平常是感性成分促进的快速消费，支配这莳花费决策的是快思维。
前者的代表是淘宝，大部分用户去淘宝买东西都是带有目的性的，因此它的搜索非常主要。后者的代表是抖音、小红书等，大部分用户在抖音、小红书都是先看感兴趣的内容，看到好东西引发了他的快思维，形成所谓种草，然后迅速下单。
在慢思维的消费行为下，消费者每每由需求引发购买希望，也便是说消费者消费的起始点是理性的。当消费者存在这样的希望后，就会去淘宝搜索干系商品，然后通过选择、比价等一系列行为下单。在这里详细选择时，消费者的快思维也会发挥浸染，比如图片好的、包邮费的等成分更有可能快速引发消费者的下单。
在快思维的行为下，消费者本身可能没有消费的需求，他只是为了休闲娱乐，但当他在抖音上看到某条感兴趣的内容时，一些元素，如时尚性、有名人物推举、优惠等会引发他的快思维，形成他的种草行为。
这里说一说比价的问题。
前段跟一个抖音电商的商家谈天，她说这个平台一个特点便是消费者在直播购买商品时，基本上不比价。他会被直播中主播声情并茂的讲解、现场利用的良好画面、优惠的价格、商品附带的赠品等吸引，以为总体不错直接就下单了。
而在货架电商平台上，消费者每每在搜索后进行全方位的比拟之后才下单。
这也表示了两个平台间的差异。
05新锐品牌出身：广告品牌VS内容品牌
新平台的出身总会催生一批新锐品牌，淘宝上曾走出韩都衣舍、三只松鼠等新锐品牌，抖音、小红书这样的兴趣电商也一定可以出身一些新锐品牌。
最早在淘宝上经营的品牌，如果产品过硬，有恰当的营销思路，就比较随意马虎成功，这得益于当年电商相对付线上商业在店铺房租、人力、营销效率等上风。
货架电商时期成功的品牌可以定义为广告品牌。如当年成功的淘品牌如韩都衣舍、三只松鼠，它们首先做好了品类的差异化定位，如韩都衣舍的韩式女装、坚果零食的三只松鼠。淘宝早期，这种细分市场的品牌并不多，二者基于差异化定位在淘宝站内大量投广告，便险些成为消费者在淘宝上对付这些品类的第一选择。
消费者在这里的心声是：以前我没得选。
兴趣电商时期的品牌则可以定义为内容品牌，在这个时期，一方面消费者已经逐渐对广告免疫，另一方面***化的媒体内容可以带来更立体的展现形式、更丰富的内容维度。消费者在这样的平台上更喜好***化的有趣内容，这些内容不仅有利于培养消费者跟品牌之间的情绪联系（包括与主播的联系），还能在长期的互动中促进消费者种草。
在货架电商平台，消费者不大可能每天去关注一个旗舰店的动态，而在兴趣电商平台，消费者很有可能由于喜好这个品牌的短***内容，而每天查看，由于喜好这个品牌的主播而一场不落地不雅观看，这些都有利于终极的转化。
抖音曾分享过2个关于忠适用户的干系数据：在抖音直播中，一些做得比较好的直播间，不雅观众粉丝占比能达到近40%；而直播间内的电商转化率，粉丝比较非粉丝赶过15倍以上。这便是兴趣电商的代价。
像钟薛高、元气森林等近些年崛起的新锐品牌，崛起的一个主要缘故原由便是长于在兴趣电商平台上运营短***、直播这样的内容营销办法。
据我个人不雅观察，抖音上目前已经有一些在这方面做的不错的品牌，比如女装新锐品牌罗拉密码，一场直播卖了6000多万，无糖薄荷糖 I’MINT，一年GMV达到2.5亿。
我曾跟一个新锐品牌创业者聊过，他比拟了在淘宝和在抖音上做内容的差别，他以为在淘宝上做内容，紧张是为了增加店铺商品的展现形态；而在抖音电商上做内容，内容能带来流量增量，因而一定程度上扩大了潜在消费者的开口，终极也能提升转化。
有情由认为，在兴趣电商平台上，未来一定能崛起一批新锐品牌。
06电商的未来：兴趣和货架的领悟
电商发展到本日，险些所有人都认识到内容化是一个一定趋势。严格意义上来讲，如今已经没有纯挚的货架电商平台了，淘宝、京东都开始做内容推举，大力发展短***和直播，抖音、快手也在完善自己的电商生态。
从消费者需求来讲，他们既有刚需也有弹需，既有理性消费也有情绪消费，能将二者完美领悟的平台才是最空想的平台。未来电商平台的走向一定是货架和兴趣的结合。
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