第一篇 如何拜访客户医疗设备发卖实战过程中，上医院院办、职能科室进行拜访是最根本最日常的事情，由于产品及定位缘故原由，我们的大部分客户都是二级、三级医院，现在客户拜访事情特殊是没有预约的第一次初访，越来越难开展，在经济发达地区，医院盖得越来越豪华，戒备越来越森严，门卫、保安、防盗铁门、逐日数量浩瀚进出频繁的发卖代表，且不说要见院长，便是见一个科主任，也是困难重重，遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举，客户拜访事情须要讲究策略和技巧。
下面以一个发卖员，到一个城市进行产品发卖推广为例。头一天，星期天下午，进行资料整理准备，把须要的资料按种别整理好，彩页、报价单、用户名单、公司资质、名片一样不能少，备足份数，按顺序放好。（千万别搅散了，在客户面前惊悸失措地翻包包是一件非常屈曲可笑的事情。）接下来就可以到火车站、汽车站，坐到达要去的城市的直达车，到达后就在车站附近找一家饭店旅店入住，（便于出行，车站一样平常都是公交中央，离开时也能以最快的速率退房买票），从安全角度出发，当然要选择国营的旅店或正规的招待所。住下来之后，第一件事是买一份这个城市的舆图，（一样平常一个省一本每个县城都有的那种最好）查阅下该地方的医院分布，有红笔打上圈圈，熟习他们地理位置，公交车路数，转乘办法，并把他们用最方便的路线连成一条线，方便访问路径。一样平常来讲，一个地方，以市为例，不外乎有市公民医院、市中医院、市妇保院、市红会医院、市中西医结合医院、市肿瘤医院及市二院、三院、城区级医院等等，做A产品的可以不去妇保院，推B产品则所有医院都适宜，推C产品范围就小些，就市公民医院、中医院几家即可。当天晚把第二天要拜访的客户基本情形再熟习一下，把要推介的资料重新整理好。早睡早起。第二天起来，把稳形象，整洁干净，最好不要西装革履、油头粉面的，太职业化的装扮服装会阻碍访谈效果。最好在七点二十前到达目的地点。先熟习情形。来到医院，首先要跑到医院门诊大厅，墙上一样平常都有医院科室楼层分布图，在上面可以找到我们要拜访的科室，比如“考验科”、“病理科”、“血液科”等，多年的习气，一见到上述的科室名字，总是能精神一振，记住，千万不要去问导诊小姐，可能会招来白眼和阁下保安的盘考。到了要拜访的科室楼层，先在表面留神一下墙上的科室职员公开表，在上面讯速记住主任等关健的名字和容貌，有科室宣扬栏的还要仔细浏览下科室简介，对科室基本情形，开展的项目，拥有的设备作一个理解，以备发言切入点。然后就进入科室，如果不知道主任在哪一科室，可随便敲一个门进去，很随意地问声好，再问“叨教主任来了没有？（才记住的名字，很有效，别人都会见告你，来了，彷佛在室，千万不要问“叨教谁是主任？”之类的傻问题），一样平常而言，大点的医院都设有单独的主任办公室，拜访科室主任（包括院领导）的最佳机遇是上午七点半到八点，十一点半到十二点，科主任很多时候都要自己做工，一忙起来，可能就得一贯等下去，这便是为什么很多时候科室外边排了一排业务员在傻等的征象。如果很幸运，我们在第一韶光把主任一个人堵在他的办公室，我们的拜访事情就正式开始了。在这个有时长达一小时，有时短到一分钟的发卖过程中，我们要把稳把握好以下几个环节： 一、开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情形下，我们可用简短的话语直接将这次拜访的目的向对方解释，开场白的自我介绍必须简要清楚地解释以下几点： 我是什么公司的，（姓啥都不用在意）我的来意，我可能须要占用您多少韶光，您可能得到什么样的有利信息，第一韶光要吸引住他，别让他在我们话未说完时就开始挥手。要主动地找椅子和客户面对面坐下来，保持真实的笑颜，从容自傲，给客户觉得是一个互助者而不是一个推销员。很多主任可能还是烟鬼，但我们千万不能一进门就挮烟点火的，给人觉得像州里企业，如果客户开始摸烟点火时，业务员才掏烟敬头，一定要在客户面前抽好烟，用好打火机，摸的烟盒最好不要新崭崭的才开封，然后以烟文化开始本日的发言。
二、突出自我，赢得瞩目
有时，我们一而再再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、在推介哪种产品。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户的关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接打仗的关键人物联结之外，同样该当给客户包括一些下级的不主要的科室职员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“产品种类”来吸引对方，由于客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人在推举什么样的产品。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的产品为止。 其次，在发放产品目录或其它宣扬资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等紧张联结信息，并以不同色彩的字迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您做事。第三、同行效应，以已操作成功的对方认识的老客户效应引关注：“你看，X对我们的产品比较认可，XX医院已经装机了XXX医院做了几个月了” 第四、应时地表现出你与对方的上司及领导（如院长布告什么的）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，条件是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的觉得。否则，效果将揠苗助长。 “瞒上歁下”方法很有效，但一个地方只能用一次。 三、察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情形：对方不耐烦、不激情亲切地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！
往后再说吧。”对方说这些话时，一样平常有几种环境：一是他确实正在忙其它事情，二是他当时什么事也没有，只是由于某种缘故原由心情不好而已。当然，第一种环境之下，我们必须耐心等待，主动避开，站在走廊上等，或找准机遇帮对方做点什么，比如，整理资料，整理名片，递哈试管，充当一回对方的 “帮手”以博好感；在第二种情形下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。四、明辨身份，找准工具
如果我们多次拜访了同一家客户，却奏效甚微：意向不明确，价格敲不定、协议谈欠妥、等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们业务有帮助的有决定权的关键人物。 这就哀求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一样平常职员“握握手”不让对方觉得对他视而不见就行了；与关键、核心人物牢牢地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。以是，对方的真实“权重”我们一定要搞清，他（她）到底拥有建议权还是决定权。在不同的拜访目的的情形下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，谈技能指标就去利用科室，谈做事商务指标就去设备科室，谈价格折扣让利等就留到末了的主管院长或者院长再谈。不能把所有的内容在一处通盘托出。 五、宣扬上风，诱之以利
不管买方和卖方，只假如业务即商务，商则重利。 “公益”和“私利”；我们也可以大略地把它理解为“好处”，我们一定要明确地奉告传达给客户一个信息，我们互助，能够给他带来好处，至于什么好处，可以根据客户的喜好和需求来知足。 首先，明确“公益”。这就哀求我们必须有较强的先容技巧，能将公司品种完好、价格适中、做事严密、质量可靠、经营规范等能给客户带光降时或长远利益的上风，对客户如数家珍；让他们觉得到与我们互助买我们的产品，很放心，对他们的事情有很主要的帮助和提高。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，对我们越有利。 其次，暗示“私利”。双方对此是心知肚明。各种旅游、会议、稽核、帮助子女入学就业、帮助接待他的朋友票务、帮揭橥学术论文等等，人都是感情的，你奥妙地做得多了，投得多了，客户会认为你很懂事很会处事，他自然乐意跟你交往。和“公益”比较，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到“四知”：“天知，地知，你知，我知”。要操作好也是要技巧，不要让客户觉得你的目的性很明确，不要让客户以为你计较小气，不要让客户觉得你办事不牢固，总之，要做到让客户相信你的诚挚性和真实性，由于客户同你互助得担很多风险，这与公司的商业诚信度，业务员的职业道德有很大关系。
六、以点带面，各个击破
如果我们想找客户理解一下竞争对手、同类产品的干系信息，对手的跟进情形，客户每每闪烁其辞乃至是避而不谈，甚至我们根本无法从客户处理解到有关竞品的真实信息。这时我们必须找到一个重点打破工具。比如，找下面的科室职员私聊，一样平常情形，找副职的人最得当，副职人与正职的都有不公开的抵牾，都存在着搅局的生理，如果他以为可以理直气壮地找情由搅局，他完成可能见告他，现在谁谁谁常常来，谁谁谁说怎么怎么样。我们可以根据副职的喜好，开展相应的公关活动，与之隐密地建立“私情”（切不能让正职知道），让他把情报原形源源不断地“密告”给我们。乃至还可以利用这个人的威信、口碑和推介拐弯抹角，来传染、说服其他的人。到时一个科室就会形成拥有你的产品声音很大，正职不会太难堪地坚持，我们再按正常的公关行为参与，结果就为向着有利方面发展。 七、端正心态，永不言败
客户的拜访事情是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一挥而就、一劳永逸。一样平常而言，我们拜访10家客户，可能只有一家客户有兴趣或有潜在的发卖机会，一天之中，如果一家医院能够谈上30分钟以上，那么我们就很幸运了，很多就会是三五分钟就拜拜走人的。大概访问20家医院有四五家故意向，然后真正能成的，可能就只有1家。发卖代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计。为业务成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户谢绝，是我的错，由于我缺少推销技巧；由于我预见性不强；由于我无法为客户供应良好的做事；由于我没有明白客户的真实需求；由于我没有预见到对手的强势；由于我……”，为拜访失落败而总结教训。只要能磨炼出对客户的谢绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。（下一期，拜访完客户后如何连续跟进） 罗安仁，写于1998年
