中小企业若何做会议营销实用的83页word源文件分享

目录

一、会议形式

二、会议的准备

三、会议运营流程

四、会后运营流程

五、会议营销的要点

附件一、会前会议预备方案

附二、会议营销，会前邀约详细操作细则

附三、会议营销演议和成交技巧

部分文件内容：

一、会议形式：

依据市场的实际情形，制订会议流程和方案，针对不同的客户群体采取有针对性的会议营销方案；大致分为纯公益的终端会媾和发卖型会议营销；

会议营销由会务总监全权卖力，需提前制订会议预备方案，不打无准备之仗。

二、会议的准备：

1．会议营销项目组织架构：总监1人，主持人1人，会务职员3-4人，发卖代表3-5人，主讲1-2人，目标参会人数50-80人。

2．会场选择：大讲堂、小区内会议室、酒店标准会议室、多功能厅等。

·灯光明亮不压抑、有投影仪和投影条件；

·面历年夜小适中，不挤迫、不空荡、有空调；

·音响效果良好；

·位置易于客户探求、交通方便，荣誉良好；

·交通便利。

3．物品准备：

请柬、资料夹、各种设备、客户档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、签到本、礼品、抽奖奖品、职员分工表、老客户的发言前期约定、会议日程、音响、备货、备物料、茶水、员工统一服装、公司宣扬资料。

4．提前将会议精神贯彻到每一位事情职员心里，以便于按主题开展事情。

5．根据会场的容量，定出约请到会人数，以及该场会议的预期发卖额与发卖任务。

6．将会议的议题和流程通知布告每一名员工。

7．会务组必须在会前折衷好干系会议事宜，每天公报准备进度（包括园地的敲定、用度、干系设备、礼品、会场用品等绝对不许出错）

8．每一个员工在明确会议精神，个人任务的条件下进行客户邀约。
电话邀约时必须作笔录，彻底理解被访工具的基本情形。
最好以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点暗号，以便于会议现场做更周详的匆匆销事情。
可当面拜访，在当面拜访不能达成情形下可以做电话拜访和邀约。

9．邀约的过程中，主管要随时监控，理解情形，给于辅导以便担保到会率和现场发卖。

邀约目标顾客的分类 ：

会议前一周要对目标进行网络和统计，形成名录进行逐个电话摸底。

提前3天，所有事情职员（参与会议的各个部门）要提前开一个会前会，统统准备就绪之后，员工开始打邀约电话。

10．会场支配：

会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前半天开始会场支配，职员分工、园地合营，把稳事变：

·条幅：挂放位置及内容、VI形象

主讲高朋先容展架

客户锦旗

会场支配要做到五感最佳，完备站在顾客的角度，做到：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉最佳效果；

　 ·易拉宝：内容设制及VI形象

·会场桌子摆放办法-----竖桌式 ，如不能改变，则只管即便保持比较宽松、放松的氛围

·展板制作及摆放哀求

·货品摆放及技巧

11．会议程序准备：

12．会前规范管理的准备。

·员工仪表的规范；

·措辞的规范；

·操作的规范；

·客户管理的规范；

13．员工生理准备　

三、会议运营流程：

1．会场要严格按照会议流程进行，现场会议总监坐镇，统统由会议组操作。

2．员工要微笑自傲的接待好客户，并合理安排新老客户的座位。

3．会议开始，发卖职员要坐在自己的客户中间，也可以整洁的站在指定地点

4．在听讲时员工要合营现场气氛，带头鼓掌，并要把稳照顾好自己的客户”

5．会议结束，面带微笑将客户送出会场。

四、会后运营流程：

会议结束，进入实际的发卖阶段，发卖职员依据名录和现场的情形针对不同客户进行业务跟踪，遵照客户成交后第1、3、7、21、客户用完产品前一天电话回访原则。

会后需做总结统计事情（互换成交与失落败的缘故原由，不是客不雅观的讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴）

会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切光鲜）。

五、会议营销的要点

会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会职员的约请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与做事等。

会前→会中→会后

会议立项→职员约请→会议组织→议程安排→回访

会前营销紧张是指网络准客户名单，然后关照目标准客户到会议现场等；会中营销紧张是指在会议现场利用各种匆匆销手腕，进行匆匆销活动，尽最大的努力去引发准客户购买希望，匆匆成会中发卖；会后营销是指会后将到会准客户进行再次筛选，确定客户名单的有效性，做好会后客户回访、售后做事、重复发卖等事情。

会前营销

会前部分是产品发卖提高行的一系列吸引客户、亲近客户、使其关注本次会议的议题，对时期基因的产品和企业产生足够兴趣的过程。
客户在会议上是反对议购买，有80%的成分取决于会前沟通事情做得是否踏实和到位。
因此，会前部分是会议营销的重点部分。

1．会前策划

通过对确定的准客户群体的理解，进行系统的会前策划。
会前策划紧张包括会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能涌现问题的应急办理方法，企业形象、产品等。
会前策划要只管即便提前，要考虑到全体会议的每一个细节，会议确保客户到场是很主要的，可以以卖门票的办法，进行会议邀约，适宜已经有成熟会员体系的企业。

2．数据搜集

通过各种渠道网络准客户信息，这些信息包括准客户姓名、职业、康健状况、消费能力、兴趣爱好等，建立准客户档案，并对这些档案进行剖析整理。
根据准客户需求状况，对准客户档案进行分类，剖析哪些准客户是我须要的，是对我有用的，确定紧张目标，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3．会前约请

在确定会期后，先将目标客户进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。
邀约客户之前一定要将客户情形节制清楚，考虑客户需求，给客户供应情由，让客户到会。
同时及时送函，确定客户一定会到。
打邀约电话时要把稳语气，要处处表示自己是在为客户着想。

4．预热与调查

客户到会后，员工并不知道哪些客户会购买产品，因此在会前对客户的调查和预热就显得十分主要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出哀求准客户购买的信息。
产品和项目的采购额比较高时，很难在会议现场达成实际发卖，就须要发卖职员对在会议上有明确意想的、感兴趣的客户做深度跟踪。

5．会前仿照

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议实行小组（包括策划、主持人、主讲、现场职员、发卖代表）等应在会提高行仿照演习训练，创造漏洞及时调度。
比如，发卖代表应何时合营主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何勉励参会职员互动等细节。

6．会前动员

紧张动员内容有：（1）员工勉励，让员工在全体会议中积极主动。
（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。
（3）职员分工，将会议中每个环节都任务到人。

7．会场支配

把表示企业文化、产品文化、产品代价以及其他有利于企业及产品宣扬的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分表示出来，以陪衬会场的氛围。

8．签到和迎宾

登记参会职员详细资料，员工与客户间并不认识或熟习时最好登记两次电话，以便核准。
同时也要利用语气、态度和肢体措辞加深与准客户的互换，尽快熟习。

9．勾引入场

便是将客户领到指定位置上。
由于，在会前邀约时就已经提到会为客户留一个位置，以是在客户到达会场后，由专人将客户领到相应座位上。
在一次会议中要考虑只管即便让有消费能力目标客户等坐在前排，媒体单位、陪同职员坐在后排。

会中营销

1．会条件示

正式开场前把稳提醒客户去洗手间，关闭电话震铃，并且再次确认麦克风、音响、投影等设备是否好用。
开场韶光一样平常不宜超过规定韶光15分钟。
会前可以播放一些T导航的文件，进行暖场。

2．先容主讲及高朋

对主讲包装要得当，每次会议首先考虑约请退休年夜夫、营养师等医学人才主讲，在没有约请或不能约请情形下，由时期基因发卖专家讲师进行主讲；要对参会的紧张职员进行先容。

3．感情调动

包括两个方面：（1）员工感情调动。
紧张是在会前以勉励为手段，进行员工感情调动，员工感情高了才会带动客户感情。
（2）客户感情调动。
主持人通过场景支配、游戏设计和措辞刺激等带动客户感情。

4．游戏活动

主持人在会中应考虑设计游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。
紧张目的是通过游戏来缓解客户因听讲座而带来的困倦感，拉近与客户的间隔，以促进发卖。

5．专家讲座

这个环节可以通过主讲的专业知识来办理客户心中的疑问，突出产品和项目的专业性和科技含量。
员工要把稳听，把稳不雅观察客户的反应，合营主讲的讲解进行发卖事情。

6．产品讲解

由主持人借助讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出时期基因产品对付客户的实际代价，有何上风。

7．有奖问答

针对客户关注的问题和希望客户记住的问题，提出一些大略明了的问题，以加深客户对产品的印象。

8．客户发言

这是会议营销中的一个主要环节，目的是让客户现身说法，客户的话比发卖代表更有说服力。
一样平常哀求发卖代表与发言客户事先做好沟通，确认发言客户可以到会，并且把发言客户先容给主持人认识和理解。
发言客户的发言哀求大略、朴实，不要有过多的润色，韶光最好掌握在三分钟旁边。
在会场准备三四个发言客户为宜。

9．宣告喜讯

详细的好紧张是现场的体验、礼品及优惠政策。
主持人的措辞要重点放在体验的主要性和优惠政策的难得上。

10．实际体验

利用产品为到会客户供应体验机会，通过体验更深层地理解客户需求，并且留给发卖职员上门进行第二次沟通的机会，同时也是留住参会客户的有效手段之一。

11．现场咨询

针对理性的客户，仅让他们听专家讲座是不足的，必须依赖一对一的沟通来办理他们的详细问题。
哀求现场的咨询职员除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。

12．区分客户

讲座之后，员工可参考参会职员登记表和会议现场客户的表现情形将客户划分级别，针对不同的级别进行不同层次和深度的跟踪。

13．发卖产品

发卖产品的过程要把稳造势。
可以提前将要签单的客户安排在会议现场签约，并且在会议现场进行宣扬，以制造效果。

14．结束送宾

这是表示做事的环节，不可轻视。
在这个环节中，对已买产品和不买产品的客户要同等对待。
如果是在酒店，该当哀求员工将客户送至电梯口。

15．会后总结

总结的内容包括：通报到会人数、签约量、销量，将好的履历总结推广。

会后营销

对已达成发卖的客户一定要进行售后跟踪做事，辅导他们利用，并对利用的效果进行剖析总结，形成良好的口碑宣扬。
由于产品的特性，很难达到在会议现场签单，以是我们真正要下工夫的是在会议现场表现出兴趣的客户，对这些客户要重点进行跟踪，通过一对一的沟通，深度讲解我们产品对付客户的代价，引发购买激情亲切，肃清他们的顾虑，匆匆成他们采购。
售后做事的主要性还在于，通过老客户良好的转介去发展新客户，同时掩护好老客户，让他们成为的忠实客户，进行多次采购。