从计策到实行：营业领先模型 BLM 计策篇「计策意图」

在差距剖析这篇文章中，卫 Sir 详细先容了“三差剖析”，也正是由于看到了差距，以是我们才有动力去启动计策上的创新和实行上的提升。

接下来详细先容一下 BLM 业务领先模型的第二把钥匙：业务计策的制订。

对照下图 BLM 业务领先模型的全景图，我们可以看到计策体系的内容是在全体模型的左侧。

计策体系从计策意图、市场洞察、创新焦点、业务设计四个方面出发，勾引业务领导职员在计策制订的过程中进行系统思考和务实剖析。

限于篇幅，本篇内容则紧张先容计策篇中的计策意图，其他内容后续通过系列文章输出。

在企业愿景的辅导下，通过对以往计策实行的复盘总结，输出差距剖析，初步设定计策目标，从而作为计策制订的主要输入。

例如，苹果凭借其创新领先者的地位，不去追求市场份额最大，而是保持其利润水平，反而抢占了智好手机市场利润的 80%。

计策意图指的是公司或者部门的方向和希望实现的目标，或者说想做成什么样的事，达成一个什么样的结果。
常日计策意图可以是未来 3～5 年的描述，而计策目标该当是分年度的详细目标的陈述。

例如：

计策便是企业首先要明白自己在市场中的位置，未来的目标是什么，通过什么路径实现目标，和其他竞争对手的差异点是什么。

计策是组织达成其愿景与义务的方法，包括一系列的目标和资源的分配。

有点抽象，刘润老师也谈过，他说：“计策便是选择，这个选择能帮你更快、更好地达成目的，它便是一个好的选择。
”

比如，元气森林。
它切入的时候为什么选择了便利店和大学的市场？这是由于它在家乐福这种大型超市里，是没办法和适口可乐竞争的。

在大超市里，有一整面墙都是适口可乐，你元气森林进去，就只能占货架的一小块地方。
你和适口可乐的兵力比拟可能是 1:20，你怎么跟适口可乐竞争？以是，适口可乐在大型超市里拥有压倒性的上风。

如果元气森林选择大型超市来进入市场，那就选错了沙场。
于是，元气森林选择了便利店和大学。
为什么可以放在便利店里？由于便利店的饮料陈设没有那么多地方，只有一个冰箱，适口可乐再厉害最多只能占一排。

那我元气森林去占两格行弗成？这是可以的。
这样一来，你把你和适口可乐的兵力比拟就从1:20变成了1:5。
也便是说，你在便利店得到的上风或者说取胜概率，是在大型超市的 400%。

企业计策制订的出发点必须是为客户创造代价，通过造诣客户来造诣自己。

为客户创造代价可以从两个方面出发：

在确立计策制订的基本点后，选择合理有效的计策制订方法和工具，可以很好地帮助企业系统地对计策进行梳理和思考，有逻辑性地输出关键实行方法，避免计策盲区。

作为计策方案的紧张工具，BLM 属于范例的要素模型，过于大而全，计策的制订既须要系统思考，又须要突出重点，行业的普遍做法是将其与流程模型（市场管理流程 MM）结合在一起利用，篇幅限定，这里不再详述，后续文章会单独先容。

下面以中国古代计策经典《隆中对》作为例子，带大家先体会一下计策的内涵，卫 Sir 在查阅资料的过程中，创造很多人都在引用，非常经典，这里借花献佛分享给大家，希望能够起到抛砖引玉的浸染。

1. 外部环境扫描（宏不雅观剖析）

《隆中对》里诸葛亮说的第一句是“自董卓以来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。
”

这句话讲的是什么呢？时局，也便是指刘备团队所面临的外部环境，拿到本日的商业环境中叫做宏不雅观市场环境剖析。

当时是若何的一个宏不雅观市场环境呢？该当说是比较碎片化的，还没有人是市场的绝对领导者，这实在是在见告刘备，现在有一个非常大的机会，这个机会叫做争霸天下。

2. 竞争剖析

接下来，诸葛亮对曹操、孙权进行了详细的剖析。
第二句中，诸葛亮说自打曹操降服了袁绍之后，已经拥有了百万大军，挟持天子号令诸侯，现在确实不能和他争强。

孙权霸占了江东，已经历三世，而且阵势险要、民众推戴，只可以把他当做外助，而不可以谋取。

为什么要提曹操和孙权呢？用本日的话来讲，曹操和孙权是这个市场的紧张玩家，或者说是刘备最主竞争对手，那些数不胜数的霸占州郡的江湖英雄，提都不用提。

紧张玩家常日决定了市场的基本规则，也决定了市场竞争的基本格局。
此外，诸葛亮提这两个人也代表着，如果刘备你假如跟那些江湖英雄去比，我也没必要跟你干了，跟谁比代表着你的格局。

3. 目标市场（客户剖析）

说完曹操和孙权之后，诸葛亮紧接着提了两个地方，一个是荆州，一个是益州。

他是这样说的，荆州的地理位置非常好，这是大家都要争取的地方，但是它的主人却没有能力守住它，这大概是上天用来帮助将军的，将军你可有盘踞它的意思吗？

益州阵势险要，自然条件优胜，高祖凭借他造诣了帝业，而刘彰昏庸懦弱，张鲁在北霸占汉中，那里的公民殷实富余，物产丰富，而刘彰却不知道爱惜，有才能的人都渴望着得到贤明的君主。

为什么要提荆州和益州呢？用商业上的话来讲，这便是刘备可以首先发力的目标市场。

先聚焦在荆州益州的缘故原由，便是由于老百姓思得明君，也便是说民心思变，想换老大，这便是一个痛点，也可以说是当地的用户没有得到知足的需求。

4. 内部能力核阅

之后对刘备团队内部进行核阅，刘备团队屡战屡败，不得不南撤到荆州归附刘表赞住，在新野，兵区区数千人，将只有关、张、赵三人，当前的核心寻衅是缺人、缺地盘，以及缺物质保障。

诸葛亮也点名了刘备的自身上风，将军既帝室之胄、信义著于四海、统辖英雄、思贤若渴，这是刘备自身的品牌上风。

荆州益州民心思变的痛点，恰好落在了刘备的自身上风领域，以是，荆州益州是可以轻松拿下的目标市场。

5. 计策举措

接下来是非常核心的一段儿，如果能霸占荆州益州，守住险要的地方，和西边的各个民族和好，安抚着南边的少数民族，对外联合孙权，对内改造政治，一旦天下有变，就命一员年夜将率领荆州的军队直指中原一带。

而将军您呢？亲自率领益州的军从秦川出击，老百姓谁不上赶着来欢迎将军您呢？

为什么呢？由于他是计策的核心，这个计策核心中有两个含义：

第一个含义是刘备自己要想清楚，举一杆什么样的旗才能感召天下，让大家随着你干。
本日的实力和资源重不主要呢？主要，但同时你举一杆什么旗才是计策的核心，所谓计策核心，便是指代价主见。

关于代价主见，卫 Sir 输出过两篇内容：

而第二个含义是这段话解释了计策目标的路径，若天下有变，可以从荆州，益州两个方向出兵攫取天，实现梦想！

6. 计策定位及目标

末了一句话也是经典，诚如是，则霸业可成、汉室可兴。

我们可以想象，刘备听到这句话是一个什么样的状态？如果大家看过《三国演义》的电视剧，就会创造里头有这样一个镜头，当刘备听到这句话，坐都坐不住了，眼睛都亮了，全体人是一种被点燃的觉得。

由于这句话说的便是刘备的愿景，愿景是可以点燃一个人的，而且愿景不全是理性剖析的结果。

你可以想象，以刘备当时的实力，说他可以去复兴汉室，这并不是理性剖析可以得出的结论。

要知道愿景一部分是有远见的，理性的东西，其余一部分则是内在的情绪。

这句话对曹操和孙权来说完备无感，但同样是一句话，可以点燃刘备，由于为了汉室的复兴，刘备以为自己去世了都值，这便是他的愿景。

7. 总结：诸葛亮给刘备得出的计策结论近期计策目标：先取荆州为家；中期计策目标：再取益州建立基业，然后成三国鼎足之势；远期计策目标：末了连吴抗曹以图进取中原来光复汉室，一统天下。

在《隆中对》中，诸葛亮对汉室复兴的计策设计，便是这短短的 295 个字，他把业务领先模型计策体系中的四个模块的大多数内容都包括进去了，这四个模块详细是什么含义呢？

以是读《隆中对》，就对计策制订的基本逻辑建立了理解，下面开始先容业务领先模型计策部分的详细内容。

快要况与未来的计策意图比较较就会产生机会差距，而面对机会差距，企业领导要将压力转化为动力，努力创造出一种新的能够填补机会差距的业务模式。

计策意图决定能否有洞察力，公司组织是目标驱动的，计策意图详细定义公司的远景、中长期计策目标、短期绩效目标等。

由于相信而瞥见，如果公司根本就没有做大做强，不断发展进步的计策意图，再好的机会也无法洞察，由于这样的公司根本就没有洞察的驱动力，纵然有时，某个人洞察出一些市场机会，也很随意马虎被公司领导层给拍去世。

二、那什么是计策意图呢

计策意图回答的是“我们要去哪儿”的问题，是计策试图实现的愿景及目标，要清晰地指出后续计策活动的大致方向和路径，可以由义务愿景和目标来构成，而目标又可以分为宏不雅观计策目标和近期目标两种。

同时要确保组织机构的方向和终极目标，须要与公司的计策重点相同等，这句话涉及两个关键点，一个是公司计策，一个是业务计策。

对付市场剖析与评估，由于公司计策与业务计策所关注的层次不同，因此在制订公司计策和业务计策时利用的方法也是完备不同的。

（1）公司计策关注的是

因此在剖析公司层面的市场机会时，重点是剖析各业务所处的行业环境的吸引力和竞争性，剖析各业务的计策定位以及公司应该采纳的业务组合策略。

（2）业务计策关注的是

因此在剖析业务层面的市场机会时，须要对该业务的市场进行细分，分别剖析各细分市场的吸引力和竞争性，再通过对各细分市场进行计策定位，明确公司要选择哪些细分市场，以及各细分市场的组合策略。

1. 义务、愿景

企业的义务不是详细的目标和业务计策，它表示的是企业存在的根本缘故原由。

一家公司通过将输入的原材料跟人的专业性，转换成为产品，去知足更多的人的需求。
这点很好理解，但这里要把稳一个地方，为什么这个别系（公司）它能够存在，为什么他可以把输入转化成为输出，答案非常大略：

一定是由于他所处的这个大环境须要他的存在，许可他的存在。
比如说一家公司，它之以是能够存不会破产，那一定是由于它所生产出来的产品，能够知足某些人的需求。
正是这种需求使得这家公司能够自发运转，能够把输入转化成为输出。

以是这一点非常主要，我们说任何一个繁芜事物的存在它都一定不是有时的，一定在大环境里面有一个属于他的位置，那这点实在便是义务的代价。

什么叫义务代价呢？这个别系跟他所处的环境一定存在某一种契合，他一定能够知足所处环境的某一种特定的需求。

义务的特点：

举个例子，适口可乐的义务是：

愿景是企业要实现的阶段空想，常日是一个能够知道公司十年乃至更长远发展的画面，我们为这个终极的画面而奋斗，就像刚才说的愿景有两层含义，一部分反响的是一种远见，必须符合大势，毫无根据的口号是没故意义的，同时也必须是一种感情左券，是企业员工共同期望达到的状态。

愿景是基于未来的大胆设想，并且是一个在一段期间内可以实现的清晰目标。

愿景的特点：

举个例子，适口可乐的愿景是：

每一个企业，乃至每个企业里的每一个团队，都要有自己奋斗的情由，奋斗的情由就必须通过愿景形成共鸣，指引方向。

2. 目标

接下来我们说说目标，计策目标是为了实现企业的长远目标所做的方向选择、重大取舍，是公司最关键的成功要素的明确阐述，是为愿景奋斗过程中阶段性里程碑。

计策目标常日是定性的，须要 3-5 年才能实现的目标，除了在财务指标上（比如，营收、利润、市场份额这些方面）能够有表现之外，更主要的还包括一个企业的核心能力，是不是由于这几年的努力，上了一个新的台阶，而且在市场上有了不同的地位。

近期目标是指年度预算，它更加量化、详细地规范我们往希望的方向去走。

一样平常是指古迹可衡量的指标，诸如利润、发展率、市场份额、客户满意度及新产品等，这些指标常日作为企业的关键经营指标。

三、总结

愿景、计策目标、近期目标是一个企业的远、中、近目标，用来明确一个企业的计策意图和方向，通过计策意图明确机会差距，并产生办理差距的动力。

refer：

BLM 业务领先模型公开资料

华为聪慧 by 兰涛

咨询 – 万为瞻卓等

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卫Sir，公众号：简一商业，大家都是产品经理专栏作家。
关注智能硬件领域，善于市场剖析、产品设计开拓、生产管理等，喜好阅读和爬山。

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