背景：
企业做事这个市场很大，有无数的机会，也引来了无数英雄竞相奔赴。但做成的概率很小，真正有所造诣的项目和产品很少。
在老章看来，B端消费市场和C端消费市场的MVP（最小化可行产品）不是一个档次的，但终归还是要想好怎么做产品，在消费互联网天下盛行的用户思维，在企业市场同样适用。
人是感性的，企业是理性的。
但越是理性，越解释产品越要深入民气。老章关注电子署名良久了，实在从这个大热的赛道里面，我们能看到一些做企业产品该有的思维和逻辑。
洞察本地需求：做最懂用户的产品人
作为数字经济的一部分，电子署名行业的发展和爆发，与市场需求相匹配的技能水平是不可或缺的。家当可以有不同的发展阶段，但在从根上去说，在老章看来这便是一个技能驱动的行业。
回顾商业社会发展史上任何一门新技能的发展，印象中彷佛很少有一个行业像电子署名一样从兴起到快速扩展，用很短的韶光。
只不过在老章看来，这种意见多少有些印象流了，由于任何一个技能从产生到兴起实在遵照着Gartner曲线。Gartner曲线描述了创新的范例发展过程，它表示一项技能将随韶光发展经历几个阶段，即技能抽芽期、期望膨胀期、泡沫分裂谷底期、稳步爬升复苏期、生产成熟期。
而如今大热的电子署名行业，并不是没有经历前几个阶段，而是在很多人并没有关注的时候，一些企业已经进行了多年的专一苦干，真正成功的电子署名品牌一定是经由多年深耕的，并没有追风口，只不过恰逢数字经济发展再加上疫情“催化剂”浸染，让这些企业等来了风口。
在老章看来，新技能、新工具的涌现，他们的初衷实在都是造福于人类社会发展的，能知足人类社会发展所刺激出的新需求的技能才是成熟的技能。因此，万里长城第一步，任何一项技能的发展企业要知道的便是用户是谁，他们须要什么，自己该从哪方面下手设计自己的电子署名产品。
如果说C端用户洞察靠的是人工智能、大数据。而B端洞察，一方面，是共性的，譬如安全认证等，另一方面则是个性的，真正须要企业下一番功夫。在老章看来，这紧张包括以下几个方面：
一个完全的客户利用场景画像
电子署名企业须要洞察企业客户的利用场景和办法，即延着“利用场景”这条线来开展“场景点”的洞察。然后，再根据洞察到的场景机会点，去通过技能手段设计自己的办理方案。这样一来，最最少方向是不会错的。
清晰理解用户的目标和预期
老章认为，客户需求包括根本需求（做到）和上升需求（做好）。就根本需求而言，目前看来，就海内市场来看数据隐私性、安全性成为企业用户在选择电子署名厂商时最主要的选型成分之一。而上升需求方面，这须要考虑不同行业的特色不同企业的体量差别不同的数据规模，在云的选择上会有所差异。
做事触点
理解做事触点为的是让做事商懂业务。在消费互联网，都说大数据的代价，便是比用户自己更懂用户。那么在企业做事市场，数字工具做事商就要比客户更懂触点。譬如内部的公司规章文件、人事任免签约，还有外部的，家当链高下游合约签订，不同业务对签约有什么哀求等等，这些都须要做事商替自己的客户想得到
明白用户的利用路径。
能够帮助广大企业客户快速从根本产品得到技能支持和做事。
在很多时候，一个家当发展前中期，标准化和个性化被认作是一个二律背反，要想快，就很难面面俱到，知足任何个别行业的分外需求。要想知足每一个个性化需求，就很难又太快的扩展速率。而在老章看来，实在这时候电子署名企业就不要把自己当作工具，而该当把自己看作是“工具箱”，用户须要什么，从里面“拿”工具便是了，做“一站式”的做事，而不是“垂直类”的项目。
从根本做事支持到增值支持
一款的好的企业做事产品，一定是能够伴随企业一起发展的。
能够做事于企业发展不同阶段。对付企业需求进阶，老章把它认作企业做事市场的“消费升级”，要提高产品、做事供给对市场需求的适应性，供应“走心”做事。初创公司须要什么，快速发展的公司须要什么，大公司须要什么，上市公司又须要什么，这须要电子署名品牌考虑长久发展。只有考虑得长久，做事的全面，买卖才能长期坚持，追求LTV（客户终生代价）。
以e签宝的“天印”电子署名产品为例，能看得出产品在对海内企业需求上进行适配性升级，发力做事器性能优化、签署场景扩展。而且，采纳本地化与云审察领悟的“稠浊云”模式，实在便是在迎合不同阶段不同种别企业的个性化需求。
做企业做事赛道，就要保持一种心态，做的一半是产品，而另一半实在是做事。
脱销书《未来是湿的》见告我们，科技本身是“干巴巴的”，那么科技与人类之间该当是“湿漉漉的”。创新该当从生活出发，然后回归生活，人性化的科技一定是自主、理解力、能力等多种内涵的实现和知足。
电子署名发展，如果只是专一研发，那么技能只是冷冰冰干巴巴的工具。而一旦加上对客户的洞察，那么这样的技能才是有温度的技能，迎合“湿”的技能发展规律。
左手资金，右手人才：从风口导向到技能导向进阶
毫无疑问，数字化转型是一个环球性的共性话题。
伴随着数字经济的兴起，各式各样的数字化产品开始铺展开来。尤其是近两年受疫情影响，给本就大热的数字经济按下了“加速键”，尤其是电子署名家当发展更是呈指数增长态势。
从这个维度来看，电子署名快速发展前期更像是机会导向或者机遇导向，就像C端消费市场我们常常提到的“风口”论，风口来了，挡也挡不住。只不过，站在风口上，不是所有的猪都能飞起来。
在老章看来，过去十年从移动互联网发展到现在我们大大小小也见证了多个风口的产生、发展、洗牌与稳定。任何行业在刚兴起时，大门是宽的，只要具备这学买卖的一项上风，乃至只是沾个边，就意味着拥有进入赛道的“入场券”。可随着家当的不断深入，大门不断收窄，到末了只有少数玩家脱颖而出。
就电子署名而言，行业渗透率快速提高，与之相对应的市场需求也在不断进化，在“消费升级”，电子署名行业发展也上升到了新的层次。现在电子署名更多的是技能导向而非机会导向，技能和研发后面越来越成为企业竞争力的决定成分。
在老章看来，和人的需求一样，企业需求也有自己的“马斯洛需求曲线”，从表面上看，要想知足更多需求靠的是技能。但是透过征象看实质，技能实力比拼是表，行业竞争归根到底还是人才和资金的竞争，也便是回到了经济学中的基本公式劳动和成本这两个主要的生产要素。
有了人能力力去搞研发，有了钱研发才能坚持下去。没钱没人，研发只不过是一句空话。
从资金方面来看，都说企业做事市场是投资热点，最近老章和投资人也聊起2B市场，现状实在并不是如此。现在每天都有项目看，但乐意投钱的机构很少。
一方面，由于SaaS盈利周期较长，企业经营很随意马虎遭遇生存困境，而投资人近两年实在很心疼自己的“子弹”，不会随意放矢。另一方面，在行业格局相对稳定的领域，投资代价明显会比较低。就电子署名行业而言，行业大局已经稳定，头部玩家已经明朗，新玩家得到VC认可的可能已经很小了，VC们猖獗“抢肉”投资的时候已经由去了。即便有投资，资金也快更多地流向头部企业。
而人才方面更是无需赘述，大厂、独角兽更随意马虎吸引人才这是肯定的。大企业能够给人才更多的职业安全感、职业生涯发展前景以及更客不雅观的薪资报酬，小企业或者初创企业在融资上都不占上风，更别提带给人才上述这些感想熏染了。
由此可见，不但是市场的网络效应，资金和人才两方面涌现的虹吸效应也会让头部企业上风愈发的稳固。而这三方面成分加在一起，则决定着电子署名赛道未来市场竞争格局的分解。
以技能、人才、网络效应程度论英雄的电子署名赛道，未来究竟会呈现若何的竞争格局呢？谁又能打赢这三场主要的行业“抢滩战”？让我们一起拭目以待吧！
