2017年10月11日，云集微店的创始人兼CEO肖尚略师长西席在阿里巴巴云栖大会的新零售专场，揭橥题为《社交电商，一种新的代价思考》的演讲，在45分钟的演讲中，肖尚略师长西席详细先容了社交电商的观点、商业模式，并结合云集的产品、业务实例，对这种商业模式比较于线下零售和电商平台的上风，进行了详细的阐述。演讲中提到的很多观点和实践办法，确实有创新之处，然而又令我不自觉的想到两年前火爆的“微商卖面膜，三年买玛莎拉蒂”。到底是模式创新还是走微店的老路？这种商业模式的上风在哪里，又存在哪些劣势或者薄弱环节？这篇文章旨在找到答案。
一、产品概述
产品名称：云集微店，移动端有两个产品。
产品slogan：社交电商先行者。
商业模式概述：
（1）云集官方卖力商品选购和发货至终端消费者，店主卖力宣扬商品、分享商品链接，终端消费者从店主处得到商品信息，在云集官方下单购买，订单完成后店主可得到订单提成；此外，消费者账户店主账户有逐一对应关系，消费者在云集平台购买的所有商品，店主都能得到提成收益。
（2）店主推举其他人成为店主，每推举成功一位，可得到相应资金褒奖，推举个数达到第一个指标，成为云集主管，提高褒奖金，推举个数达到第二个指标，可竞聘做事商（经理）。
PS：商业模式概述中的（2）发展新店主的办法，争议较大，云集在今年7月因涉嫌传销被工商部门罚没958万元。对这种商业模式，笔者的认知和理解都较浅近，故后续剖析，只针对商业模式概述（1），也便是所谓的“社交电商”。
（1）微店店主，有一定社交圈、有精力且故意愿做副业创收的用户；
用户需求：低本钱开店，轻创业，做副业创收；
（2）消费者，末了的消费终端，产品流量和收益的根本来源；
用户需求：降落产品的筛选本钱，通过亲人、朋友等较强属性的社交关系链，快速得到高质量或高性价比的商品，省去搜索、选购的步骤。
干系数据：
（1）搜索指数：
（数据来源：百度指数）
从搜索数据上看，云集微店与有赞有一定差距。
（2）客户端***量
（数据来源：ASO100）
客户端真个***量较大，能稳定在购物前10～15名，总榜前200名：
二、用户需求剖析
店主与消费者的需求不一样，需从两个方面分别剖析。
从开店店主角度
1、线下开店与电商开店，店主承担较大风险
传统的零售店和电商淘宝店，只是发卖渠道和用户范围的差别，都无法避免压货、库存、发卖的过程，零售店和网店对资金和人力都有较大哀求，卖家开店，也就默认承担了滞销、商品过季、资金周转不开、乃至赔钱关店的风险。资金、人力以及上述风险，都提高了开店售卖商品的门槛，我们也能能创造，很多人都有开店的意愿，也有比较明确的想法（卖零食、卖服装等），但奈何各类限定和担忧，始终无法迈出进货开店的那一步，“很多人想，很少人做”。
2、在前期的用户积累阶段，店主希望投入的本钱尽可能的少
很多店主可能不短缺资金，但是仍希望在前期商业模式和前景不甚清晰的阶段，投入尽可能的少。
3、不管是零售店还是电商网店，一样平常都经营在垂直领域（比如零食、电子产品），而对付大量短缺该垂直行业履历的人，品牌、货源、进货渠道这些前期事情，就造成了较高的行业壁垒；
4、零售店开店初期要做线下宣扬，网店的拉新获取流量的本钱也越来越高，这两者，常日还都须要从0开始搭建店铺口碑。
以上四点是新人店主开店的紧张痛点。需求总结起来便是：低本钱，低风险，前期较低投入，较快速的获客办法。
从消费者角度
购物可分为有明确目标的购物行为和无明确目标的购物行为。
对付有明确目标的购物行为，大多数人都已经形成了固定的消费渠道，比如阛阓买衣服，天猫超市买洗衣液卷纸，京东买电子产品。
但对付无明确目标的购物行为，也便是冲动消费，消费场景多种多样，如何担保冲动消费购买商品的质量和性价比，避免“买了创造没用、不好用”，是消费者的痛点之一。（当然，既然冲动，就没法避免不合理，只能减少）
此外，信息检索和筛选的本钱越来越高，如何提高信息筛选效率、快速得到高质量或高性价比商品，是消费者的痛点之二。
三、产品功能剖析云集微店app
也便是店主端app，注册/登录的条件是成为店主，而成为店主是有本钱和门槛的，门槛便是需付费成为微店会员，付费同时有相应的产品赠予，比如面膜、参茶、护肤品、丝巾等产品，详细页面流程见下图：
只管文案上解释，买的是“云集微店钻石做事”，商品是赠予的额外做事，但选购、下单的产品逻辑和页面设计，都与电商产品别无二致，个人认为，为将购买会员和附赠商品更好地区分开，应调度页面构造与话术，以免造成“买商品成为会员”的误解。
由于成为店主门槛较高，笔者未终极下单，也就未体验店主端。笔者也在联系身边微商、轻创业的朋友，希望体验下云集店主端app。
云集VIP app
是消费者端app，这款产品的注册也是有条件限定的。在产品模式概述中提到，消费者从店主处得到信息，到云集下单购买，店主得到提成，那么这个过程中，云集如何判断消费者与店主的对应关系呢，便是在注册时加以勾引，见下图
能够看到，消费者的账号与店主的店铺号是绑定的，这样也就确定了“店主-消费者”的对应关系。很多店主在论坛、博客等分享了他们的店铺号，笔者找到一个店铺号输入后，登录成功。
这里还有一个细节须要把稳，云集VIP中，并无注册的文案勾引，也无账号和密码的观点，用户只须要输入手机号获取验证码即可（首次登录还需输入店铺号），这样做将上岸与注册合二为一，有三个好处：
减少了页脸庞杂度；注册步骤极简，避免了繁琐流程；登录无需密码，避免了密码缺点或者忘却密码的繁芜逻辑。页面截图如下：
从页面截图中能看出，云集VIP的功能构造和页面设计与电商产品基本相同，对产品功能不做过多剖析。
三、商业模式剖析
“社交电商”的紧张流程图如下：
全体购物流程有四个关键点：
云集依赖大流量、大用户数、大订单量得到话语权，担保商品的高性价比；大量店主通过社交关系扩散商品信息，增加商品曝光流量；终端消费者看到商品信息在云集下单，由云集官方完成配送、售后；订单完成后，店主从云集得到提成收益。能够看到，在这个流程中，云集和店主作为两个关键节点分别连接厂家和消费者，形成了“厂家-云集-店主-消费者-云集-店主”的良好闭环，在这个闭环发卖的过程中，各个角色都有所收益：
厂家：厂家拓宽了发卖渠道和发卖范围，尤其办理了新鲜时蔬由于信息发布不及时等缘故原由，造成的滞销问题；云集：利用用户规模得到话语权，进而得到较低进货价，担保了商品性价比与产品口碑；利用大量的“百姓”店主，办理流量和发卖的问题；店主：无需进货、囤货等，办理了开店本钱问题；利用社交关系带来的天然用户群，办理了用户拉新和获取流量的问题；利用云集的大数据系统、订单系统、物流体系，办理了送货的问题；利用消费者购物得到提成，办理了收益的问题；消费者：利用了店主（亲人、朋友的强社交关系，或KOL、网红的弱社交关系）推举，省去了选购的过程，降落商品筛选本钱，降落了冲动消费的风险。从表象上看，这种发卖模式，使得厂家、云集、店主、消费者四方都有收益，然而没有完美的商业模式，云集的这种“社交电商”一定也有薄弱环节，个人认为，终端消费者是这个模式的最基本也是最主要的支撑，那么从终端消费者的购物体验的角度来看，存在哪些意外点和薄弱环节，是剖析重点。
1、云集在某些产品线上的口碑和可信度培植
云集上的所有商品都是云集官方发布，由云集官方从厂家或者供应商直接得到，从目前的sku数量和品牌来看，短缺有名度大、有较强公信力的大品牌，而从云集的这种商业模式上看，在短期内，较难和大品牌的会谈中得到较高话语权，毕竟大品牌要综合考虑线下、其他电商平台、云集流量等几个成分，短缺耳熟能详的品牌做支撑，那么在美妆、家电3c等领域较难得到高的口碑和可信度。
2、商品的质量和性价比
任何电商产品存在的根基，都是商品的质量。为了得到高话语权，云凑集作的大多是创新创业品牌、厂家，那么是否会走两年前“微商卖面膜，三年买玛莎拉蒂”的老路，目前看不得而知。但众所周知的是，口碑的积累须要大量的韶光和用户量，但口碑崩塌只须要几次商品质量问题。云集官方对商品质量的把控（直接或间接），是云集的立身之本，能否在云集平台上，造就几个有影响力和公信力的创新创业品牌，更能直接影响云集的发展上线。
此外，性价比是否真的能够担保，消费者可能会画个问号。店家不遗余力的推销商品，便是为了从中赚取提成，也便是多了个“二道贩子”，那么消费者是否会将云集商品和淘宝上很多的“厂家直销”、京东或者亚马逊的直营作比较，在商品品牌有名度和平台公信力都处于下风的情形下，能否依赖价格和性价比，得到用户的青睐，还须要打个问号。
3、店主依赖社交关系推销，与社交关系本身，是否存在抵牾点，这点很值得磋商，也很关键
社交关系的建立，不管是强社交关系还是弱社交关系，核心都是信赖，而经济缘故原由是冲破信赖的很常见的缘故原由。消费者在云集购买商品，很清楚地知道，店主（自己的亲人、朋友或关注的kol、网红）会在这笔订单中赢利，那么是否会对店主产生一种不信赖感：“你是由于利益才向我推举商品，而不是由于商品是好东西”。当然这点不能一概而论，还要结合商品的质量和性价比，如果商品质量一贯上乘，当然无碍。但如果消费者在某次购物体验中，对商品质量不满意（a. 对商品质量的判断常日很主不雅观，尤其美妆产品；b. 特殊是冲动消费的情形下，更易造成商品实际情形远不如生理预期，哪怕商品实际上已经达到了均匀水平），那么对社交关系的毁坏，就极有可能是致命性的，此时对付这对店主-消费者，“社交电商”可能变为“一锤子买卖”，复购率大大降落，乃至影响到店主的人际关系和社交口碑。这是其一。
其二，普通人的社交关系毕竟有限，无外乎亲人、同事、同学，“百姓”店主的收入险些可以完备估量。对付店主而言，如果想做大规模，如何拓展发卖范围是一个很大的问题：
线下或线上拉新，则与传统零售办法的拉新无异； 通过社交关系拓展社交关系，也便是朋友先容朋友。这里就存在两种情形：
如果不给朋友经济利益，那么朋友有何情由帮助拉新赢利？如果给经济利益，那如何打算朋友的收益？掺杂进更多的利益关系，是否社交关系会变得过于繁芜？纵然不考虑社交关系的“变味儿”，那这种办法是否会变成发展下线-收会员，乃至变成“只传不销”？对付店主，如何拓展用户群，规模化得到收益增长，不但是店主自己须要思考的问题，也是云集为了自身的长远发展，须要思考的问题。
四、总结
云集的创始人兼CEO肖尚略是电商领域最早的从业者，从其在云栖的演讲中，也能够看到他对电商的深刻认知和独到见地，云集模式的创立，肯定也是他在深入思考用户需求、用户体验以及如何从淘宝京东的电商“垄断”中杀出一条血路，并反复思考剖析办理方案后确立的。
不可否认的是，这种商业模式符合共享经济的大潮流，避开了淘宝京东的锋芒，依赖与店主共享收益，快速推广产品、得到用户量，每一个店主既是云集微店的利用者，也是推广者。
但个人认为，这种商业模式并不是创新，只是规模化、数据化的运营。试想，一贯以来的，员工推销公司产品得到提成和额外奖金，是否也是这种商业模式。
本文由 @李小新 原创发布于大家都是产品经理。未经容许，禁止转载。
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