如果问一个问题，什么是外贸发卖，如何做好外贸发卖，问一万个人估计会得到几千种答案。在一个企业内部，同事之间，老板与员工之间也很大程度会涌现不一样的答复。
做外贸不是考试，没有标准答案，但是要做好外贸，却不能没有底层逻辑。
本日我们就来剖析外贸发卖的逻辑。
第一逻辑：外贸发卖便是传播学
外贸发卖便是企业将自身代价传播给业务职员，业务职员将其传播给客户，如果客户理解并且认可，发卖可能就实现了。
这个实际上便是利贸咨询的 5V 漏斗：
在同一个企业里面，客不雅观存在的代价对付每一名发卖员都是公正的，但是却涌现了有人古迹很好，有人古迹很差的状况，这是由于什么？
很多业务职员在抱怨自己的产品没亮点，价格比较高的时候，转身看下自己的同事，却创造自己的同事做的风生水起，同样的条件怎么会涌现如此大的差异呢？
实在这便是传播学的基本观点：代价流失落。
好的业务职员由于更乐意去理解公司的代价，更耐心的提炼了公司的代价（专业），更耐心的帮客户办理麻烦，制作 solution，更有方法传输代价（商业，有温度），由于更乐意理解客户，从而让客户更随意马虎理解和接管我们的代价（职业），以是他们成功了！
而差的业务员却恰好相反，他们本来就认为自己的公司什么代价都没有，大量的抱怨，质疑，何谈提炼，传输，何谈让客户理解接管呢？
虽然不能大略的说这是加分减分的问题，但是传输中却一定有加分减分的动作，我们可以大略的理解一下，AB 两个业务员，他们可能面对的公司是 60 分和 80 分，理论上来讲，A 是必去世无疑，可是很明显，我们的订单并不是都让比我们更大，更好的公司拿走了，以是，理论是存在很大偏差的。
A 对代价的理解提炼更全面，对客户更加理解，而传输的方法更加高效，客户理解和接管可能是 50 分；
而 B 却并没有做到 A 的事情水平，终极客户理解和接管了 30 分；
以是，A 终极得胜。
上面只是为了方便大家理解而举得例子，实际发卖过程很繁芜，会受到各种情形的制约，但是基本事理如此，减少每一步的代价流失落是业务员的本职事情。
很明显，创造代价这一步是企业的义务，如果能够在这个部分充分放大，能够带来的改进是不可估量的，这便是产品，本钱等硬实力的威力了。
这也该当是在现阶段企业该当深入研究的方向。
第二逻辑：发卖便是流程和细节的把控
既然是详细场景，我们必须拿一个场景出来举例，还是说接待客户。
首先是接待流程：
也便是我们的业务同事们接待客户时，必须严格遵照这个流程，但是只是一个流程，根本不可能办理问题，如果没有大量的细节来支撑，就会变成了跑过场，以是，流程中存在着大量的细节，也便是我们一贯所说的标准化文件。
说的再普通一点，也便是在每一个小流程中详细要做什么，乃至是说什么！
我们拿接待前准备这个小流程来对应标准化：
可以这样说：
第三逻辑：发卖是把知足客户需求的得当产品推销出去
几个关键词：客户需求，得当产品，推销。
客户需求来自于背景调查 CCSA 模型和专业真个 PU 模型；得当的产品由完善的供应链和专业端七大体系模型组成；推销则是商业的 SAOS 模型和有温度的「五心」模式；
里面大部分环节是由发卖职员完成，但是得当的产品中的完善的供应链却是公司层面的问题。
利贸咨询也对浩瀚企业的供应链管理行为做过调研和剖析，不容乐不雅观，这部分内容会在利贸咨询白皮书中的后续更新中放出。
先给出一幅图，供大家对号入座：
我们的目标该当是真正做事于业务的专业供应链，但是现在在外贸企业中，这种空想彷佛短韶光难以实现，流程梳理能够帮助企业办理问题。
这些留待后面的更新中办理。
