私企内务管理研究/潘文富
对付厂家而言，经销商存在的代价之一，便是帮助厂家在当地终端铺新品。
对付经销商自身来说，销量的增加、对渠道的刺激、产品构造的优化、乃至保持公司在市场的生动度，都基于新产品的导入。以是，经销商险些是一年到头在引进新产品，推广新产品。
当然，这个新产品也不是那么好做的，老板对新产品的信心每每受这几个成分的影响：
1，担心员工不愿意去铺新品；
2，担心在铺货过程中，终端客户不接管；
3，担心新产品的铺货本钱太高，或是带来较大的应收账款；
4，最糟糕的是，铺进去往后又不动销，过几个月之后，变成临期品，再给退回。
新品不好铺，不能怪市场，更多是经销商自身的前期方案和准备事情没做。铺货推进过于大略直白，直接哀求所有业务员，对所有终端，进行直接铺市，这有效率自然难以担保。
若是一样平常性的新产品，大略点也就算了，尤其是较为主要的计策性的新产品，自然提前要存心些做好准备事情：
一、新产品的功能定位
从产品组合的角度来说，每个产品都有一个清晰的功能定位，例如是跑量做流量，还是脱销品能带货？亦或是利润高？还是产品自身品牌大，有利于经销商公司形象提升？还是开拓新渠道？还是借机学习操作技能，培养军队？还是打算借助这个新产品，进入全新的领域？
没有产品是完美的，别指望一个产品能承载太多的功能。以是，提前得要给这个新产品一个清晰的功能定位，究竟是通过这个产品，在整体的产品构造中，实现一个什么样的功能。
二、产品讲解会
业务职员对新产品自然是陌生的，不能假定大家都能看明白。以是，非常有必要专门做一个产品讲解会，最好是请厂家的业务经理进行产品先容，理解干系的市场背景、竞品状态、研发经历、生产工艺质料特点、功能特点、价格体系、市场定位、运营理念、推进步骤等等内容，若是产品单价较低，可考虑给每位业务职员配发实样，让大家更进一步理解产品。
三、谁来铺货
所有的业务职员都乐意铺新品？都会铺新品？这是不可能的，在前期，只能选择部分故意愿且能力较好的业务职员进行新产品铺市事情，同时也是摸索和总结履历，为后续的全员铺货进行技能准备。
四、先铺向谁
传统铺货是全区域全渠道铺货（当然更多是厂家这么哀求）。实在，不是所有的终端都适宜铺新品，在前期最好是局部铺货，所选择的终端须要符合两个特色：第一是该终端当前的产品档次与新品较为匹配；第二是客情关系较好。
五、全员铺货前业务团队准备事情
在进行全员铺货之前，得要考虑到两点情形：
1，业务职员是否故意愿进行这个费时费力的铺货事情？毕竟，经销商公司的业务团队中，给其他公司做兼职，自己卖私货、虚构用度、贪污匆匆销资源、偷货或是私自扣留货款的情形大有人在。
2，是否所有业务职员都节制了完全的新产品铺货技能？
以是，基于这两点情形，在全员铺市之前，有些事情得要提前导入：
1，专门补签一个劳动条约附件，注明公司不许可兼职，一旦创造，可以直接解聘，并深究经济丢失。
2，安排普法讲座，请公安机关的经侦职员来给员工讲清楚，什么是挪用公款、什么是贪污、什么是职务侵略、什么是盗窃、达到什么金额，会判多少年等等，这些话最好是讲在前面，实在这个也不是恐吓员工，也是为员工卖力，毕竟有些小年轻之以是敢作案，也是不知道干系的法律后果有多严重。
3，通讯工具集中，业务职员与客户之间联系的通讯工具，包括手机号、微信、电子邮箱等等，必须是公司的户头，由公司来进行注册，再分配给员工利用，这样员工即便是离职，号码的所有权是公司，再转给其他员工利用便是了。
4，老板的主动信誉修补，有些时候，老板是由于自己的记性不好，答应员工的一些小事给忘了，由于事情小，员工也不好意思说，例如员工给老板代垫了一杯咖啡钱之类，这些小事情搞几次之后，员工便会以为老板没有信誉。这又会影响老板对新产品的褒奖承诺可信度。以是，在新产品铺市之前，老板得要主动讯问大家，是否在前期有各种答应过员工的事情，或是让员工代垫过用度的事情，后来老板自己给忘了的，请大家集中提出来，以便集中处理。
5，专项培训与现场演习训练，由前期实行新品铺市的业务职员，作为讲师，基于前期的实际铺货经历，给所有业务职员进行新品铺市的专项技能培训，同时，哀求所有业务职员逐一进行现场铺货仿照演习训练。
六、 针对客户群体的准备事情
铺货之前的各种铺垫事情中，客情是最主要的。毕竟在中国人看来，面子比利润更主要。以是在前期针对客户群体，有几项铺垫事情要导入的：
1，当前客户资料的逐一核实（电话核实），防止涌现客户关闭，永劫光未掩护，或是资料信息变革等情形；
2，安排内勤职员，对核实过的所有客户逐一进行历史遗留问题讯问，是否前期有遗留问题，导致客户对公司有见地，这会影响到接下来的新产品铺市事情。若清查出来有历史遗留问题，应抓紧处理，至少得要新产品铺市之前处理完毕；
3，弥补客情的导入，通过对客户对接人的生活祝贺、门店运营图书赠予、孩子的礼品安排等方法，进行铺货前的客情弥补；
4，终真个功能化划分，不同类型的终端，对新产品所发货的代价也是不同的，除了最基本的发卖跑量外，还有些终端本身形象地位较高，可以提升新产品的面世形象；有些终端客户客流量高，可作为现场推广匆匆销活动的平台；有些终端客户有行业标尺浸染，会影响到其他终端对新产品的进购，这类的终端，必要时可安排进行回购。
