芯片发卖有多种渠道，有时是直销，比如大客户常常会由原厂设立直接账户，不通过中间代理，比如据我所知是不会有原厂利用代理商来处理华为和苹果的买卖；有时是网上直销，比如德州仪器等很多原厂近年在实行的新办法；在面向广阔客户时，大多数芯片公司会利用代理商来完成末了对客户的交付。代理商的各种营运办法和发卖技巧可谓非常错综繁芜，不多展开。海内的芯片代理分销有时如雾里看花，纵然是局中人也很难理得清楚，更何况作者这样远隔重洋的人，不过每年返国出差两到三次，也见过了很多精良的代理商，因此也有一点点心得。
这里用最大略的解释来阐明代理商的种类。
我们常日说的代理商是原厂的授权分销商，许可在指定区域里代理和推销原厂的芯片，会签署正式的分销协议。
代理商一样平常体量较大，国际上有很著名的代理商例如安富利，艾睿，大联大等等。代理商有一些原厂给的限定，比如客户限定，价格限定等，但是可以直接与原厂发卖和产品线对接，因而拿到的价格一样平常比较低，供应和支持上也都受到优待。根据客户是否是代理商独自发现，和客户回款韶光，原厂会与代理商商定一个终极发卖的价格(resale)。
比如，如果原厂卖给代理商是1块美元一颗的芯片，最后代理商卖给客户的就可能是1块1，加上关税，增值税等其他额外支出。有些时候体量较小的代理商无法直接与原厂签订条约，因此可能挂靠在大代理商上成为二级代理商，也可以发掘到自己的客户。
此外，也有所谓独立分销商，或称为贸易商，作为原厂的客户而转卖，可能有自己的渠道找到终极客户，这里不多展开。
还有独立设计公司(IDH)，拿原厂的芯片组合做技能方案来卖给客户，再签订独家供货条约，拿到的毛利会略高。
目录分销商一样平常不做大宗客户，而着重于小额，高价的网络发卖，一样平常拥有自己的网站系统和产品筛选工具，这里国外规模最大的是Digikey和Mouser。海内也有融创芯城，世强这样的企业。目录分销商做得好的实在毛利相称可不雅观，然而须要很弘大的电子商务系统支持。
对付芯片原厂来说，最空想的代理商该当知足两个条件：
非常主动地帮助此原厂推广
在市场机会来临时，先考虑的是帮助发卖此原厂的芯片，而不是其他竞争对手
而对付代理商来说，最空想的原厂也有两个特质：
芯片好卖
能让自己赚最多的钱
虽然芯片行业涉及很多高科技，可是到发卖层面，其赤裸裸之处和发卖任何产品并没有差异。深圳华强北的芯片柜台分销市场和以前的邮币卡市场之类的也差不多。
这个系列的第一篇是关于原厂如何提升代理商的积极性。
如果原厂发卖数量非常有限，产品线须要对代理商特殊把稳来支持他们，由于此时期理商已经成为公司能依赖的主要发负责气，特殊对付没有本钱竞争上风的芯片设计初创公司，和芯片繁芜度较高的产品线更是须要多加支持。
许多芯片公司的产品市场职员只管即便避免直接与代理商打交道，认为该当是发卖和管代理商的经理才该与代理商沟通，实在这样是不太精确的。
实际上，我常常希望下属的产品市场职员可以更多地直接与代理商打仗来得到第一手信息。为了提高代理商与原厂的互动和积极性，以下几点是原厂可以做到的：
1. 不要猜想代理商可以自己搞定客户或者以为代理商毫无能力
该当直接问公司的代理商经理：代理商希望原厂供应什么样的支持？须要什么样的条件可以使代理商看到市场机会第一韶光想到的是卖我们的芯片，而不是其他家？
这里无论代理商供应的是什么样的答案（比如更多产品培训，更高毛利，联合宣扬，降落价格等等），关键是如果原厂做到了这些条件，那代理商就没有情由不再积极合营了。
打个比方，如果我们卖芯片时不是先做好了然后问客户是否乐意买，而是开始见告客户我们正在开拓某产品，而希望客户供应对产品规格的宝贵建议，那产品根据客户建议开拓好往后，客户就变得很难说“不“，由于一个人很难否定自己。
以是，如果代理商开出了条件，而原厂知足了这些条件，那只是基于最大略的生理学，代理商就很难再说“不“。
2. 供应更大略的产品选型指南
很多产品线同行，认为自己的产品是如此主要，而须要用很长的篇幅来解释它的优胜性，不否认可能很多芯片的繁芜度是非常高的，但是仍旧不妨碍我们用最大略的过滤条件来帮助代理商来选择推举的产品。由于代理商可能推广的原厂有不少，如果某原厂供应的工具帮他/她节约了很多检索的韶光，自然更有兴趣来帮助此厂推举。
先要选定一个大致的候选芯片范围，然后才须要根据其他细节来决定末了的芯片，我们该当帮助代理商把第一步的选定例模只管即便大略单纯地做好。
上图是我曾经写的一个邮件。卖力某客户的发卖得知客户正在开拓新产品，须要我们推举从单片机，电源到其他各种仿照和数字芯片，因此发卖就发信问各产品线经理所推举的芯片型号。看到其他的回答，我忍不住诙谐一把：“我发9页PPT实在是太谦逊了，A经理发了35页，B总监发了73页，很快我们就要给客户一本1千页的百科全书去读了。”
小小玩笑无伤大雅，也表达了我的意思：
没有客户是有耐心去读1千页的选型指南的，乃至20页都不太现实。在这种情形下，我们该当尽可能地理解客户的系统框图和目标系统参数，然后对症下药地对系统里每一个需求都推举特定的一颗芯片，仅此而已。如果客户须要理解更多，请参考数据手册。PPT更加不是密度越高越好，可以参考乔布斯的产品发布会。
3. 给代理商以“破冰“的问题
有时产品线由于对某芯片种类太过于熟习，甚至常常以为公司内部的发卖和FAE该当也具备对此芯片相称的知识，实在是大大不然。而代理商能够理解此类芯片的性能及其卖点，进而合理推广的更是百里挑一。
实际上，我们该当默认代理商是一定须要很多帮助才能推广芯片的（如果有特殊长于主动学习的代理商，该当给予一些特殊的鼓励和好处）。在给予任何培训和帮助之前，该当给代理商一些大略的问卷，使得他们在初次拜访客户时有话题可聊，进而向FAE或发卖取得更多的帮助。
比如说，对付所有电源管理芯片的业务，对付可能帮助发卖的代理商，可以做一页如下：
卖电源管理芯片非常大略，只要问下面三个问题：
叨教您的输入电压是多少？（常常是5伏，12伏，24伏，48伏或者互换）
叨教您的负载电压和电流须要多少？
比起正在量产的方案，是否有关于效率，噪声，尺寸，电磁滋扰，或者本钱的问题，是您正在考虑改进的？
代理商只须要回答：感激您的信息，我会与XX公司的产品线或者FAE沟通，然后很快给您一个新方案的发起。
对付险些任何芯片，只假如供应这样初次“破冰“的问题，那么没有背景的人都可以考试测验来卖。
4. 原厂芯片公司的宣扬册和产品资料
一是展示原厂的雄厚实力和产品线的厚度，二是为了代理商在与客户见面时纵然没有放幻灯片的条件，也有材料可以用来互换（很多小代理商未必开始打仗时就能占用客户会议室）。
5. 不要丢给代理商一堆产品宣扬的PPT然后指望代理商可以自己看懂
如果有条件的话，产品线自己把PPT的讲演录音，或者把自己的讲演稿记下来，放在每页PPT的备注里，都有助于代理商的推广。
6. 根据详细运用而制作的推广PPT
虽然代理商发卖比较习气于客户给出不好的神色，可是最不想看到的，是客户说”这颗芯片根本没法用在我们这里”,这样客户会认为代理商完备不睬解他的产品运用，进而失落去任何信赖。
而我的做法是根据不同的运用而做不同的PPT,这样任何代理商或发卖都能对症下药。比如我就有关于5G通讯，家电，仪表，电动工具，智能家居等很多运用的专属PPT,包括各运用的框图，基本需求，和比较适宜的芯片种类。这样代理商如果事先知道某客户是做冰箱的，只要把我的关于家电类的PPT拿去展示，那么客户知道代理商是有备而来，至少都会负责听取我们的不同之处。
7. 帮助代理商在原厂网站上找到有用信息
在培训代理商时，我们可以在屏幕上展示公司网站，然后一页页展开比如产品选型，技能支持，产品推广等网页，帮助他们可以往后自己寻求有关信息。其余，也可以搜聚代理商对网站的任何见地，由于他们也代表了客户可能的视角。
8. 常常与代理商分享产品路线图
每个客户险些都有正在设计和未来将要设计的项目。因此，可以与代理商分享某些大致的产品路线图。至于更加细节，须要保密的部分，则最好请原厂FAE来先容。路线图的部分不必先容一年以上。
9. 给代理商先容公司其他可以给予支持的团队成员
芯片公司基本都有代理商管理经理一职，卖力管理全国或区域内的代理商集体。然而代理商如果有价格或者支持方面的需求，不管是通过发卖还是代理商管理经理来联系原厂，当中总是隔了一层，就一定带来回复的延迟和可能缺点的信息通报。因此空想中该当让代理商和原厂可以直接建立起联系。在代理商培训和约请代理商来原厂参不雅观时，都是建立这种联系的好机遇。如果常常让代理商来原厂的公司坐坐，认识一些面孔和声音，对培养其积极性很有好处。我实在非常希望代理商常常来主动联系，否则怎么晓得他们是不是真的在帮我们卖？
10. 不要让代理商觉得原厂在与己争利
有些代理商和分销商担心的地方，是原厂得到了他们带来的客户，出于各种缘故原由末了并没有让他们连续跟进，以为自己可能做了很多无用功。不可否认这种环境确实存在，而原厂自己也有合理的缘故原由，比如一个很小的代理商找到了规模较大的客户，而自己从资金和技能上都无力合营，那原厂如果调配大代理商来接手也是无可厚非（当然有一定的补偿就比较空想了）。只能说原厂该当只管即便做到公正和透明。
11. 对代理商新接入的大客户高规格支持
如果能够找到较大规模客户的话，产品线可以主动提出由较高层级的原厂代表来拜访干系客户并给予最高支持
12. 不要等着代理商把机会丢过来
要常常主动问在某个运用上，是否有干系客户，是否可以卖某颗芯片。如果常常被提醒到，那么代理商一旦碰着机会，总会先考虑这家原厂
13. 对付同样的客户机会，代理商当然更乐意与供应毛利更高的原厂来互助
以是管代理商的经理该当从最开始就明确代理商毛利的不同等级。比如带原厂进入全新的客户，毛利可以给得更多；卖比较分外，价格更贵的芯片，毛利给得更多，诸如此类。有一次我看到某代理商的客户访问报告，写得非常详尽，前期准备事情也很充分，买卖也非常合理。我对管代理商的经理说请务必多批给他们一些毛利点。
14. 代理商都须要注册新客户
一样平常情形下，代理商注册完新的客户，原厂是该当保护其他代理商不许可打仗此客户的，避免不必要的抢买卖。然而也有的代理商注册完往后按兵不动，而其他代理商可能与客户关系更好，或者更加积极，这样的情形下该当对代理商有考察期，如果没有过考察则该客户可以开放给其他代理商来支持。
15. 原厂可以考虑在代理商处设置一个对接的FAE
这位代理商FAE会对接原厂所有的产品线，作为一个原厂的总折衷人。那么原厂该当像培训自己的FAE一样去培训这位对接的FAE，乃至可以考虑与代理商共同卖力这个FAE的薪资。
16. 最好与代理商有定期的新闻稿互换
一样平常原厂的产品线经理习气与内部的发卖和FAE定期互换，而很少有直面代理商的每月互换。在比较空想的情形下，可以每月给代理商群发产品线动态的新闻稿。这样的难点是比较难以掌握受众群体，因此可以只发公司完备公布的信息之汇总。
17. 与代理商在展会上多互换
这一点我没有实际操作过，然而想象中可能做的是:
如果原厂在某时某地的行业展会上有摊位或者做报告，可以请当地的代理商过来。一是见面沟通，二是乃至让代理商帮助值班先容产品，这样可能也能加深互助关系。
18.分享一些其他地域的成功故事，这样也好在当地类似运用上推广
有时在很有趣的运用或很分外的芯片上，请发卖或FAE写几句赢得买卖的缘故原由(design win story)，是对全天下的发卖都会有启示的。曾经有某代理商看到我宣扬材料上有车载快充的资料，希望我们分享全部设计资料。而这个快充的设计是其他国家代理商AE团队自己做的，那么我还是请这个国家的代理商管理经理帮忙分享这个设计，详细商务上还须要一些额外的折衷事情。
总之，站在原厂的角度，该当可以做一些更细节的事情，来让代理商更乐意来合营我们。
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