渠道有长渠道与短渠道之分。根据中间商参与的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 一样平常而言,渠道越长,企业产品市场的扩展可能性就越大,但企业对产品发卖的掌握能力和信息反馈的清晰度越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。
零级渠道是大型或贵重产品以及技能繁芜、须要供应专门做事的产品发卖采纳的紧张渠道。零级渠道中，产品或做事直接由生产者发卖给消费者。
营销渠道（MARKETING CHANNELS）
是指产品或做事转移所经由的路径，由参与产品或做事转移活动以使产品或做事便于利用或消费的所有组织构成。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以做事供应者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。营销渠道的根本任务，便是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是供应的做事能够在恰当的韶光、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。
当代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，当代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上偷袭对手，掌握渠道可以说是做好营销的必要手段，乃至有渠道为王的说法。
GT是指传统流利通路（批发市场、普通超市）
AFH是指居家外通路（酒店、餐饮、联合匆匆销、工厂、订制品等）
OTCR 当代渠道发卖代表
CR-TT 发卖代表－传统渠道（SALES REPRESENTATIVE -TRADITIONAL TRENCH）
CR-MT 发卖代表－当代渠道（SALES REPRESENTATIVE -MODERN TRENCH）
多渠道发卖指通过不同的发卖渠道将我们的产品发卖出去。
当代渠道定义：起源于２０世纪９０年代初，一样平常产品从制造商到消费者手中集约型流利环节，紧张指大型国际卖场、仓储式连锁、专营店等
传统渠道定义：起源于２０世纪７０年代末，一样平常产品从制造商到消费者手中零散型流利环节，狭义指夫妻店、食杂店、流利零售店等
当代渠道指超市系统为代表；传统渠道以批发渠道为代表。渠道一样平常而言有传统发卖渠道与当代发卖渠道。传统发卖渠道紧张有：商店；当代发卖渠道紧张有：卖场、超市、网络等
做渠道指对渠道的开拓与掩护 详细的事情内容大概是：渠道进入、渠道促进、渠道管控等
渠道名词
大卖场：大卖场是零售场所中的一种,一样平常发卖面积较大,产品种类完好，许多大卖场结合了仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户。
商超：阛阓和超市的统称.一样平常来说,阛阓包括百货店、专卖店、专营店；
超市又分仓储式超市，连锁超市、便利店等。
便利店：零售店的一种种别经营范围多为日用商品，常常面积较小，经营办法以连锁为主，常常24小时业务。
扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品种别。方法是按照区域划分身分歧的片，有业务职员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种办法的效果是不漏掉一家店，以是称之为“扫街”。
匆匆销：匆匆销是利用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或做事。匆匆销属于推广手段中的一种。
理货：理货是企业在产品发卖终真个店面发卖的一种督匆匆和促进行为，方法是通过企业的业务职员定期拜访来达成。在拜访时须要对企业在该发卖网点的产品进行发卖登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时须要帮助发卖网点保持产品的摆放，陈设及活化，目的是让产品能够顺利地达成发卖。
路线摆放：在理货操作当中，企业业务职员的拜访须要按一定的路线顺序，以便能够节省韶光和更全面地照顾到所有发卖网点的一种行为。
导购：导购是企业在发卖终端设立的发卖职员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的须要合理地选择适宜产品的一种行为。
卖场活化：在产品陈设、支配、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理把稳的不仅是产品在卖场与宣扬工具之间的合营，而更主要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的购买心态。
一级市场：一级市场相对付企业的产品而言，便是企业的重点市场，这个市场特点是需求比较兴旺。
二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。
快消品企业专有名词
sku
SKU=STOCK KEEPING UNIT(库存量单位) 即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。 SKU这是对付大型连锁超市DC（配送中央）物流管理的一个必要的方法。 现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。
补：英文全称为 STOCK KEEPING UNIT, 简称SKU，定义为保存库存掌握的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU常日表示：规格、颜色、格局。 STOCK KEEP UNIT。这是客户拿到商品放到仓库后给商品编号,归类的一种方法. 常日是SKU#是多少多少这样子。 还有的译为存货单元库存单元库存单位货色存储单位存货保存单位单元化单位单品品种,基于业务还有的是最小零售单位最小发卖单位最小管理单位库存盘点单位等；专业物流术语阐明为“货格”。
换言之，有助于理解：
首先我们应该理解单品的定义，即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用场、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为 STOCK KEEPING UNIT, 简称SKU，定义为保存库存掌握的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU常日表示规格，颜色，格局）。当然，单品与传统意义上的\"大众品种\公众的观点是不同的，用单品这一观点可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、发卖、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开拓供应极大的便利。例如：单听发卖的适口可乐是一个单品SKU，而整扎发卖的适口可乐又是一个单品，这两个单品在库存管理和发卖是不一样的。而在传统意义上的品种听装的适口可乐是一个品种，不管其发卖模式是什么样的。
我们不丢脸出，无论是国外还是海内的定义和解释中，基本上是三个观点：品项、编码、单位这三个观点代表了三个方面：
1. 品项，品项可以结合上面关于单品、SKU和品种的阐明来理解。也便是只要属性有不同，那么便是不同的品项（SKU）。可以说这是SKU看作是一种产品的角度来剖析理解的。属性有很多种，大家随意马虎理解是品牌、型号、配置、等级、花色、生产日期、保质期、用场、价格、产地等，由于他们可以很直不雅观的区分开来；但是包装容量、单位、存放地等就不是那么随意马虎了——难道一支放到一箱，一箱放到一个托盘就不是这个产品了？同样的产品放到亚洲和美洲就不一样了？也便是说同样的产品只要在人们对其进行保存、管理、发卖、做事上有不同的办法，那么它（SKU）就不再是相同的了。
2. 编码，这个观点是基于信息系统和货色编码管理来说的，像“品项”中先容的那样，不同的品项（SKU）就有不同的编码。这样子，我们才可以依照不同的SKU数据来剖析库存、发卖状况。当你利用物流或者ERP系统的时候，你会创造SKU#：12356这样的文本框。永劫光这样的状况让很多朋友都认为，SKU便是产品的编码了。但是这里的产品如“品项”所说，并非是一个泛泛的产品的观点，而是很精确的产品观点。
3. 单位，基本上便是基于管理来说的吧，这个名字上是数字化管理办法的产物。但是这里的单位和我们平时的“单位”有什么差异呢？看看产品的包装单位的不同，SKU就不同——你就知道了。也便是说，精确到SKU的管理办法才能适应现在的物流竞争吧，实在我认为信息系统的利用对它产生了很大的影响。没有精确的编码来区分相同产品的不同SKU就很难进行单位化到SKU的管理办法。
市场推广常用名词
一、推广中的匆匆销名词
推广是什么？现在很多做营销的人还很模糊，它是启示消费者需求，并让其对某个产品产生希望的一项事情。
1、 匆匆销（SP）：匆匆销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体方案，制订在一定期间内能够促进产品发卖的各项活动的总称。匆匆销是推广的组成部分。匆匆销的紧张办法包括：广告、发卖促进、职员推销和公关宣扬。
2、 匆匆销活动：匆匆销活动是匆匆销的一种形式，它是有韶光性的，是利用一种或者多种形式刺激消费者购买产品的韶光性游戏，采取在售卖现场或者非售卖现场的办法，多以增加产品的附加值为活动的紧张刺激办法。
3、 职员推销：利用个体的职员进行一对一发卖的办法，这种办法可以一个人达成发卖。在企业的专业化发卖过程中以及在和消费者接管的最近间隔时，企业也会采取推销的办法促进发卖的达成。
4、 发卖促进：发卖促进的办法很多，比如匆匆销可以称之为发卖促进，职员推销也可以称为是发卖促进。在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣扬、渠道的政策，包括对业务职员的褒奖都可以称为发卖促进行为。
5、 渠道助销：顾名思义便是帮助渠道成员进行发卖和一种行为。一样平常采取的方法是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高激情亲切的发卖状态。
6、 捆绑发卖：在卖一个产品的时候，搭售其余一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的干系产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑发卖行为。
7、 让利匆匆销：是在发卖一个产品的过程中，以低于原有价格发卖的一种行为。让利匆匆销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。企业一样平常会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利匆匆销。
8、 广告褒奖：广告褒奖多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅卖力这个区域的发卖，还要担负这个区域的市场培植，以是， 企业会利用广告褒奖的行为来促进经销商更多的发卖产品和更好的培植和完善市场。广告褒奖的方法会采取多种办法进行，例如：发卖一定的量，褒奖一定金额的广告用度；或者采取广告补贴的方法进行；也有采取回款扣除的办法。
9、 公关：公关行为不是我们常日意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：对经销商须要公关，对媒体须要公关；对业务职员 须要公关；对消费者也须要公关；为了产品的发卖须要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可短缺的内容。
10、 现场匆匆销：现场匆匆销说的是售卖现场的匆匆销行为，一样平常采取现场摸奖、刮奖、买就送等办法。
二、终端匆匆销掌握
1、扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产 品种别。方法是按照区域划分身分歧的片，由业务职员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是不漏掉一家店，以是称之为扫街。
2、深耕：根据产品的特点和消费者的购买习气，对各层次零售场所在铺货、展示设计、浸染设计、目标设计等方面的综合衡量和设置事情，以实现市场上产品的最 佳位置的消费者打仗过程。常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的任务，一样平常情形很多小店企业是很难照 顾到的，以是，深耕也可以理解为企业的任务增加。
3、粗放：相对深耕而言，产品厂商不完备直接参与零售现场的发卖，对发卖商的任务也不会设定更多，而是自然的流利，方法是将产品通过经销商、批发商平分销渠道发卖，厂商一样平常不直接面对零售现场。
4、匆匆销：匆匆销是指利用各种短期的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和（或）较大量地购买一种特定产品或做事。匆匆销属于推广手段中的一种，常用的匆匆销工具分为以下三类：消费者匆匆销、交易匆匆销、发卖职员匆匆销。
5、理货：理货是指企业对产品发卖终端———店面发卖的一种督导和促进行为，方法是通过企业的业务职员定期的拜访来 达成。在拜访时须要对企业在该发卖网点的产品进行发卖登记，统计发卖及库存的信息，以便及时补货。在理货时要帮助发卖网点保持产品的摆放、陈设及活化，目 的是让产品能够顺利地达成发卖。
6、路线拜访：指在理货行为中，企业业务职员的拜访要按照一定的路线排列，以节省韶光和更方便、便全面地照顾到所有的发卖网点的一种行为。企业会在一个区域排列不同的路线，安排多个业务职员按照韶光的划分，分别进行拜访。
三、终端匆匆销掌握
1、导购：导购是企业在发卖终端设立发卖职员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的须要合理选择适宜产品和一种行为。一样平常情形下，耐用消费品利用这种行为的比较多。
2、顾问式发卖：这是发卖的一种行为表现，企业直销时可以采取，通过在发卖终真个导购行为也可以达成这样的办法。紧张是在对产品进行推介的过程中，站在消费者的角度帮助选择的一种发卖技巧，这种技巧还可以放在其他的发卖做事形式当中。
3、生动化：便是通过有效的环境方案、气氛营造、商品陈设等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买希望，终极匆匆成消费者购买，实现整体发卖的迅速提升。
4、卖场活化：对独立卖场（比如专卖店、阛阓中的商品专柜等）的生动化，对这些范围内的产品陈设、支配、气氛营造等方面的生动化处理。这些处理看重的不仅 是产品在卖场与宣扬工具之间的合营，更主要的是产品本身的摆放处理，产品的摆放和处理能让消费者产生不同的购买心态，以是，企业须要演习业务职员学会活化 和方法。
5、末端展示：在发卖终真个产品摆放要以消费者的接管办法进行，称之为末端展示。要根据卖场的条件和消费者的感想熏染总结摆放的规则和方法，同时要考虑到产品的包装元素、诉求元素，以被消费者更随意马虎看到和更方便地接管的原则进行展示。
6、末端：末端也称终端，是发卖行为当中和消费者直接打仗的最近间隔，一样平常指卖场。
零售基本术语
条形码或条码（BAR CODE）:用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一样平常印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。
店内码：超市内部印制的条形码，碰着无条码的商品或商品条码破坏等多种缘故原由造成的条码失落效时利用。店内码在收货部申请打印。
生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅秤重时打印出来。
收银机（POINT OF SALES,简称：POS）：发卖信息管理系统，紧张实行收银功能。其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机。
卡板：木制或胶质的用于放货运货的栈板。（有木制卡板和胶制卡板）
并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。
拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用前辈先出原则，将商品向前排列，使排面丰裕，丰满。
琐闻：捡回顾客摈弃在各角落的零散商品。
收银年夜驾架：收银台前面用来陈设货色的货架。
前辈先出：前辈的商品先发卖。
堆头：即“匆匆销区”,常日用栈板，铁筐或周转箱堆积而成。
专柜：指佳构区、烟洒区用来陈设贵重商品的玻璃柜。
码货：堆放商品或摆放商品。
换档：相连两期快讯产品的改换。相应快讯商品的陈设、价格要改换。
改价：变动商品的零售价或进货价格。
价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张用电脑打印，不得手写。
补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈设位置，定时或禁绝时地将商品补充到货架上去的作业。
缺货：某商品的库存为零。
换货：顾客或阛阓按有关规定将所购商品与阛阓（厂商）进行交流。
试吃：对一些匆匆销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。
清货：为清理商品余货，贬价处理活动。
会员卡：会员资格的凭据。
滞销：指商品发卖效果不明显或很难卖出的征象。
脱销：指商品发卖效果好或很易卖出的征象。
平销：指商品发卖效果不好也不差。
报废：由于变质或破包、破坏而不能发卖，需按废品处理的商品。
消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的事情。
盘点：定期对店内商品进行清点，以确实节制该期间的经营绩效及库存情形。
库存：指尚未发卖出去的商品。
赠品：为刺引发卖，对购买一定量所售商品的顾客，给予赠送定量的商品。
订单号码：向供应商要货的每批订货单的编号。
负库存：账面上的销量大于账面上的库存量，常日由于电脑输入的缺点、丢失破坏等所致。
坪效：指单位面积的发卖额。
米效：指超市货架上，发卖面直线长度上的，每米的发卖额。
商品周转率：商品均匀发卖额除以均匀库存额。
商品库存周期：商品均匀库存额除以均匀发卖额，以日打算。超市情上一样平常用商品库存周期，来掌握资金利用率，加强商品发卖韶光的掌握。
货架：阛阓内紧张存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，表示阛阓的经营模式。货架可划分为发卖区、展示区、存货区。
端架：位于货架两端，用来大量展示商品的发卖储存位置。
发卖单位：卖给顾客的一个商品数量，一个发卖单位可有不同数量包装。
价格标签：贴于对应商品处，包括：商品编号、商品解释、产地、规格、等级。
复合包装：供应商将几个商品放在一起，作为一个发卖单位的包装。
冲动购物：超出操持处的购物行为。
展示品：发卖样板，应完全，可运转、清洁、安全。
安全通道：是超市建筑物在设计时留出来的防火通道，以搪塞紧急情形疏散。
冷藏柜：用来陈设须要冷藏令品的冷柜，温度在0℃—5℃。
冷冻柜：用来陈设须要冷冻食品的冷柜，温度在﹣18℃以下。
保鲜库：用来储存需冷藏的食品的冷库，储存肉类温度在0℃、蔬菜温度在10℃以下。
匆匆销车：专门用来在超市中展示、试吃等活动的车子。
团购：一次性大量购物。
高库存：指商品库存与发卖量差异过大。产生缘故原由：过季商品、订货不准、价格过高、分外情形、问题商品。
通路与渠道
流利:是指将产品从制造者(生产者)移转至利用者(消费者)的过程；而参与这个交易过程的所有厂商，即构成所谓的「通路」（CHANNEL），亦称之为「营销通路」或「配销通路」。
通路的功能:通路的厂商供应流利商品更多的附加代价。通路厂商供应下列个中一或数项功能：
一、 将生产者所生产的大批量产品，重新包装成为一样平常消费者所能零买的小额数量。
二、 调配消费者所需的产品种类。
三、 在制造出产品后，与消费者购买此项产品前，进行保管的功能。
四、 把产品运送到消费者所能购买到的地方。
五、 供应产品信息给消费者，也供应消费者的市场信息给生产厂商。
通路的紧张成员
零售商：所谓「零售」是指直接把产品或做事发卖给客户，以供其个人或家计单位作终极利用的统统活动称之。
零售商之以是存在，是由于它能为顾客带来额外的附加代价：如良好的购物环境、供应有信誉品牌的商品、发卖职员的讲授、地点设置之便利性等。
批发商：所谓「批发」，是指所有把产品或做事发卖出去的各种活动称之。其发卖工具必须是“准备把该产品或做事再发卖出去的人或组织”，或是“把该产品或做事供其它商业用场的人或组织”，而非终极消费者或家计单位。「批发商」是指紧张是从事批发活动的组织。
市场常用名词
一、市场观点名词
1、市场：市场便是人群的一种利益需求，是一群有共同特色的人群对某个产品核心利益的共同需求。
2、市场营销：企业或盈利性团体或组织，启示特定人群需求并知足需求的完全过程。
启示需求：让消费者认识到自己有需求并且须要这个产品。
知足需求：让消费者能够买得到或者接管这个产品。
3、需求：消费者对有能力购买同时乐意购买的详细产品的一种购买想法和希望，必须同时知足有能力购买和乐意购买两个条件的希望才能称其为需求。
4、显性需求：显性需求是指消费者能够清楚描述的、可以主动提出的需求（比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我须要一件毛衣等）；企业要重点把握和领会消费者的显性需求。
5、隐性需求：隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求每每是生产者根据技能的发展、对市场变革的预测等方面来提出的，这种需求是须要勾引的。企业要引发消费者的隐性需求，要更理解和体会客户才能更好地知足消费者的隐性需求。
6、潜在市场：潜在市场是指有相称一部分消费者可能对某些物品有一种强烈的渴求，而现有的产品或做事却又无法知足这种需求，这时，这部分需求就构成了潜在市场。营销的任务之一便是要衡量潜在市场的范围，开拓有效的商品和做事来知足这些需求。
7、市场潜量：指在一个既定的环境下，对特定的产品种别或行业而言，当营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限数量。市场潜量是一个估算值，在实际的实战操作中，终极的市场容量每每小于预估的市场潜量。
二、市场行为名词
1、冲动购买：消费者在一时冲动之下当即购买的行为。冲动购买行为与消费者的个性特色有关，一样平常来说女性比男性更易发生冲动购买行为；一些商品种别也易发生冲动购买，例如扮装品、饮料、服装等。
2、理性消费：相对冲动购买而言，理性消费指消费者通过周密的分折、比较研究之后作出的购买决定，发生的购买行为。相应地，男性在消费时更为理性；在购买单价高或者功能性强的产品时，消费者也更加理性。
3、品牌忠实：品牌忠实是指消费者首先对某种品牌的商品感到满意，于是在选择这类产品时对这个品牌表现出忠实的态度。品牌忠实度一样平常是对快速流转品而言，耐用消费品由于购买的频率低，品牌忠实度相对较弱。
4、决策人群：具有购买决策权的人群，他们决定购买的产品种别、品牌、韶光、如何买、买多少等等方面。购买决策者不一定是商品的利用者，比如，婴儿用品的决策者每每是母亲；购买决策者也不一定直接购买商品；决策者可能是单人决策也可能是多人共同决策。
5、购买人群：履行购买行为的人（孩子和母亲在阛阓中选购儿童食品时，孩子可以自己挑选喜好的食品，这时孩子是购买的决策者，而母亲是真正的购买者）。
6、推广人群：推广人群是对企业的推广事情而言，是向谁推广的问题。比如，企业的广告推广人群、匆匆销推广人群等。推广人群可以是产品的利用者、购买者、决策者、影响者或者都不是。推广人群的范围设定要根据企业营销和广告策略的制订来决定。
三、市场策略名词（一）
1、STP营销：当代营销计策的核心，称为STP营销。STP是英文SEGMENTING,TARGETING,POSITIONING的缩写，中文为：细分市场、选择目标市场和定位。也便是在差异化营销的思路下，对市场进行区隔，在选择的目标市场中找到合理的市场定位。
2、差异化营销：是指设计一系列故意义的差异，以使本公司的产品同竞争者产品相区分的行为。企业利用差异化营销是由于消费者有不同的爱好和方向，并随韶光的推移，消费者的爱好也会发生变革，差异化可以给消费者更多的选择。
3、市场区隔：定义一些特色，根据这些特色将全体市场划分为许多细分市场的过程（比如可以根据消费者的性别、年事阶段、职业特色、生活习气等成分变量来区隔市场）。
4、细分市场：这些根据各种变量特色划分后的一个个小市场就称为细分市场（例如在果汁饮料种别中，可以细分出浓缩果汁、低纯度果汁、果肉饮料等，分别适应不同消费者的口味、饮用习气、饮用场合等）。
5、目标市场：划分出细分市场之后，企业要结合产品的特点、资源状况和各个细分市场的状况确定企业将进入哪个或哪些细分市场。选定的这些细分市场就称为目标市场。
6、市场定位：产品在各个目标市场的消费者心目中形成的某种观点。定位可以向消费者解释本产品与竞争产品究竟有什么差异，它是公司供应给消费者的产品传真核心，消费者也会以此为依据来理解这个产品的品牌和供应企业。
7、市场调研：网络和分折消费者信息、市场信息和营销决策成果的研究事情。常见的市场调研内容包括：市场潜量分折、市场份额分折、竞争分折、发卖分折、区域市场分折等等。一样平常的市场调研方法有：电话访谈、问卷调查、入户访谈、小组面谈等。
8、营销审计：营销审计是对一个公司或一个企业单位的营销环境、目标、计策和活动所做的全面、系统、独立和定期的检讨，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动操持，以提高公司的营销古迹。
四、市场策略名词（二）
1、市场霸占率：市场霸占率上考量企业或品牌竞争地位的主要指标之一，指在一定的市场范围内，公司的产品或品牌占整体市场发卖额的百分比。
2、竞品：与企业产品有竞争关系的产品。竞品的范围包括：与企业的产品处于相同产品类别的其他品牌、与某种产品存在替代关系的其他类别的产品。
3、4P：营销中的4P是传统营销四大组合要素的简称，4P分别指代PRODUCT（产品）、PRICE（价格）、PLACE（渠道、通路）、PROMOTION（匆匆销）。
4、4C：近年来提出的营销四大成分，4C分别指代CONSUMER（顾客）、COMMUNICATION（沟通）、COST（本钱、代价）、CONVENIENCE（方便），4C的提出表示了当代营销中顾客和做事理念的深入；4C更加看重消费者的感想熏染，看重消费者购买产品时的想法，而不是4P时期完备以企业产品利益的传达和奉告为目的。
5、整合营销：整合营销是指当公司所有部门都能为顾客的利益做事时的营销状态，这样做的结果本身构成整合营销。要实现整合营销，首先各种营销职能——推销职员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此折衷；第二，营销部门必须与公司其他部门很好地折衷。
6、关系营销：关系营销是指与公司关键成员（顾客、供应商、分销商等）建立长期满意关系的营销实践活动。目的是为了保持长期的成绩和业务。关系营销的终极结果是能够建立起公司的营销网络。关系营销的重点应放在：
（1）坚持顾客；（2）长期连续地与顾客保持打仗；（3）看重顾客代价；（4）强调对顾客做事的程度；（5）承诺知足顾客的期望（6）企业全体职员高度关注质量
7、市场领先策略：是竞争计策的一种形式。绝大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在干系产品的市场上霸占最大的市场份额。常日在价格变革、新产品引进、分销覆盖和匆匆销强度上，对其他公司起着领导者的浸染。采取市场领先计策的公司如通用电器、柯达、IBM、宝洁等。
8、市场追随策略：参与竞争但不扰乱市场局势。在行业中霸占第二、第三和往后位次的公司可称为居次者或追随者公司，在它们的实力范围内，某些公司可以是相称大的，如高露洁、福特、西屋电气、百事可乐、TCL、康佳等。
9、拓展市场：在企业或者品牌未开拓和阅读过的市场范围的拓展性市场活动。这个市场的观点可能是地理区域上未开拓过的，也可能是特定的未开拓过的人群。拓展市场是竞争型的市场策略。
10、培植市场：培植市场的目的在于巩固企业或者品牌的现有市场，保持市场霸占率。这是一种防守型的市场策略。
推广常用名词
1、匆匆销（SP）：匆匆销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体方案，制订在一定期间内能够促进产品发卖的各项活动的总称。匆匆销是推广的组成部分。匆匆销的紧张办法包括：广告、发卖促进、职员推销和公关宣扬。
2、匆匆销活动：匆匆销活动是匆匆销的一种形式，它是有韶光性的，是利用一种或者多种形式刺激消费者购买产品的韶光性游戏，采取在售卖现场或者非售卖现场的办法，多以增加产品的附加值为活动的紧张刺激办法。
3、职员推销：利用个体的职员进行一对一发卖的办法，这种办法可以一个人达成发卖。在企业的专业化发卖过程中以及在和消费者接管的最近间隔时，企业也会采取推销的办法促进发卖的达成。
4、发卖促进：发卖促进的办法很多，比如匆匆销可以称之为发卖促进，职员推销也可以称为是发卖促进。在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣扬、渠道的政策，包括对业务职员的褒奖都可以称为发卖促进行为。
5、渠道助销：顾名思义便是帮助渠道成员进行发卖和一种行为。一样平常采取的方法是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高激情亲切的发卖状态。
6、捆绑发卖：在卖一个产品的时候，搭售其余一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的干系产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑发卖行为。
7、让利匆匆销：是在发卖一个产品的过程中，以低于原有价格发卖的一种行为。让利匆匆销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。企业一样平常会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利匆匆销。
8、广告褒奖：广告褒奖多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅卖力这个区域的发卖，还要担负这个区域的市场培植，以是，企业会利用广告褒奖的行为来促进经销商更多的发卖产品和更好的培植和完善市场。广告褒奖的方法会采取多种办法进行，例如：发卖一定的量，褒奖一定金额的广告用度；或者采取广告补贴的方法进行；也有采取回款扣除的办法。
9、公关：公关行为不是我们常日意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：对经销商须要公关，对媒体须要公关；对业务职员须要公关；对消费者也须要公关；为了产品的发卖须要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可短缺的内容。
10、现场匆匆销：现场匆匆销说的是售卖现场的匆匆销行为，一样平常采取现场摸奖、刮奖、买就送等办法。
二、推广中的广告名词
广告是在明确目标的情形下，把产品信息、发卖信息在适当的机遇，用适当的办法和本钱，借助适当的载体，传达到适当的目标消费者的活动。广告是整体市场操持的主要组成部分，是推广的手段之一，广告拉近了产品与消费者的头脑和生理上的间隔。
1、软广告：非直接的广告办法，表现为报纸或电视上的采访宣布、老板故事、事宜利用等，看似不以广告的办法涌现，实际起到广告或公关的浸染。
2、硬广告：直接在媒体上涌现的广告形式，直接以产品或者品牌为核心表现内容，向消费者奉告、推广产品或品牌。
3、诉求：广告针对商品对消费者带来的利益的说法。包括诉求的内容、诉求的办法和诉求的工具，也便是广告说什么、对谁说和什么说。诉求是见告消费者他的需求，而不是见告他你有什么；诉求一样平常是通过一句话或者是一个经典的措辞让消费者感想熏染，而不因此让消费者理解的办法进行。
4、感性诉求：在营销广告中，广告传播的信息可以是感性的，也可以是理性的。感性诉求是指在广告中通过某种比喻或者暗示，唤起受众强烈的感情和感情（如激动、怜爱、愤怒、恐怖等），从而吸引他们的把稳。如恐怖诉求便是感性诉求的范例例子。
5、理性诉求：理性诉求是指在广告中强调产品的属性特色，通过一定的逻辑性来描述消费者购买的情由。理性诉求广告寄希望于消费者和理性购物动机，如逻辑判断。
6、发卖主见：UNIQUE SELLING PROPOSITION美国著名广告人罗塞?瑞夫斯（ROSSER REEVSE）极力推广的广告理念，简称USP。按瑞夫斯的话，USP有三条规则：第一，你必须有明确伯主见，也便是你买这一产品就能得到特定的利益；第二，这一主见必须是独特的，是其他竞争者无法供应或不供应的；第三，这一主见必须能有助于发卖。
7、创意：将广告须要表达的内容分折整理之后，用一种能够被消费者认同的办法和强大的传染力表现出产品或品牌的卖点、产品或企业理念的创作和构思过程。创意是在符合产品的现实和时期条件的状况下进行的，也便是说是在一个规则中的天马行空。分开规则的不叫创意，叫抱负。
8、POP广告：POINT OF PURCHASE ADVERTISING的缩写，意为购买点广告，简称POP广告。它大致分为四种：一是悬挂式POP广告，二是商品的价目卡、展示卡式POP广告，三是与商品结合式POP广告，四是大型台架式POP广告。凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物，都属于POP广告。
9、DM广告：DIRECT-MAIL-ADVERTISING缩写，通过邮寄、E-MAIL等形式直接发送给潜在客户的广告形式。现在卖场的宣扬单页、街头传单等都属于DM广告。
10、CF广告：常日是指用胶卷制作，用于在媒体上播放的广告，如电影篇头广告、电视广告、多媒体广告等。由于电视广告利用最普遍，以是CF有时就代替了电视广告片，虽然电视广告片也常缩写成TVC。
三、广告中的名词A
1、焦点广告：设立在卖点门前、卖点附近或者卖场内，以灯箱、平面路牌和摊点组合形式为主的，用来吸引***、树立形象的广告塔式。焦点广告不是某一个广告的独立形式，它可能是一组市场工具组成的广告，也可能是一个门店的装形式达成和广告效果。像街头的报亭、冷饮摊点等都可以组合成焦点的广告形式。
2、平面广告：从设计和制作的角度出发，所有静止的、二维的广告形式都称为平面广告。
3、媒体：营销中的媒体是指产品生产者和潜在顾客之间用来通报信息的中间物。大略地讲，媒体便是一系列的传播工具，例如：报纸、杂志、电视等。媒体可以分为：印刷媒体、电子媒体、数字媒体、户外媒体等。
4、媒体分折：广告企划人或者媒体企划人针对广告目标和策略对发布媒体的分折和考量活动。媒体分折包含以下内容：媒体类型分折、媒体传播效果分折（包含质和量两个层次）、媒体受众分折、媒体地理分折等。
5、媒介操持：针对广告策略和操持的一整套媒体合营安排，这一步骤包括：
★决定预期的打仗面、频率和影响；★选择紧张媒体类型；★选择详细传播媒介工具；★决定传播韶光和决定地理媒体的分配
6、媒体组合：媒体组合是指在广告发布操持中的一段韶光里，利用两种以上的媒体，或是同一媒体运用两种以上的发布形式的组合状态。媒体组合的形式没有对错之分，考量对错的办法是媒体组合的结果相对付产品的消费者在相对的韶光里可能接管的信息频率，以是说媒体组合是为了让消费者要相对的韶光当中接管合理信息的次数。
7、千人本钱：千人本钱是评估媒体传播效果的常用指标之一，是指一种媒体每到达一千名受众的本钱。
8、毛评点数：将某特定载体在不同时段的视听率相加起来，得到它所投递的视听率总数，便是我们来时常说的毛评点，也叫总视听率。该指标将到达人数与暴露频次相乘得出（即一次广告不雅观众的总人数乘以每个不雅观众的均匀不雅观看次数），打算毛评点，还可以用公式：GPR＝到达率（%）＊均匀暴露频次
四、广告中的名词B
1、媒介购买：对详细广告媒体刊登或播放的韶光、形式和版面的采购。这是公司广告媒体活动的主要组成部分。
2、电波媒体：电波媒体又称电子媒体，指电台、电视台这些通过空中电波或者电子线路传播信息的媒体种别。
3、广告比重：ADVERTISING WEIGHT，指广告在不同媒体或不同地区的比例。广告主彷佛非常认同这一点：不同媒体的受众都是不同的，常看报纸的可能不会听电台，常听电台的就没韶光看电视，以是他们喜好自己的广告“均匀”地撒播到各种不同的媒体。实际上，这种不雅观点的持有者每每没有依据，只是凭觉得。我们认为。不同的商品可能会有不同的选择，而判断决策的条件是消费者研究。
4、广告份额：ADVERTISING SHARE，某种商品品牌在特定市场中所做广告点市场中所有品牌所做广告的比例，也叫声音份额。
5、广告发卖比例：ADVERTISING-TO-SALES RATIO，一段韶光内用于广告的总支出份额与同期总发卖额的百分比。此广告发卖（A/S）比率可适用于一个品牌产品，一家公司乃至全行业，并广泛用作制订广告预算的标准尺度，行业广告/发卖比率同时也表现了行业竞争状况，公司、品牌的A/S比率与竞争者比拟后很随意马虎揣摩对手的广告攻势。
6、广告的净效值：类似于广告效果指数（AEI）的一个评价广告效果的数值，但略有不同，广告净效值是直接表征：在广告传播后的一段韶光内，产品发卖额的提升有多少是由于广告的传播效果而导致的。
7、广告目标即广告效果评测：罗塞尔?柯雷（RUSSELL COLLEY）1961年所撰著名文章的标题，常日被缩写为DAGMAR。该文为一个难以把握的广告目标，即如何度量广告的效果（并由此确定得当的广告用度）供应了研究框架，从某种程度上来说，广告成功与否的惟一标准便是发卖额的增长，但这是长期积累的结果，而在短期内则可以通过调查消费者对该产品认知和态度的改变而确定。这就为研究广告在消费者对某商品不断加深认知和相信的过程中所起的浸染供应了研究线索。
8、夹申报白：FREE-STANDING INSERTS，FSI指夹在报纸中间随报纸发行而打仗到消费者的广告单页、小册子等。
9、口碑广告：每位推销商都希望买到称心商品的顾客立时把产品先容给朋友和邻居，这种口头广告非常有效。
产品常用名词
一、关于产品（一）
1、产品：向市场供应的任何能够知足人们某种须要或希望的东西，产品包括有形物品、做事、地点、组织和不雅观念等。
2、日用消费品：A、快速流转品：流转速率快，一样平常属于非耐用消费品，消费速率快、购买频率高、相对价格便宜，如饮料、方便食品、日常洗护用品等。；B、耐用消费品：耐用消费品也属于有形产品。它们的利用韶光相对较长，相对价格高，如汽车、电冰箱，空调等。
3、功能性产品：功能性产品是指科技含量高、代价大、产品利用操作繁芜，或者和消费者的物质利益和人身利益关系较为密切，且受理性思想支配力较大的产品。
4、做事性产品：做事型产品是无形的、不可分离的、可变的和易消逝的，是须要产生结果的。它们一样平常哀求更多的质量掌握、供应者信用能力和适用性，如理发和理财投资做事。
5、代价：代价是指消费者对一种产品能否知足他的各种须要的能力的评价。消费者在评价产品的代价时，紧张考虑尽可能最低地获取和拥有利用本钱。
6、产品定位：定位是对现有事物的一种创造性事情，它因此事物为出发点，如一种商品、一项做事、一家公司、一所机构、乃至一个人……但定位的工具不是这些，而是针对潜在顾客的思想，便是说要为产品或其他工具在潜在顾客的大脑中确定一个得当的位置，这个位置一旦确立起来，就会使人们在须要办理某一特定消费或其它问题时，首先考虑某一定位于此的事物。因此，定位便是指企业设计出自己的产品和形象，通过通报企业（组织）或品牌的特定信息，与传播工具进行沟通，从而在目标顾客心中确定分歧凡响的有代价的地位，使其将该企业或品牌与竞争对手区分开来，以霸占细分市场。
7、产品观点：一种产品供应给顾客的核心利益和代价，便是顾客真正须要的做事或者利益，也便是产品能够带给消费者的好处。
二、关于产品（二）
1、产品卖点：某种产品差异于类似产品的，临时性地支持产品销量增长的，核心利益以外的利益点。这些利益点是环绕着产品的核心利益产生的购买成分，比如，一个产品有一个很好的包装，这个包装便是卖点；一个产品的做事利益也是该产品的卖点。一样平常情形下，企业利用匆匆销行为的时候都会给产品增加卖点。
2、包装：是指企业为产品设计并生产容器或包扎物的过程，也指这些容器或者包扎物本身。包装材料本身包含三个层次：紧张包装、次要包装和运输包装。
3、产品名称：便是产品的名字，对产品的一种标示和象征。比如市场上的“感冒通”是治疗感冒的一个产品名称，“捷安特”是一种脚踏车的名称。
4、牌号：牌号是商业中的法律术语，指公司注册的词语、符号和标志。产品有牌号，便是我们说的产品的品牌识别符号；企业有牌号，便是我们说的企业的品牌。
5、差别定价：是指生产者修正产品的基价以适应在顾客、产品、地理位置等方面的差异。一样平常情形下，企业首先会把自己的产品进行市场目标定位，而这个定位就决定了产品适宜或者该当符合这个群体所能承受温柔应的价格。
6、价格弹性：价格弹性和市场的需求量或者说需求潜量是密切干系的，比如说市场和需求量是10000个，价格是1元的话，需求改变成100000个时价格就会相应地低落，而需求缩小，价格就会上升。比如，格兰仕微波炉在产品市场处于上升阶段的时候，需求量急剧增大，而这时企业所采纳的市场低价策略便是很好地利用了价格弹性。如果不是由于当时的市场状况而采取低价策略，那便是价格战了。
7、市场渗透价格：市场渗透价格是企业的一种策略，其条件是这个产品该当是一种大众可能消费的产品。这种策略的方法是企业根据市场和预估情形，大量生产产品，让产品的生产本钱降落，然后大量投放市场，使这个产品在市场上的价格自然地降下来，这种方法就叫市场渗透价格。
三、关于产品（三）
1、吸脂定价：吸脂定价一样平常用于一个全新的产品上市期间，这个产品含有一定的技能含量或者一定的专利身分，吸脂定价便是把产品的利润空间做大，然后逐渐降落价格。
2、产品组合：这是企业生产和发卖全部产品的构造，又称品种配置，指某一特定的发卖商所能供应给消费者的一整套产品或产品品目。稽核产品组合或以用产品组合的宽度、长度、深度与关联度这四个指标。
3、产品线：由一家公司生产的一组干系的产品，也叫产品系列。
4、产品召回：指生产商将已经送到批发商、零售商或终极用户手上的产品收回。产品召回的范例缘故原由是所售出的产品被创造存在毛病。
5、核心产品：常日意义上的核心产品，有可能是指一家企业的主导产品。但在营销专家们的词汇中，所谓的核心产品是指一个产品的核心功能，它是一个产品所能供应的无形的利益和做事功能，是顾客真正要购买的东西。
6、互补品：如果一种商品价格的上涨（下跌）导致另一种商品需求量的低落（上升），这两种商品便是互补品。
7、价格敏感：指价格上涨或下跌对产品和做事销量的影响程度，也叫价格弹性。
8、建议价格：很多制造商向零售商建议产品应售的价格，这样可以帮助在同一市场运作的零售商，对它们进行价格辅导。此外它还可以决定制造商向零售商***货色的价格，例如建议零售价的50%。
9、劣等商品：在商品价格不变的情形下，消费者对该商品和需求随收入增加而减少，这类商品叫劣等商品。
10、抢夺性定价：指通过将竞争者或潜在竞争对手逐出市场来限定竞争的定价策略。
11、虚假定价：一种不道德的，造孽的定价办法。范例的因此“原价158元，现价79元”这样的形式来流传宣传价格优惠，实际上“原价”是凭空 的，根本没有价格优惠。
12、阻入定价：在一个需求大于供给的市场状况下，霸占市场上风的大公司、大品牌把自己的产品定在一个很低有价位，以此来阻挡小的竞争对手进入市场，从而保护自己的市场份额。
四、产品策划
1、产品策划：★产品策划是指从创造和研究消费者需求到用适当的产品知足消费者需求的完全过程。它包含市场需求分折、产品技能研发、产品观点诉求、包装、推广、展示、渠道等内容。
★产品策划的内容紧张包括：产品利益点设计、品牌利益点设计、包装、渠道、物流、发卖等方面利益点的设计和演绎；★产品策划的目的是授予既有产品感性成分，以利益打动消费者和渠道成员，实现发卖增长的目标。
2、产品生命周期：产品生命周期是指一类产品在市场上出身、发展、发展、衰亡的动态过程。一样平常按照产品在市场上遍及率的高低划分为：导入期、成长期、成熟期和衰退期。
3、产品市场：产品市场是指人群的需求。对特定的产品而言，相同的需求将特定的人群聚拢在一起，这就构成产品市场。
4、产品系列：指每一组不同而又干系的产品品目组成的一系列产品，这些产品在功能上相互补充。比如，相机、镜头、三角架就构成一个产品系列。
5、产品线扩展：是一种竞争性营销计策。一家公司推出很多格局的产品，每每是同一品牌，目的是迎合各个细分市场的需求，同时霸占更多的货架空间，以限定竞争对手的进入。这些产品有时叫做侧翼产品，是相对付主导产品而言的。
6、OEM：OEM，英文是ORIGINAL EQUIPMENT MANUFACTURE的缩写，意为“原始设备制造商”。OEM便是委托生产，实际上是一种“代工生产”办法，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己节制的“关键有核心技能”，卖力设计和开拓新产品，掌握发卖“渠道”，详细的加工任务交给别的企业去做，承接
