直线发卖系统的一个美妙之处就在于它能使任何一个发卖职员，都能持续地做出完美无瑕的发卖演示，这个别系如此有效的秘方以用一个词概括：脚本。
但不是所有脚本都能见效。我说的是直线脚本，是能像连贯的单元一样共同发挥浸染、在全体发卖过程中有序运行的一系列直线脚本。
那么，直线脚本是什么样的呢?
简而言之，一份直线脚本应该是从完美发卖经历中提取出的精髓。换句话说，想象一下10个你为某一特定产品做过的最棒的发卖演示，逐字逐句检讨，从每篇讲稿中找岀最好的一页，并将它们重新组合成一篇完美无比的演讲稿，而这将成为你往后在所有发卖场合的演讲稿的模板。这便是我所说的直线脚本。
这可以说是你最得意的发卖台词的凑集，并且要以最适宜的顺序排列——从最主要的开头4秒开始，一贯到末了结束其结果要么是你的潜在客户下订单，要么是你用礼貌的办法结束这次发卖。
让我们首先来看一下最主要的好处，重点关注它们是如何和直线系统的其他部分有机结合，从而使你能够与任何可以达成交易的人达成交易的。
(1)我知道这是常见的情形，但我还是必须把尽可能地拖延发卖的好处包含进来，由于我不能冒一点儿发卖职员胡言乱语的风险。
(2)你可以提前准备好你要利用的语调，那不仅能确保你的声音听起来非常悦耳，还能使你把控潜在客户的内心独白以防它对你不利。
(3)现在你可以非常确信，不管你有多么紧张或者你是个多么稚嫩的新手，当你开口说话时，得当的词语会不断呈现。
(4)由于你的故意识思维不再须要担心是否能找到得当的措辞，你可以将大部分精力放在客户对你的话的反应上。这将大大提高你识别客户当前确定性水平的能力，也能提醒你任何有关友好关系的变革。
(5)这能让你为“三个10”建立完美的逻辑性案例，同时确保你能遵照直线系统的演讲规则，而这些演讲规则已经被证明能最大化客户的投入，从而提高你的交易达成率。
(6)它能确保发卖职员不管身在何处，无论是在室内还是在室外，都能对潜在客户说险些一样的话，从而使得公司管理层能系统化自己的发负责气。当涉及培养和扩大公司的发负责气时，这种同等性至关主要，并且公司发卖经理有任务将其付诸履行。
(7)它能防止发卖职员浮夸其词或说一些完备缺点的话从而减少牵制方面的问题。要知道，一个发卖职员每每不会故意对客户撒谎或者欺骗他们，他们仅仅是黔驴技穷，然后开始胡说八道。
实际上有两种类型的胡言乱语：
第一种类型的胡言乱语是真实而准确的；
第二种类型要么不真实，要么不准确，因而是很恶劣的，如果你在一个受牵制的行业，那么这种行为是不可体谅的。
只管任何一个发卖职员(天生的发卖职员除外)在不知道说什么的情形下开始发卖过程会导致数不清的寻衅不断呈现，仍旧有许多发卖职员对脚本的利用非常反感。
反感程度从轻微的恶心到重度休克，他们的悲观反应是基于以下三个担忧：
第一，他们认为用脚本会让自己听起来呆板和不真实(就像俗话说的，像念稿子一样)；
第二，他们认为，潜在客户会知道他们在照着脚本念，从而认为他们不诚挚或者是一个新手；
第三，鉴于脚本的人为属性，他们认为用脚本是不道德的或不老实的。
表面看来，这些辩论确实有点儿道理。如果有人递给我一篇看上去很老套或者不真实的稿子，我会立即把它扔进垃圾桶，或者，更解气的方法是用火烧掉它，再踩上几脚。
从你学会说话的时候起，让你哭，让你笑，让你歇斯底里，让你大声叫喊的每一部电影、每一档电视节目，使你沉浸在角色当中，终极在一个星期内一口气看完全个系列的电影或电视节目，它们每一个都是有脚本的。
脚本成功的关键成分有两个：
首先，你须要闇练节制听起来不像是在念稿子的读脚本的艺术；
其次，你须要闇练节制撰写能让你读起来非常自然的脚本的艺术。
在直线发卖系统的话术中，我们把这一过程称为“计策准备”在这一过程中你须要抱着非常谨慎和小心翼翼的心态。总而言之，计策准备的哲学是基于能预见到发卖过程中可能涌现的任何情形提前做好应对准备。
现在让我们深入磋商直线脚本的创建。
第一，你的脚本一定不能是前置型的。
前置型脚本是指你在一开始就将你的紧张上风和盘托出，这样当你的客户第一次谢绝你的时候，你就没有什么强有力的说辞来改变他们的心意了。
这是发卖职员常常会犯的一个大错：他们认为，最开始做发卖演示时要提到每一个好处。结果，他们的稿子又臭又长还没念到一半客户就走神了。写出好稿子的关键是搭好框架，而不是一开始就将统统和盘托出。
第二，关注功效，而不是特点。
一样平常的发卖职员方向于关注产品的特点，而不是产品的功效。不是说你不应该提及产品的特点，实际上，如果你不提会显得特殊可笑，我们不应不断重复评论辩论产品的功效，向客户阐明这种功效的来龙去脉同样主要。
但关键是你只须要简要地提一下特点，功效才是你先容的重点。记住，人们并不会特殊在意一个产品所具有的所有特点。
第三，你的脚本必须要有停顿点。
如果你做完一个强有力的陈述后紧接着做另一个强有力的陈述，再接着还是一个强有力的陈述，那么当你做第三个强有力的陈述时，这些陈述实际上已经花费了彼此的力量。
一个精良的脚本须要有很多的停顿点，在这些停顿点上潜在客户会与你互动并确保你们的节奏同等。
也便是说，在你做了一个强有力的陈述后，你该当通过向潜在客户提出一些大略的“是或否”问题来坚持这些陈述的影响力。此外，这些小小的停顿点还能定期验证你与潜在客户的友好关系。
第四，写脚本要用口语化的措辞，而不是书面化的措辞。
你要用一种轻松清闲的办法讲话，要让自己听起来很有趣，不要说太多正式的措辞或者过于专业的术语。
也便是说，当你读脚本的时候，你应该让自己听起来非常自然，就像和一个老朋友说话一样，你要努力在情绪上与他们产生共鸣，而不仅仅是从逻辑上说服他们。
第五，你的脚本必须非常流畅。
每当我写一个新的脚本，先大声读给自己听，找出任何节奏上的或者措辞模式上的小差错。一旦不满意，我会重写脚本，改正那些我创造的小缺点，然后重复这个过程，直到我对这个脚本完备满意为止。
精心打磨后，我能确保纵然一个新手也能用好这个脚本且效果极佳。为此，就每一个句子中的音节数量和节拍数量而言，我常常关注的一个主要成分便是平衡。
第六，你的脚本必须诚挚而道德。
当你写脚本的时候，你该当核阅每句话：“我说的统统都是百分之百准确的吗?我诚挚吗?我的动机道德吗?我有浮夸其词吗?我有误导客户吗?我遗漏了某些事实吗？
确保你的脚本不仅百分之百准确并且是道德和诚挚的。我的意思是，你要对撒谎话、浮夸其词、误导别人、遗漏事实，或者其他任何不能通过。
第七，记住前面提到的本钱收益恒等式，忘了利益。
在一个潜在客户做出购买决定前，为了完成扫尾过程并接管你的产品，其已经在脑海里对须要花费的能量和你承诺的预期收益进行了快速权衡。
为此，如果预期收益大于总的预期能量支出，那么潜在客户的大脑会发出清晰的购买旗子暗记，因而他们终极很有可能购买。
相反，如果预期收益小于总的预期能量支出，那么潜在客户的大脑会发出危险旗子暗记了，这会降落客户购买的可能性我们前面提到过本钱收益恒等式，每次你要求客户下订单的时候这个等式都会起浸染，包括在发卖的后期你对购买旗子暗记进行回合时。
现在，在这里你须要明白的是，只管这一等式带来的积极结果并不虞味着你的潜在客户会购买你的产品，但是其悲观结果意味着他们一定不会购买你的产品。
潜在客户的购买意愿也不是一成不变的，但会持续到你再次有机会开口要求订单时，你要坚持一系列大略但却十分有效的事理，这些事理将确保你终极得到等式带来的积极结果。
第八，直线脚本是一系列脚本的一部分。
实际上，在全体发卖过程中，你须要用上五六种不同的脚本。比如，从开头最主要的4秒开始，你会用到一个脚本，这个中包括用以筛选客户的问题和你的转换。
接着，从发卖演示的紧张部分开始，到第一次要求订单，你运用另一个脚本。再然后，你将用到一系列的反例脚本，这个中包括那些用来应对多种多样的日常谢绝情由的答案。
末了，你要用到一系列的循环脚本，这个中包括能让你绕回销售过程，并把潜在客户推向更高水平确定性上的措辞模式。
这把我们勾引到发卖过程中一个非常主要的成分，它将在脚本的长度、深度、须要花多少韶光来重复以唤醒潜在客户的回顾等方面，极大地影响你的脚本利用。
不管你是企业所有者，还是发卖经理，或者仅仅是发卖团队的普通一员，你都须要密切关注发卖周期内的电话数量，并动手尽可能地减少这一数量。
实现这一目标最安全有效的方法便是每次减少一次电话，直到你找到一个平衡点，在这个点上，你的交易完成率有了很好的保障。
华尔街讲故事的成功在于精心设计的故事构造
华尔街之狼-乔丹.贝尔福特解析营销和发卖的关系
华尔街之狼-乔丹.贝尔福特的嗅觉锚定神器
华尔街之狼-乔丹.贝尔福特的直线发卖系统的5个核心要素
保险公司的数字化新机遇-将保险业带向未来的六大趋势
