新零售美妆连锁品牌集合店的营销竞争策略研究

伴随本土品牌的崛起和壮大，美妆行业走向了线上线下领悟，探索出了更多创新运营办法。
本文针对近年来的后起之秀，以线下实体店为主的新零售美妆凑集店：调色师（the colorist）、H.E.A.T喜燃、wow colour等连锁品牌作为研究工具。

曾经须要排队限流进店购物的彩妆凑集店，到现在各处着花、再丢脸到排队的激情亲切，热度褪去之后，其凑集店本身究竟还有什么值得消费者留下的地方？

基于此，本文将通过文献剖析法、案例剖析法和比较剖析法展开谈论，首先探究上一代传统美妆凑集店：丝芙兰、屈臣氏等先驱存在的问题；其次研究新零售美妆凑集店涌现的背景和缘故原由；接着剖析这类凑集店“新”在哪里，有何上风；再利用波特五力模型剖析其竞争情形。

虽然新零售美妆凑集店正欣欣向荣，但与成熟的业态比较其竞争壁垒不高，产品质量安全、渠道培植、商业模式和竞争中存在的资源摧残浪费蹂躏等方面问题还未得到办理，想要更加稳定地发展和建立竞争上风就要重视消费者潜在的需求，在得当的赛道上结合自身发展打造稳固的全渠道，同时寻求计策互助，探索更康健可持续的商业模式。

1. 关键词：新零售、美妆连锁品牌凑集店、体验、Z世代

16年马云首次提出“新零售”的观点。
在此之前，不少学者认为线下实体店将会被电子商务取代，在过去几年，线下实体经济确实遭受到了巨大的冲击，传统零售面临着转型的寻衅。

16年之后，社会经济、环球经济、互联网经济高度发展。
从淘经济到社交电商小红书的崛起，从线上传统营销推广到直播带货，从明星代言引流到大家都有机会成为KOL为品牌做推广，为好的产品做口碑和种草，这一系列变革，打开了品牌的营销新思路。

一时之间，无数的内容被创作出来，铺天盖地的信息之中，只有部分的信息能被消费者吸收到，这意味着，线上的流量正在变得越来越贵，线上宣扬和推广的玩法面临着创新困难的情状，对付新美妆品牌来说，线上平台固然是供应了一个良好的宣扬发卖渠道，但是面对有有名度的竞争对手以及国际大牌，新品牌在提高转化以及提升消费者对付品牌的认知上稍显无力；纵然是优质的品牌，也面领着线上流量逐渐饱和的困境。

信息爆发时期的近几年，各大互联网平台对消费者习气的改变与培养，养成了独属于Z时期的新消费不雅观。
同时，依托于各个平台产出的内容，经由沉淀形成了弘大的数据和信息来源。
在这样特定环境的影响加持助力下，催生了全新形态实体经济的新零售美妆凑集店的出身。

2. 传统美妆凑集店存在的问题

美可以说是一个永恒的话题，消费者从未停滞过对美的追求，对付变美起着至关主要浸染的美妆行业更是一派欣欣向荣，2014 年起彩妆增速持续高于个护增速。
2019-2024年，彩妆的年复合增长率高达17.6%。
据国家统计局数据显示，在2020年6月的社会消费品零售总额中，扮装品类零售额增速为20.5%，成为复苏最快的品类。

传统美妆凑集店丝芙兰、屈成氏等，他们的时期，特色是信息不对称，且中小城市的消费者购买渠道弱，整体以发卖为目标。

但随着电商时期的发展，多元化的社交平台涌现，使得消费者的获取信息和购买的渠道多种多样，消费者不再依赖线下渠道获取产品。

现在看来，传统美妆凑集店失落落的缘故原由，除了电商冲击，归根结底是其品牌老化、渠道老化，无法及时根据消费者的需求进行迭代。
在回应电商冲击时，闯入线上，曾导致线上线下体系各自为盈，价格体系混乱等问题导致中间多重利益方失落衡。
另一方面体量过大积重难返，使得改革成为一个须要再三推敲的难题。

最主要的是，品牌本身的做事和体验已经与其目标消费者需求不符。
因此，传统美妆凑集店以16年屈臣氏涌现负增长为韶光点，标志着传统美妆零售品牌的失落落。

近几年，依托于小红书、抖音、B站等平台，国货美妆迅速兴起，在线上积累了不少口碑。
但同时，伴随着高透明度的信息爆炸带来了消费者消费不雅观念的转变，线上消费的弊端以及消费者的需求变革逐渐变得不容忽略。

基于这样的环境，加之新零售观点的推动，许多头部企业纷纭重新拥抱实体经济，共同争夺线下这一块蛋糕。

在这期间传统美妆零售凑集店屈臣氏、丝芙兰等也在实战过程中不断考试测验迭代，也曾引发谈论，如屈臣氏增加彩妆比例，设立colorlab，升级店面风格，使其更年轻化，提高线下体验，弱化BA的浸染，增设虚拟试妆等等。
但目前看来，奏效甚微。
究其缘故原由是其品牌老化积重难返，无法准确及时的适应新一代消费者的需求。

根据近两年的百度指数数据来看（图1），屈臣氏官方定位是定位在18-35岁的年轻时尚女性。
而由数据可知，19年底中年事分布在20-29岁的将近60%，而在2021年中，20-29岁的比例降到了50%以下，30-39岁的比例有明显增长，这解释屈臣氏正在逐渐流失落自己的目标顾客，实际消费者倾向高龄。

图1 百度指数屈臣氏年事分布

而年轻的Z世代消费群的需求——SoLoMoMe（社交、本地、移动、个性化），个性化定制、个性化做事、准确的触达以及全渠道正在成为零售行业转变的方向。
新零售美妆凑集店正是这样一个世代需求下的产物，他们的目标是底部体量最大的消费者，特殊是Z世代消费者。

3. 理论根本

本文将会用到波特五力模型剖析企业竞争情形。

波特五力模型是由美国迈克尔·波特提来的，包括供应切磋价能力、购买者议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁、同行竞争者的竞争程度。

1）美妆市场

在过去一年，伴随着疫情的影响，许多线下实体店纷纭倒闭或转行，而瞄准了高品质、高颜值和高性价比这一代价取向赛道的新零售美妆凑集店反而如日方升，门店如雨后春笋，其背后的缘故原由是美妆行业市场，特殊是国货美妆行业市场过于诱人。

经济学上有一个有趣的理论——口红效应，在经济低迷期间，人们反而乐意花更多的钱购买扮装品，也叫“低价产品偏爱趋势”。
在美国，每当经济不景气的时候，口红的销量反而会剧增，这是由于 ，在消费者看来，口红属于廉价奢侈品，在经济不景气的时候，自己的消费希望须要宣泄，而这种廉价奢侈品便是最好的出口。

这彷佛成为了证明彩妆市场前景的佐证。
曾经大家一度认为，美妆的天下便是女人的天下，当下看来，这个天下已变得不分年事和性别，成为了大家神往的生活必需品，这也让美妆行业变得活气勃勃。

除此之外以完美日记、花西子为代表作为国货品牌在美妆这一细分市场中取得较大的市场份额，极大地鼓舞了国货美妆的兴起和发展，借着社交平台，新锐国货品牌迅速涌如今其目标消费者的视线之中。

2020年12月小红书商城好评榜显示：小红书用户对付新奇、性价比高的国货品牌收受接管度较高。

在小红书对品牌内容阅读的调查中显示（图2），2020上半年虽然欧美中高端和日韩泰大众美妆依旧霸占流量高地，但国货品牌的增长率是最高的，高达65.9%。

图2 小红书对品牌内容的调查结果

根据腾讯营销发布的《国货美妆2019洞察报告》显示，国货美妆品牌正在迅速崛起，超过 42%的用户表示自己更乐意选择国货美妆，60%的消费者初次体验国妆之后，也表示乐意再次购买，可见国货美妆的未来市场的潜力。
业内人士估计，未来5年，我国彩妆市场年均增速将超10% 。

此外，完美日记试水线下市场的好成绩为发展新线下美妆店供应了参考和动力。

2）用户剖析

Z世代指生于995-2009年、物质和信息极度丰富的时期。
网生一代，伴随着互联网共同发展的一代，他们个性光鲜，有较强消费力的他们，对付消费体验和做事有着更深层次的哀求。

Z世代购买行为特色：

根据完美日记联合南方都邑报零售实验室课题组发布《95后扮装消费行为数据报告》，40%的消费者会同时在线上线下发生购买行为，近半数Z世代通过社交媒体平台理解美妆信息，线下门店占四成，将近一半的Z世代消费者可以在很短的韶光内被种草然后产生购买行为，大部分在半年会有3-5次购买美妆品的行为。

个中，25%的Z世代一月会产生多次消费行为。
当消费者知道自己被种草的较高价产品可以线下体验时，他们会去感想熏染是否得当。
对付彩妆可以平价混高价，不会拘泥于一定要买大牌。

Z世代消费不雅观念：

产品功效和身分是购买时紧张考虑成分。
年轻的00后美妆的渗透率达到80%，新型美妆凑集店高颜值店设计、强体验感、让人眼花缭乱的产品天下、轻松清闲的“逛”店模式，正是他们追求的新鲜感和体验感。
调色师CEO彭瑶认为，Z世代的个性光鲜，对新事物接管和认知快，在消费时会呈现出三个特点：颜值即正义、体验即动力、社交即货币。

2. 新零售美妆凑集店连锁品牌发展背景

第三次零售革命进行时，在韶光的推移以及市场的发展过程中，不难创造，在新事物不断呈现的过程中，传统线下实体正在经历着致命的打击。

与此同时，曾经野蛮成长的淘品牌也由于没有足够的技能壁垒也没有足够突出的产品创新，导致在市场中逐步失落去自己的竞争上风，在新的一轮电商批洗牌过程中，所被分配到的流量扶持越来越少，逐步地淡出人们的视野。

Z世代的崛起，紧张的消费人群变革在影响和倒逼着零售家当的升级，消费者希望自己能为所欲为、自由清闲地逛和试没有得到知足，想要考试测验的新鲜产品没有办法找到，使得过去几年的线下美妆店门可罗雀。
近年来，实体零售企业正面领着如何刺激一代网生用户从线上走到线下，让线下实体经济重新迎来新生的难题。

根据《国货美妆投资趋势白皮书》中的内容来看，随着美妆行业规模的壮大、美妆供应链的日益完善，发展标准逐渐规范，新锐品牌进入市场的门槛持续低落，以高性价比和口碑为特点的新锐国货美妆的品牌声量逐渐增大。

对付小而美的美妆品牌来说，一大批新锐国货美妆都出身于线上。
它们目前还很难开设专门的线下店， 现在消费者对国货的认知就像多米诺骨牌，它们急需一个因子，帮助他们将它推到，共享共赢。
青桐成本涂灵琳认为国货新品牌须要与之相匹配的线下渠道。
而新零售美妆凑集店，正在成为这样的渠道。

从品牌方来看，美妆凑集店除了是品牌的线下分销渠道，还是品牌产品的主要展示平台。
大型美妆凑集店的背书使得小众品牌特殊是新品牌更随意马虎出圈。
此外在品牌授权方面，也相比拟较宽松，成本相对较低。

调色师精准洞察到了品牌们的需求，通过独家首发、全渠道打通、数据化营运、品牌营销、资源整合以及DTC做事创新等手段，为入驻品牌赋能，推出调色师互助伙伴操持。

因此线下新零售美妆凑集店连锁品牌就在这样的背景下出身和发展，青桐成本在行业内理解到的数据，较好的门店年坪效可达8-10万，在线下业态中这是比较出色的成绩。

3. 发展现状

自the colorist调色师2019年底在开业，其国庆节期间的表现为日均客流量超过 1.4 万人和长达百米的限流军队。

在其爆火之后类似的竞争者来势汹汹，名创优品旗下创立的与其对标的新品牌wow colour在一日之内开业5店，而后逐渐开到300+门店，并操持在2021年开到1000家门店。
2021 年，喜燃操持加速扩展，估量新增门店覆盖 50 座城市，the colorist开了300+家门店。

除此之外harmay话梅、only write也纷纭得到了投资，估量会有扩展操持，其他与这些头部企业竞争的类似的彩妆凑集店——Yao LIAN耀脸、PEINIA佩妮美妆、苏宁极物、B+油罐、东点西点等，以及其他原来定位在日用百货也趁势异业转型成为新零售美妆连锁品牌。

短短两年韶光，赛道上的寻衅者越来越多，原来广阔的市场也变得拥挤不堪，进店须要排队限流的征象已经成为过去。
现下，新零售美妆凑集店已经面临着升级迭代的问题。
下文笔者将通过零售五要素剖析新零售美妆凑集店“新”在哪里，再通过波特五力模型剖析其面领的竞争情形来剖析这一新业态的现状。

新零售美妆凑集店“新”在哪里？

1）商品

大举引入国货，依托微博、小红书等社交种草品台选品，重视男士市场。

“平价+轻奢”：

Wow colour是一家凑集了爆品国货的彩妆凑集店业态，它的品牌矩阵不同于丝芙兰，因此主打低单价的国货彩妆品牌为主的产品，根据天猫销量大数据的前20名打造爆款区，使消费者能在线下直不雅观的感想熏染最新潮流彩妆的天下和魅力。

喜燃通过电商数据和口碑情形，根据三个要点选品。
首先产品本身是否可靠；其次，在电商以及社交电商中消费者的认知和受欢迎程度；末了潮牌的口碑，能否真正打造成具有竞争力的品牌。
在这样的逻辑之下，终极在柜台上呈现的都是自带流量的产品，销量基本有了保障。

The colorist以数据驱动替代履历选品的模式以及免去中后台费、入账韶光短等友好的创新模式。
其创始团队花了两年的韶光对目标消费者进行了深度的客群调研，经由多次筛选和决议，终极选择了更贴近年轻消费者的国货美妆这一方向和领域。
除了海内外经典款，还有依托网络红起来的爆品在选品的过程中会经历四步，初选万里挑一，二选调查品牌口碑，三选投票表决，四选门店上新，数据说话，销量不达标则面领淘汰，以期通过这样的办法优中择优，才能得到消费者的认可，达到主动传播。
此外，经由剖析，调色师将会引入男士的美妆品牌。
调色师2.0版本将升级男士专区。

这些新零售美妆凑集店的选品都是依托大数据进行筛选。
与其他凑集店的不同在于，他们的选品更加贴合潮流和热点。
产品特点是，暂时没有线下渠道的互联网品牌，价格平价，且自带流量。

年轻消费者对单一彩妆品牌的忠实度较低。
每当涌现了新的彩妆品牌，他们更乐于考试测验。
和快时尚和奢侈品的混搭一样，拿百元以内的美妆产品与大牌产品进行搭配利用。

其他有特色的美妆凑集店，如东点西点的创始人张昊表示，它们的的竞争力在于数字体系、技能和发卖，有着4000多个流动SKU，根据门店用户画像做到“千店千面”。

这些都差异于传统美妆凑集店，表示出以新零售驱动的选品和，从而提升商品对消费者需求的准确性，

2）做事

对品牌方赋能，以消费者为本。

做事分为核心做事、便利性做事和支持性做事。

对付美妆凑集店来说，其核心做事是须要对消费者供应能够买到线上被种草的产品，能够一次性知足消费者的彩妆需求：有多种选择，可线下体验产品。

作为一个彩妆凑集店对品牌方，须要供应发卖渠道，以及展示平台。
接着其便利性做事是为消费者营造的“逛”的氛围，视觉上表现为高颜值店设计，带给消费者强体验感，能够使消费者自由清闲地购物，没有导购的压力。

对品牌方来说，是为他们宣扬他们的品牌理念以及BA对产品的先容。
末了是支持性做事，对消费者表示为线上线下的拓展，供应全时全域的做事，打造全渠道；对付品牌方来说是为品牌方打造和供应创新性宣扬，为品牌引流。

本文的研究工具调色师、wow colour、喜燃的详细做法如下。

The colorist 调色师的做事理念是没有主动做事，只供应顾客须要的帮助，让顾客充分享受独自购物的乐趣。

对付品牌商：对付不同国家和地区的30多个有名彩妆品牌。
调色师TCP操持的计策互助内容包括独家首发、全渠道打通、数据化营运、品牌营销、资源整合 及 DTC 做事创新等操持。

Wow colour 又一个便捷做事：线上购买、线下就近取货”，以期通过线上线下的联动来增强用户的体验感想熏染。
除了在 wow colour 门店现场购物，在“逛”的过程中，消费者还可通过扫码到那个品牌的自己的线上商城直接购物——这表示了互助共赢的上风。

喜燃强调线上渠道的打造，除了线下渠道，还试图通过线上线下结合提高客户粘性和增长。
2020年，喜燃上线了小程序店。

喜燃的 BA 仅在用户须要时 供应帮助，紧张做两件事：一是推举用户真实须要的产品，二是帮助他们用好各种活动的匆匆销。

3）店址与购物体验

选址：

从这两年调色师和wow colour的扩展地理位置来看，可以看出他们都是先以一二线城市出发，以核心商圈的购物中央为主向三线城市蔓延（如图3）。

喜燃创始人施启伟阐明，三线城市的美妆产品供给相对不敷，消费者对付新锐品牌的认知和好感度却很高，存在试用和体验需求，“他们口碑传播的效力乃至比在一二线城市还强，以是机会很大， 条件是我们要在一二线城市把基本定位和声量做起来，这也是品牌互助的关键。
”

详细选址的商圈，和传统美妆凑集店比较，新零售美妆凑集店在同一购物中央的店址每每更靠近人流（首层或地铁层能干的位置），购物中央希望能够通过他们的高人气进行“引流”，wow colour广州正佳广场店开业首日客流量达到了1.5万，发卖额打破了20万。

图 3 调色师、wow colour分布图、地域分布图、热力分布图

4）购物体验

体验：社交、玩乐、享受

一站式购物体验、网红打卡地、美学体验、男士线下体验、线上线下全渠道做事体验（如图4）、实体产品试用体验、不受拘束的购物体验。

首先，新零售美妆凑集店连锁品牌供应了高水平的美学体验，打造了一个个高颜值的商店，具备了成为网红爆火的条件，让年轻的Z时期消费者乐意为颜值买单。

调色师CEO表示作为一个凑集店曾经面临过品牌方哀求保持物料和UI（视觉）的同等性，但想在美学上有所打破就须要重新设计，因此谢绝过后设计出来店铺的通亮色彩给人以视觉冲击感。
wow colour和调色师为了吸引途经的消费者进来闲逛，做了一些适宜拍照分享朋友圈的“打卡”处。
店内装置的美妆蛋彩虹墙、口红墙是很多年轻人的打卡圣地。
参照mm巧克力豆墙在社交平台上引发的热度，不难创造这些网红场景具有强大的自传播能力。

比较之下，险些没有人会拍屈臣氏货架、门店。
目前，在小红书上，调色师的干系条记已有3万+。
拥有个性外不雅观的各种新锐美妆品牌产品，直指消费者的“少女心”，供应了闲逛的氛围。
而且每间隔一段韶光，就会对老店的形象进行升级，以保持新鲜感去契合消费者的品味。

其次，新零售美妆凑集店连锁品牌供应了沟通体验。
通过线了局景，消费者可以直接试用与体验产品，更能加深消费者对品牌认知与信赖，重塑渠道和品牌关系，用环境和互动与消费者沟通，而不是大略纯粹的广告轰炸。

第三，得到感体验，除了通过促进自发消费者分享，从而感想熏染到对自己品味的认可，还通过商品的实用性和价格让他们对平价/轻奢的产品产生得到感，而企业也能通过爆炸链式分享得到口碑。

末了，打通全渠道，让消费者不仅可以在现下体验购买，同时线上也铺设了线上商城，供消费者选择。
让Z世代逛店不再仅仅是购物，同时也是在社交、玩乐、享受。

5）低本钱运作

新零售美妆凑集店通过规模化降落单位本钱，提高自己与供应商的议价能力。
The colorist以数据驱动替代履历选品的模式以及免去中后台费、入账韶光短等友好的创新模式。
Wow colour以爆款国货彩妆品牌为主的品牌矩阵主打低单价，喜燃在数据导向的选品逻辑下，终极摆上门店柜台的多数是人气较高的热销经典款，销量有了基本保障。

定价方面，以调色师为例，产品险些不会做匆匆销活动。
一方面是不想被消费者绑架，从而保持良好康健的价格体系。
另一方面是做匆匆销须要很高的运营本钱，可以减少不必要的开支。
更主要的是，以稳定的定价获取到的市场反馈和销量是最真实的，便于监测产品的利害。

6）信息管理系统

通过规模化获取消费者购买行为信息和数据，从而反馈给互助的品牌商，为品牌商供应建媾和方向，同时也能作为下一次活动策划的数据剖析根本；其次客户管理系统给，会员管理，帮助构建用户画像。

The colorist以数据驱动替代履历选品的模式以及免去中后台费、入账韶光短等友好的创新模式。
Wow colour以爆款国货彩妆品牌为主的品牌矩阵主打低单价，爆品区根据天猫销量大数据，针对排名前 20 的爆品设立专区；喜燃在数据导向的选品逻辑下，终极摆上门店柜台的多数是人气较高的热销经典款，销量有了基本保障。

4. 新零售美妆凑集店竞争剖析

1）同行竞争者的竞争程度

自2019年调色师在广州开设第一家门店之后，掀起了新零售美妆凑集店的热潮，美妆行业空前盛大。
在此之前，美妆行业这一赛道一贯川流不息，可以分为以下五类。

第一类，除了现有的新零售美妆凑集店，喜燃、wow colour、the colorist还有其他新进入赛道的B+油罐、HARMAY话梅、东点西点等都因此极具特色的装修风格和精准的定位吸引同一批目标消费者，并不断有新的寻衅者入场目前为止，wow colour和调色师the colourist已逐渐规模化，在两年内打破300+门店，覆盖全国，头部地位逐渐显现。

第二类，传统美妆凑集店依旧霸占一席之地。
以屈臣氏为例，3000+门店，以10大的体量进行竞争，以其数量上风首创了一小时投递app，办理了线上购物等待物流运输的环节，将线上线下进行联动，实现了所见即所得，对付应急消费者来说更加便捷；其他品类的凑集店如诺米、KKV、名创优品均有彩妆板块。

第三类，各大电商平台实在也可以认为是一个大型的凑集店，七天无情由退换对付一些不嫌麻烦的消费者来说也相称于有体验。

第四类因此个人或团队为单位的代购商，他们可以得到更低的价格。

第五类是品牌线下旗舰店，实力也不容小觑；虽然现在新零售美妆凑集店提高神速，势不可挡，但其现有竞争者依旧不计其数。
总的来说，业内竞争十分激烈，新零售美妆凑集店还需进一步巩固地位。

2）供应切磋价能力

以喜燃、调色师、wow colour为例，目前总体SKU数量在6000旁边，后者两家门店均打破300。
而这三家凑集店的热度、流量都足够高，他们的选品是来自于大数据的数据，找到爆品和具有口碑的高性价比产品，虽然二者的选品大方向有差异，但依旧有重合的地方。

基于得到高品质独特品牌代理资格建立上风的角度来看，凑集店从本身出发，须要提高自己的有名度，获取更多流量时，二者须要争夺同一供应商资源，此时供应商的议价能力较强。
此外新锐品牌可以主动寻求互助，入驻零售凑集店，依托弘大的线下门店资源快速得到曝光，这时供应商的议价能力是更弱的。

总结来说，新锐品牌和高性价比高颜值品牌数量较多，其产品差异也大同小异，因此其议价能力的强弱取决于供应商本身品牌和经营能力的强弱。
撤除有影响力的有实力和口碑的品牌，其他供应商的议价能力较小，但对付一些新的新零售美妆凑集店来说，由于流量不足大，且未形成规模之前，其获取代理权的难度相对较高，对付供应商来说，议价能力较高。

这里存在另一个隐含的问题，比如“独写”美妆凑集店售有赫莲娜的产品，但赫莲娜官方否认与其有互助关系，因此，其货源是否正品存在问号。

由此也可以预见，假使一个品牌仅独家授权给一个凑集店，那么对付现在的美妆凑集店来说，以调色师和wow colour为领先地位，它们已形成规模，对付品牌方来说是更加吸引人的。

然而，优质品牌就这么多，当下一个新的优质品牌出身也会第一韶光被这两家头部领先企业挖走。

此时，对付其他寻衅者来说该如何选品，失落辞官方授权该如何证明自己的货源问题，不难预见，或许在不久的将来，这两家凑集店将形本钱身的垄断地位。
新进入的寻衅者或许要从别的市场切入，如三四线城市，或者选取现有凑集店相对薄弱的护肤和男士市场落点。

3）购买者议价能力

新零售美妆凑集店的购买者为15-30岁的Z世代消费者，属于有个性的个人消费者，其获取信息的能力和渠道丰富，可以闇练的利用各种平台和渠道进行比价。

同时，消费者线上购买习气依旧存在。
因此，要降落客户的议价能力只能通过低于或略高于线上价格，同时合营“逛街”属性，让消费者得到额外的收成感，当下种草体验当下购买，降落消费者的议价空间。
但这也意味着，美妆凑集店的价格不能改与线上价格太多，否则就会失落去自己的竞争上风。

但值得一提的是，这类美妆凑集店的定位便是找到高性价比的产品，本身便是“平替”，因此可以基本打消消费者探求同功能但性价比高于已有产品的可能性。

以是，总结来说，对付同一品类的产品，购买者的议价能力不高，对付同一产品，购买者具有一定的议价能力。

除此之外，笔者创造当同一品牌，如珍珠面膜，涌如今同一阛阓的两家凑集店中，一家KKV，一家调色师，但二者价格相差十元。
在其他条件同等的情形下，笔者自然会选择价低者优先。
虽然这种情形下这里属于同一家母公司，但倘若属于竞争地位时，价高者会失落去竞争上风。

4）替代品的威胁

虽然线下国货潮是一个风口，但其依旧存在诸多质疑。
从调查结果来看，欧美大牌和日韩泰的产品依旧深受消费者的喜好，因此潜在进入者仍旧有可能在选品或者做事上超越现有的美妆凑集店。

此外，拥有足够强大的资源的传统美妆凑集店，丝芙兰、屈臣氏也很够可能东山再起，创建一个新的品牌，以全新的面貌进入赛道。
比如屈臣氏操持在明年引入屈臣氏在外洋的子品牌—玛莉娜（marionnaud），其做事体验更加丰富，在门店内设置美容院，帮助顾客做面部、身体照顾护士，专攻喷鼻香氛、护肤领域等。

5）新进入者的威胁

The colorist开设第一家门店的时候，名创优品迅速创立了wow colour与其竞争，这意味着，该行业的竞争壁垒并不算太高，可以通过资金建立上风和复制古人的道路，因此，对付门槛不高、高收益，未来还将可能吸引更多成本涌入。

三、新零售美妆凑集店连锁品牌存在问题1. 美妆的安全隐患

美妆行业产品品质和安全问题一贯都是消费者关心和绕不开的话题，wow colour售卖如sk2、科颜氏等国际大牌小样，对付货品来源问题据国家2021年新发布的标准，小样将面临严格监管，而对付体量不大但依旧具备话题和流量的新零售美妆凑集店如“独写”售卖大牌赫莲娜，但根据其客服回应，双方并没有互助关系。

除此之外新零售美妆凑集店的特点是凑集小众品牌和新品牌，以百为计量单位的品牌，以千为计量单位的产品，部分消费者存在不信赖靠营销手段火起来的商品，美妆凑集店有些产品有热度，但是在小红书等种草平台上的口碑并不好，比如纽西之谜。

某优品的指甲油致癌物质超标1400多倍,这个***一出不少的用户为之心惊，众美妆可能具有一时的“盛行性”，但小众选择的安全性依旧值得考虑。

2. 线上渠道不完善

目前，这一类美妆凑集店的线下门店为大家所熟知，但是它们的线上商城知道和实用的消费者还不多。
从渠道上来看，对标名创优品。

名创优品在微信、淘宝、抖音、拼多多等各大电商平台均有自己的线上商城，且一贯在通过直播等办法持续运营，此外还拥有自己的App。
wow colour与名创优品从属于同一母公司，因此其线上渠道铺设除了没有自有App之外与名创优品较为同等。

调色师在线上渠道的铺设相对而言略显逊色，除了有手机小程序的线上商城之外，其他渠道险些没有铺设或没有投入运营的资源。
值得一提的是其母公司KK集团旗下生活凑集店KKV拥有自有App K+。

喜燃在微信、抖音设有自己的线上商城。

可以看出，几大新零售美妆凑集店在铺设全渠道方面做了不同程度的努力和开拓，但由于韶光尚短，还处在快速扩展的阶段，比拟起名创优品等其他成熟的品牌的渠道铺设力度来说依然有上升空间。
另一方面，线上购买的时候面临的竞争者将是普遍意义上的电商平台，会勾引消费者不自觉地进行比价，除非是独家发行，或者其他营销手段，消费者一样平常习气直接搜索品牌产品名。

3. 国货+平价/轻奢赛道拥挤

虽然，国货+平价/轻奢这一赛道仅仅涌现不到两年的韶光，但是由于其诱人的市场规模，近两年类似业态已然各处着花，现如今国货+平价/轻奢这一赛道已经十分拥挤。
曾经的蓝海市场如今已是红海市场，行业领先地位逐步显现，头部企业已经节制了大部分相对优质的品牌资源，同时也已经初具规模化，在运营方面也逐渐成熟，竞争壁垒逐渐显现，在这一条赛道上想要弯道超车已经不太可能。

4.同一阛阓品类重复征象

由于定位在高性价比、高颜值、新零售、新体验的一站式凑集店的选址大同小异，随意马虎涌现“扎堆”征象，如广州万胜围阛阓同时存在名创优品、KKV、Nome、调色师、屈臣氏、严选6家凑集店，两两之间品类有较高重合的部分。

除了品类上KKV、Nome、名创优品、严选均属于生活品凑集，屈臣氏、调色师均属于美妆凑集。
纵然大的品类不一致，但小的类目依旧重合，如the colourist和KKV是属于同一母公司之下的，而在同一个阛阓却同时开设两家。
两家在美妆部分高度重合，由此可见造成的资源摧残浪费蹂躏。
同一阛阓的消费力是有限的，然而竞争力却如此之大，降落了业务额流水造成了一定的资源摧残浪费蹂躏。

5. 品牌间差异化不明显

在新零售美妆凑集店中，同一功能的产品，如眉笔，作为消费者面对的是都没有听过的品牌名称，产品也大同小异。

这解释有了好的平台是不足的。
对付新锐国货品牌来说，他的竞争对手不仅仅是国际大牌和有名的日韩泰品牌，还有与自己出身土壤同等的国货品牌，当他们被聚拢在同一凑集店中，他们的特点如高性价比、高颜值等会变得平庸。

6. 商业模式存在隐患

现下的新零售美妆凑集店虽然新潮，但就实在质都是环绕着高性价比、高颜值、新零售、新体验这几点。
曾经的调色师可以被名创优品一夜之间通过成本复制，乃至青出于蓝，解释其商业模式的竞争壁垒和门槛不高，随意马虎被复制。

此外，大规模开店，低客单价走量的商业模式还须要经由韶光的磨练。
类似模式的Nome便是一个前车之鉴。
曾经遍布上海核心商圈的Nome目前在上海只有2家店了，而且位置都很偏远。
这可能是由于它客流量下滑，不再能支撑起核心商圈的地租。

四、新零售美妆凑集店连锁品牌策略建议1. 完善管理制度

对付市场领先者来说，美妆凑集店在选品时除了利用大数据等技能手段选择爆品之外，还应对产品的安全和质量方面进行把关，依据干系法律，为消费者卖力，尤其是加入了护肤品品类之后，该当用更加严谨的态度进行选品。

还可以增强消费者的体验，让消费者参与到对产品的评价中来；可以连接一个程序，消费者每消费一个产品都会天生评价列表，以进行快速评价和反馈，这样有助于品牌、凑集店更好的认识和改进产品。

同时，与品牌方互助时可以共同商榷如何改进产品，如何挽回品牌形象，实现消费者、凑集店、品牌方共赢。

2. 打通及稳固全渠道

新零售美妆凑集店现在的紧张攻势在线下，但也要布局线上，企业和消费者对付新零售的哀求也是全渠道覆盖，能够随意随地地得到。

在建立全渠道的时候该当剖析自身的上风，如屈臣氏的上风便是门店覆盖数量足够多（3000+门店），他们推出了1小时达，打造了自身上风。
“末了一公里”这一物流需求已经是经由普遍证明的需求，从鲜花急送、快递同城急送、跑腿、各种买菜、生鲜App以及酒小二无不是环绕着“急”这一关键需求展开，从而与竞争者有所区分。
同时，建立全渠道也能增强自己抗风险的能力，如遇疫情等不可抗力成分，多几条渠道能有效减小冲击。

3. 找准目标细分市场

其他还处在转型、或正在考虑转型的、以及想要加入竞争市场争夺蛋糕的实体经济连锁品牌，现如今国货+平价/轻奢这一赛道已经十分拥挤，曾经的蓝海市场如今已是红海市场，行业领先地位逐步显现。
此时新进入的寻衅者可以或因该选择头部企业比较薄弱的方向，比如护肤、男士等。

此外，从体验和做事商进行创新也是一个切入点，比如攻占美容这一利润高地，将其变成普通民众所能消费的起的，或者专攻喷鼻香氛领域。

在选址方面，除了人流量高的商圈，也可以考试测验选择诸如大学附近，更贴近消费者的地方。

在理念方面，也可以选取Z世代更认可的绿色不雅观念，倡导环保和有机等。

4. 寻求计策互助

对付同一母公司下的，可以进行友好协商和布局，如果能仅保留kkv、增大其在美妆部分的板块，就可以既把握消费者又减少租金人工店面等资源摧残浪费蹂躏，节省下来的资源可用作近一步的深度扩展和渠道培植。

对付其他竞争对手如名创优品或容许以打造一种新的形态，可以参考联名，如网易X屈臣氏，既保留自己的logo，又能将其面向的消费者结合起来，在选品方面相互商榷，避免恶性竞争和资源摧残浪费蹂躏。

5. 建立差异化

对付品牌方来说，为区分于其他品牌，须要创造更大的差异代价，产品功效、做事、品牌个性、品牌故事，打造品牌的认可度，创造自己的上风，持续创新，制造热点，不然也会随着一次次选品而被淘汰。
当品牌本身强大了，对付凑集店来说也能获取更多流量，建立竞争上风，达到共赢。

6. 探索商业模式

除了品牌方须要完善自身，凑集店也该当挖掘自身更大的代价，除了大规模扩展还可以为品牌方做什么？

当下，如何与国际大牌在传统市场进行竞争依旧是须要攻破的难题，如若能为国货品牌打开外洋市场，走向国际，寻求环球化扩展，将会极大提高消费者对付品牌的满意度，同时也会极大地提升品牌方的激情亲切，提高品牌方互助的忠实度。

从以往传统的美妆凑集店来看，其终极竞争关键在于拥有的“独家品牌”的数量和质量。
因此，为高质量品牌供应做事钻营共同发展和发展是建立上风来源之一。

因此应不断创新，建立独特的竞争上风，找到不可轻易复制以及可康健持续发展的商业模式。

五、总结与谈论

比拟起传统美妆凑集店来说，新零售美妆凑集店无疑具有很多上风，利用大数据选址、更看重消费者、打造全渠道、为小品牌供应了宣扬平台、为消费者供应了多样化的选择、授予了消费社交的属性等等。

但同时也有一些须要再考虑的问题，新品牌的质量问题、全渠道不足完善、赛道竞争过于激烈、不宜建立竞争壁垒、模式可复制、商业模式不足创新等问题随时会面领新的行业寻衅者，传统美妆凑集店随时有可能东山再起，问鼎头部之位。

由传统美妆凑集店丝芙兰、屈臣氏的扩展进程可以预见，环球化扩展已是不远的将来，国货美妆如何与国际大牌在传统市场的竞争已经成为须要占领的关键。

未来，随着竞争逐步激烈，谁会先被淘汰出局？只有不断创造问题，及时调度，才能在成本的博弈中存活下来。
潜在竞争者也可以调度自己的赛道，发挥自身上风，入场打劫市场。
调色师、wow colour等美妆凑集店终极能否像肯德基于麦当劳、保洁于联合利华一样平常保持良性竞争关系永久存在还须要事宜的进一步验证。

本文由 @蔡家宝 原创发布于大家都是产品经理，未经容许，禁止转载

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