在环球电子商务快速发展和中国电商环球化的大趋势下，电子商务在人们生活中的主要性日益提高，我国跨境电商行业也迎来了爆发式增长。以跨境电商平台WOOK为例，WOOK最近刚刚完成C轮融资，估值数十亿元，是东南亚首家S2b2C跨境出口电商平台。从创立初仅用三年的韶光拿下了印尼3C数码配件品类市场三成的份额，WOOK的自创品牌VIVAN非凡更是在印尼赢得了超高的国民知晓度和美誉度，在当地的品牌有名度VIVO、OPPO相称。
（WOOK创始人、CEO许龙华）
近期，新消费智库采访到了WOOK创始人许龙华，我们一起来看看他是如何做跨境电商的。
单枪匹马，跑遍印尼大街小巷
从充电宝开始，三年景为当地第一3C数码品牌
许龙华在创业之前在海内是做消费类电子产品的，大概7年韶光一贯在TCL卖力渠道和市场推广。在这段韶光内他积累了大量的产品、品牌、渠道培植等方面的履历。
在2010年一次有时的机会去到印尼，创造这里符合原始市场的特点，经济不发达，商品却不便宜。印尼的市场很大，但渠道效率非常的低，市场上的品牌两极分解严重，他总结道：“第一种便是国际大牌，在中高端市场霸占比较强的地位；腰部是一些Local king（当地龙头），即所谓的贸易商品牌。还有很多品牌是一些华人、本地人通过贸易渠道做的品牌，他们会通过自己的渠道从中国找工厂来做产品。在底部，则有很多山寨产品，而且还卖的很贵。”
“渠道效率低，当地制造业又很薄弱，基于这两点，当时我们以为，消费电子产品明显有做品牌的机会。以是当即决定在印尼创业，做自己的品牌。”
2010年，中国智好手机市场迎来井喷式发展的一年，但由于智好手机刚刚崛起，很多技能还不是很成熟，个中一个普遍性的痛点便是耗电快，用户的利用体验很不好。
综合以上条件，许龙华以为移动电源这个品类有很大的发展空间。而且从这样一个小的品类切入，不须要很大的资金投入就可以考试测验去做一个品牌。就这样许龙华成了新一波“下南洋”的开拓者之一。
起初，为了熟习当地市场，许龙华一个人在当地走街串巷，虽然人生地不熟，措辞也不通，但几个月下来，他硬是把印尼大街小巷的批发市场跑了个遍，全体过程非常辛劳，用他自己的话说，每次碰到老华侨都像是碰着亲人一样。
前期创业充满了艰辛，结果也并不像想象中那么顺利，赔过一些钱。当时很多人以为许龙华很快就会放弃，但他们没有想到，许龙华却更加武断地创办了“VIVAN”3C数码配件品牌。
为了做好这个品牌，他做了很多事情，尤其是产品供应链。为了担保产品质量，他找的都是海内与很多有名品牌有互助的大厂商，原材料本钱低，产品质量好。在售后方面，当时3C数码配件行业的售后常日是一年内包退，有些品牌乃至只有半年质保，而许龙华却见告经销商，只要消费者拿过来，超过一年也包换。
品质好，售后强，用户买了有保障，依赖这样的口碑传播，“VIVAN”终于在印尼的地皮上扎根了。同时他也办理了账期的问题，印尼还处在传统的零售分销阶段，入口商—大批发商—小批发—零售店，层层分销，都存在帐期，如果中间环节断裂，那么就有致命的风险。他决定在传统分销模式中制订自己的游戏规则，将账期和定价权掌控在自己的手中。仅用3年韶光，VIVAN成为了印尼数码配件品类的龙头品牌。一年有几千万的营收，上百万的利润。
在公司赚到第一桶金之后，许龙华开始考虑更长远的问题：成功打造品牌后下一步该往哪里走？怀着诸多迷惑的许龙华回到海内，此时海内电商、互联网正在迅猛崛起，2014年国家也开始出台一系列跨境电商的政策支持，想要升级品牌模式的许龙华在结合自身以及印尼当地情形后，开始走新的品牌之路。
跑通跨境电商，
用重资产模式构建前端护城河
跨境电商按照交易类型可以分为：B2B、B2C、C2C。按照经营主体可以将跨境电商模式分为平台型、自营型、稠浊型（平台＋自营），总体概括为6大类：
第一类是跨境B2B平台，B2B是企业对企业的商业模式。是指企业与企业之间通过专用网络进行数据信息的交流、通报，开展交易活动的商业模式。它将企业内部网和企业的产品及做事通过B2B网站或APP客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户供应更好的做事
第二类是跨境B2C平台，企业对客户的商业模式。范例的是阿里的环球速卖通（AliExpress），它是出海版的天猫，企业入驻平台开店，卖给外洋的用户，面向很多的国家，做的比较好的是南美、欧洲、美国、俄罗斯；
第三类是跨境区域B2C平台，代表是在中东的执御信息Jollychic；
第四类是跨境B2C品牌，是企业对个人的商业模式，也便是常日说的直接面向消费者发卖产品和做事的商业零售模式。
第五类是跨境C2C平台，是个人与个人之间的商业模式，比如说美国的Wish商户平台，便是把中国的货卖到美国，是美国移动版的拼多多，利用低价产品面向产品移动端，中低收入平台。
第六类是跨境大卖家模式，在深圳、华东很多，比较范例的是环球易购，这种模式是在外洋的电商平台开店运营，卖大量的SKU，大量的货，有点像淘宝的卖家，上游采购整合货品，然后在亚马逊和Ebay平台上运行，大卖家模式是通过跨境的邮政小包把中国的货品投放到外洋。
在理解到这么多种类往后，许龙华开始结合自身情形进行思考，选择最适宜自己的那条路。
印尼是环球第四、东南亚第一大人口大国，并且30岁以下的人口占到总人口的一半，是一个人口红利十分明显的国家，年轻人多了，上网用户就多，因此做电商的上风就会日渐显露。
同时，印尼作为东盟最大的经济体，其支柱家当依然是农业和工业，制造业较为薄弱。生产设备掉队，产品科技含量低，劳动力本色低，家本地域分布不均等都是造成其制造业水平弱的缘故原由。
而中国在2010年就已成为天下第一制造业大国，拥有良好的制造业资源，并且许龙华本人也有制造行业的从业履历，因此结合以上的各类成分，许龙华决定做跨境B2B平台，WOOK就从此出身了。
WOOK与本土“VIVAN”品牌的做法不同，它采取S2B2C的商业模式，一端链接中国的工厂和3C数码品牌，另一端连接印尼线下零售店，并且在当地的主流电商平台开旗舰店，做零售。
几年下来，许龙华真正把自己的跨境电商模式跑通了。
1、如何选品
第一，精准定位。
多年的事情履历让许龙华明白，一个企业想要成功，首先要做的便是“专”！
看准一个方向猛扎下去，才能有收成。
许龙华信奉重度垂直的代价。不管是VIVAN品牌，还是现在的WOOK平台，许龙华都把战局紧缩在3C数码配件领域。每一个小的品类都可以出身出一个伟大的公司，“你把这么多人干的活全干了，以是你不可能做长尾，不能什么都做。”以是“我们选择只打一口井，十公分宽，一公里深。”
第二，极致的性价比。
一个产品的是否能受到消费者的青睐有很多方面的缘故原由，但品质和价格一定是消费者最为关注的，东南亚国家较欧美市场比较消费水平还不足高，因此对品牌的追求以实用最受欢迎。
既要让当地消费者能够买得起，又要担保一年之内包换新，许龙华可花了不少的辛劳，他选择海内头部的供应商，像与Anker、小米或者小米生态链企业、名创优品、公牛这些大品牌互助的厂商，或者是和亚马逊上的一些头部品牌的代工厂商。只管在东南亚市场，WOOK出货量方面是远远不能和在海内的那些头部品牌比较的，但是作为东南亚3C数码领域的头部品牌，对付这些那些厂商来说，WOOK可以带他们进入东南亚这个增量市场。这些大厂商的产品品质有担保，备货赔损可控性也更高。
第三，印尼市场的刚需
印尼制造业的薄弱使得很多产品制造粗糙，早期“VIVAN”便是踩准了印尼充电宝市场的刚需，再加上品质、营销、售后等多方面成分，3c数码类的充电器、耳机等都是人们日常生活的必需品，购买的次数更高。在印尼想要玩情怀是致命的，选择做他们须要的必需品，做精，做好，大众才会选择你，你才更有站稳脚跟的希望。
2、全面系统升级
第一，去中间化。
印尼市场的经销模式前面也提到过，是“工厂—品牌—国家代理—地区代理—批发商—零售商”层层分销模式，印尼入口商一样平常挣20%，批发商挣10%，小批发挣7%，零售商挣30%。这样的模式太过繁琐，也不利于管理，利润也比较低，WOOK想要担保物美价廉必须要改革模式。WOOK一端链接海内工厂或者品牌商，另一端链接印尼线下零售商，这些零售商通过WOOK APP一站式订货，在这个模式下，能担保15%的毛利润，大大压缩了中间本钱，还可以更好地供应做事。
第二，信息化。
有了这么高效的模式，经销商们直策应用APP不就好了吗？但现实总是状况百出，印尼的根本举动步伐并是很完善，还有很多零售店老板险些后没有IT系统。
这样讲可能感想熏染不是很深刻，我们来插入最近一则：“2021年7月5日越南信息通信部宣告，决定于2022年开始在海内逐步淘汰2G/3G技能。”而截至2020年12月我国已建玉成球最大5G网络，累计建成5G基站1.8万个。可想而知在2014年旁边的印尼还是3G时期，许龙华回顾道：“以前常常碰着过地处偏远的零售店主打电话给他，希望可以通过电话下单订货。”由于印尼的网络糟糕，APP半天打不开，而且大部分人刚从功能机时期进入智能机时期，手机支付和购物习气远未形成。基于这样的问题，许龙华决定先通过人工赞助一段韶光，后续再逐步全部转入APP下单订货。
第三，零售商社区化。
“单丝不成线，独木不成林”，未来一定是团队互助的时期。深谙其道的WOOK专门建立了地推团队，由原来拜访客户，下单收钱的交易关系，转变成伙伴关系。给零售店供应开店履历，如何做好终端，如何产品陈设，供应更好的做事。不仅卖货，也供应营销支持。给零售商培训、做终端管理、供应物料，升级门店形象，培训导购员等等。
3、供应链
在全体供应链上，上游在海内，各方面都稳定可靠，而在印尼当地的前端，则须要从零开始搭建。
由于印尼当地的阵势岛屿浩瀚，地理分散，以是物流发展一贯不好。从发出到收货都得7到8天韶光，有些地区会涌现供不到货的问题，而有些地区却又压货太多，再加之产品从中国工厂生产再运到印尼也须要一定的工期，那么备多少货，在各个地区怎么分配，如何能更快地运输等等，都是主要的问题。基于以上这些问题，许龙华做了一个重大的决定——设仓。
这是一个做重资产的决定，许龙华见告笔者去年光是为了建一个2万多平米的总仓，就花了几千万，未来还会连续建仓。
做重本身便是一道护城河。
想要长远的发展必须要建立自己的竞争壁垒，而WOOK的这一步，走的十分俊秀。在各个关键地区建立中央仓，同时合营几十个分拨仓，结合自己的APP加全体IT系统，以及本土化的地推做事的线下门店，全体系统形成完全的闭环。既能链接中国工厂，又能及时理解前端客户。不只办理了备货，账期等问题，同时大大的缩短了物流韶光，在搜集到客户需求后能够快速联动做出反应，提升整体运营效率。
许龙华自述道，“WOOK正在搭建中国品牌进入东南亚市场的高速公路。”
的确，有了这全体体系的沉淀积累，有一帮实力雄厚的供应商在后方供应支撑，有针对性地帮WOOK开拓产品、做创新，当WOOK在进入印尼以外其他东南亚国家的时候就要随意马虎得多，也快得多了。
WOOK从2019年的下半年硬开始进入越南，泰国等国，2020年在疫情下，WOOK依然保持了不错的营收，进一步验证了这个模式的可行性，它对付全体零售，尤其是跨境部分的效率提升，以及对当地的零售的赋能，都有质的提升。
做好跨境电商，有四大关键
结合自己做WOOK的跨境电商履历，许龙华总结了做好跨境电商，或者说中国品牌出海啊的几大关键：
1、清晰用户需求
首先你要很明确的知道你要选择什么样的产品，产品并不是随意选择的，而是要清楚用户须要什么，这须要做大量的调查，也不是大略地探求大的头部的生产厂商就可以，要将产品本土化，开拓适宜当地用户、符合当地用户需求的产品。站在用户的角度考虑问题，市场是绝不会亏待你的。
2、加强供应链管理
很多跨境电商，乃至是一些上市公司，在迅速崛起后又须臾而逝的背后，都是没有做好供应链管理，如何去平衡，要备货又要库存可控，这是企业长期运行的关键。
3、打造品牌能力
要从全方位打造品牌能力，线上和线下联动，既能做数字化营销，又能在线着落地。在一个市场想要深耕，扎稳，提高国民度，单凭网店、直播是不足的。结合本土化来做品牌，高性价比，有保障的做事，符合当地人审美的设计，这样才会走的更远。
4、合规
早期的时候，很多出海的中国企业在合规方面做的是比较弱的，包括那些大卖家模式、供货模式、店群模式，多账号开店等等。
现在中国企业走出去，非常主要的一点便是要合规。这包含各个维度，不只税务合规、进出口合规，是从公司的设立、资金的流向、产品的认证、员工劳动关系以及涉及到当地的各个维度的很多细节问题，这是一个很繁复的工程，也须要付出很多本钱。
只有这些合规动作都做好了，加上企业自身的模式能够持续发展，客户群不断扩大，才能走得远。
结语
末了，许龙华表示，要做好跨境电商，不能勾留在依赖地域落差、信息不对称来赚快钱，而是真正基于当地的情形建立一套能够提升效率、能够创造新的代价的模式和体系。
这正是许龙华和WOOK现在正在做的事，他并不是要把自己做成一个产品公司，更多的是要把海内那些头部的上游厂商资源整合起来，再基于多年以来积累下来的外洋市场C端和B端数据，有针对性地去做产品创新，从而把更多来自海内的好产品带到外洋市场。
他说：“跨境电商才刚刚开始，我们希望可以看到一批精良的中国企业能够真正地走出去，去构建能够为当地所接管的公司。我们希望携手中国的精良品牌，依藉端国强大的供应链，在外洋市场创造属于自己的独特的代价。”
