小刘的事情到底涌现了什么问题呢 ？小刘做的是售前事情，但是在产品先容中一贯还是在沿用履行的事情履历给客户进行产品先容，进行互换。但是售前软件产品先容与履行软件产品先容是不一样的。履行软件产品先容紧张侧重于软件系统操作培训，从软件思维的角度教会用户功能菜单的利用；而售前的沟通是要通过产品先容来吸引客户，让客户想要去拥有这件产品。以是这是两者实质的差异的。
如果在售前互换中用履行软
件产品先容方法给客户先容产品，客户是不太能接管的。站在客户的角度来讲，一方面客户从来都没有打仗过这个产品，给客户先容这么多专业知识，客户没那个消化能力，由于不是每个客户都理解软件思维的，相反很多都是零根本；其余一方面一上来就给客户先容怎么去干活，客户会不会很反感呢.不会吸引客户，只会让客户望而生畏：哇，这么繁芜，还是不要买了吧！
以是在售前阶段，软件产品的先容是非常主要的。在常用的软件产品先容方法中便是FABE法。
FABE是四个单词的首字母组合，这四个词语features、advantages、benefits和evidence，中文意思是特色、优点、利益和证据。在软件产品中便是:
features便是指软件产品的IT技能特性、运用模块功能特色，外不雅观等。比如说一款财务软件产品，它的开拓措辞是JAVA,利用的数据库是ORACLE等等，这些是它的技能特性；它有核算等功能模块等。还有的外不雅观界面，功能菜单界面、肤色等等。这些都是软件产品的特色。
advantages是指比较其他软件产品而言，这款软件产品的这个特色带来的上风。比如说这款财务软件产品的这个功能是目前我司独占的。
benefits是指这款软件产品的这个特色能给客户办理什么问题，带来什么利益。比如说财务软件能的这个功能能帮减少公司财务职员数目，给公司节省本钱等等。
evidence 是指这款产品的这个特色的证据、资质、演示情形等等。比如说财务软件的这个功能的数据统计、资质证明，还有大略的现场演示等等。
为什么要用FABE方法来先容软件产品？如果没有很好的展示，客户对产品特点不理解，对它的上风也不明白，以为与其他产品没有什么突出性，同时也不太信赖这些特点和上风，这样就完成不了签单。以是，软件售古人员就要合营发卖职员向客户展示软件产品的卖点而让客户买单。
软件产品的卖点，指的是该款软件产品所拥有的不同平凡的特色。这些特点一方面是产品本身就有的，另一方面是通过发卖职员的包装、探求出来的。任何一款软件产品至少有两种属性：一种是软件产品的功能属性，其余一种是软件产品给人的觉得。举个例子，今日头条APP这款产品有发图文、发视频、看新闻等浸染，这便是这款软件产品的功能属性，但是今日头条除了那些功能之外，它还为利用者供应了信息便利、娱乐等延伸属性。再举个例子，微信有笔墨信息、视频谈天等功能属性，但是人们利用它在谈天的时候看到账号就以为这个账号代表了对方就在面前，同时比起打电话便宜，这个便是它的延伸属性。
特殊是行业信息化运用类软件产品，产品的功能环绕行业运用，在产品的各种技能指标和功能属性基本知足用户需求的情形下，客户会更多的在乎产品延伸属性，让客户产生一种我必须拥有它的希望。而用FABE方法最能迎合客户的生理去发卖软件。
怎么样用FABE方法来先容软件产品？以是捉住客户的生理，吸引客户是售提高行产品先容的关键。产品先容完，想要打动客户和吸引客户，首先要让客户以为这些是跟他干系的，让客户以为跟他的利益干系，花这个钱值得花，错过太可惜了，乃至拣了便宜。
FABE是一种利益推销手腕，紧张便是找出产品的特性，剖析特性带来的功能，找出这一功能够带给顾客的好处，末了用证据证明该产品确实能给顾客带来这些好处。直接一句话描述，便是由于features ，从而有了advantages ，因此带来了benefits ，外加evidence，以是客户也可以购买我们的产品。
举个例子，比如某公司有软件产品人力资源系统，它有招聘模块(features)，这个模块可以实现人才招聘的功能，人力资源部门可以流程化实现招聘，可以让招聘流程自动化，节省韶光;很多大公司都在用，比如某某有名公司便是用的我们这个产品，口碑很好;那么你们公司和它们架构差不多，这个产品也是比较适用这款产品的。
上面的例子只是一个大略的FABE的解释。但是软件产品是一件IT高科技产品，它的生命周期比较长，生产的本钱也是非常高的。同时软件产品的11技能性能指标，功能模块多，购买行业运用软件产品的评估常日也由一个团队决定，以是大略的先容肯定不敷以吸引客户。客户常日也会比拟市情上的该类软件产品进行比拟评估，以是售前在进行软件产品剖析时肯定自己的产品的feature带来的advantages和所带来的benefits也是优中之优的。
就比如刚刚那个人力资源系统的招聘模块还增加了人才本色评价功能，这个模块我们从生理学，统计学，管理学精心设计了这个功能，从生理、专业、能力、代价不雅观、技能、智力等多方面综合评价，真正为企业实现选良才，表示管理的\公众知人善任\"大众思想。是不是让客户以为\"大众高大上\"大众呢？嗯，选用这个别系就代表了客户是非常知人善任的，提高了客户的身价，这样的标签在哪个客户身上不受用呢？
