首次公开拓行股票并在创业板上市申请文件审核问询函
有关财务问题回答的专项解释
问询
解释境外安装调试和验收的详细过程及确认方法，报告期内发行人安 装职员境外出差次数、时长与境外收入的匹配性；验收单上发行人方的具名人 员以及题名韶光是否存在非常，题名韶光与干系职员境外出差韶光的匹配性
回答：
（一）境外安装调试和验收的详细过程及确认方法
1、公司境外收入确认及其颠簸情形 报告期内，公司出口至境外产品紧张包括两类，公司直销至境外客户的产 品以及公司通过境内中间商发卖至境外终端客户的产品，其发卖金额明细如下：
（1）2020 年，境外发货金额与调试进度均受到影响 2020 年，职员出入境和物资运输均受到限定，公司产品发出和已发货产品 的调试进度都受到了影响，报告期内，发行人直接发卖至境外客户的发货金额 分别为 1,954.04 万元、3,712.23 万元、3,977.97 万元和 1,063.97 万元，2020 年， 直接发卖至境外客户的发货金额较低。在调试环节，公司一方面坚持安排了少 数职员出国进行调试，另一方面采取远程调试及委外调试等多种手段，尽可能 知足外洋客户的调试需求。
（2）、部分中间商客户停息经营，公司将有限的调试力量优先用于外洋直销 客户 同时，由于 2020 年部分位于境内的中间商客户停息了经营活动，而公司与 境外终端客户的沟通多依赖于中间商客户。因此，公司与境外直销客户的沟通更为直接、顺畅，在调试过程中受到的影响较小，故 2020 年公司将有限的调试 力量更多安排于外洋直销客户，中间商模式下的收入金额和占比低落明显。
（3）2019 年公司外洋发货金额较高，使得 2020 年收入确认所受影响较小 2020 年，公司优先保障了外洋直销客户的调试事情，个中包括了部分 2019 年发货但未完成调试的订单，公司 2019 年对境外直销客户的发货金额较高，为 2020 年调试事情奠定了根本。因此，公司 2020 年外洋直销客户的收入确认所 受影响较小。 2021 年境外出入限定有所放松，公司通过中间商客户向外洋客户的发卖、 调试事情得以规复，收入快速增长。向外洋直销客户的发货金额亦开始上升， 但由于部分设备尚未完成调试，故 2021 年直接发卖至境外客户的收入金额小幅 低落。
（4）2022 年直接发卖至境外客户的收入金额增加紧张系新增俄罗斯客户 PFK OBNOVLENIE 订单影响 2022 年直接发卖至境外客户的收入金额增加，紧张系俄罗斯客户 PFK OBNOVLENIE JOINT-STOCK COMPANY 为相应该地政府入口替代政策，投资 35 亿卢布进行进行制药车间当代化改造和扩大生产操持，故向发行人采购较多 设备，并于 2022 年完成调试，确认收入 1,619.71 万元。
2、公司境外收入确认的详细过程及调试安排 公司按订单组织生产，产品落成经检测合格后，由公司或境内中间商卖力 报关，再由公司运送至指定港口，若产品为制药容器等不须要安装调试产品， 公司运送至指定港口即完成条约责任，若产品为制药整机等须要安装调试的设 备，待干系设备运输至终极利用方现场，公司与之保持联系，待现场条件达到 可调试状态，公司组织干系职员通过现场调试或远程辅导技能职员的办法进行 调试，调试完成后，由客户或终极利用方职员进行验收，并获取调试验收单， 公司依据经客户或终极利用方确认的调试验收单确认收入。 对付上述须要安装调试的出境设备，公司紧张采取现场调试、委外调试以 及远程辅导调试等办法进行调试，详细情形如下：
现场调试指公司直接叮嘱消磨海内员工去境外设备所在地进行实地调试；委外 调试系客户在设备所在当地探求具备调试能力的第三方进行安装调试，公司进 行远程辅导并支付干系调试用度；远程调试系公司通过***、语音或录像等方 式远程给客户供应技能支持，帮忙客户完成调试过程。2022 年，公司远程调试 金额较大，紧张系俄罗斯客户 PFK OBNOVLENIE JOINT-STOCK COMPANY 当期确认收入 1,619.71 万元。该客户与公司并非首次互助，理解公司产品，且 具备一部分自主调试能力，公司通过远程辅导办法即帮助客户完成了调试事情。
公司结合产品类型、与客户互助情形以及客户的技能能力等多项成分与客 户协商详细调试方案以及调试韶光。2020 年起，职员出入境受到限定，为担保 客户设备及时投入利用，公司更多采纳远程调试以及委外调试的办法进行设备 的调试验收。2020 年公司发卖至 LABORATORIOS ECAR S.A 的设备通过委外 调 试 的 方 式 进 行 调 试 ， 设 备 金 额 合 计 418.43 万 元 ， 公 司 与 当 地 公 司 ANDINAFARMAS.A.S 签署委外调试条约，由其卖力进行调试，公司支付委托 调试用度共计 15 万元，委外调试用度公允性详见本回答“问题 10、五、解释 报告期内不同发卖区域产品的运输用度、安装用度、安装职员数量及安装时长 与发卖量及发卖额的匹配性”之干系内容。
二、报告期内，发行人安装职员境外出差次数、时长与境外收入相匹配
由上表可知，报告期内，境外设备均匀每台设备的调试时长分别为 5.13 天、 4.74 天、5.96 天和 5.15 天，基本保持稳定。报告期内，待客户现场达到安装验 收条件后，每家客户实际进行设备调试的天数大约为 7-15 天。公司报告期内境 外客户的单家客户调试时长约 10-18 天，存在颠簸紧张因单个客户现场设备数 量存在差异，单台设备的调试时长约为 5 天，均匀每家客户调试时长处于合理 期间内。2021 年起境外设备均匀每家客户调试时长有所增加，紧张系单个外洋 客户的发卖额较高，单个客户的设备采购台数增加引起。
三、验收单上发行人方的具名职员以及题名韶光不存在非常，题名韶光 与干系职员境外出差韶光相匹配
对付须要安装调试设备，在安装调试完成后，公司卖力该项目安装调试的 职员具名确认，再交由客户进行确认，具名职员均为公司售后技能职员，题名 韶光与验收韶光保持同等，且均处于调试职员的差旅期间内，不存在非常。境 外现场调试紧张设备的验收单题名韶光与干系职员境外出差韶光匹配情形如下：
由上表可知，验收单题名韶光与干系职员境外出差韶光相匹配。
