时期的每一次变迁，都授予了个人实现财富超过的机遇。
上世纪90年代到21世纪初期，中国互联网从蛮荒驶向繁荣，新物种抽芽破土。
在那个奔驰的PC时期，第一批个人站长用一台电脑、大略的网站，怀着将现实社会中的无数网友通过站点链接到一起的愉快和激情亲切，在这片新大陆上赚得了第一桶金。如今耳熟能详的企业家与互联网大厂，也在这个期间起步壮大，各色人物命运的齿轮在时期年夜水下开始迁徙改变。
婧麒董事长李嘉庚的创业进程，便与互联网有着千丝万缕的关联。从初代个人站长做起，亏光所有后逆风翻盘，他是互联网的受益者，更是最早参透流量江湖初始规则的“头号玩家”。
“如果没打仗互联网，我大概率会成为一名钳工。”在与《天下网商》的对谈中，李嘉庚将自己戏称为“三无”创业者——无学历、无资源、无人脉。在南昌机电学院就读期间，和那个期间的少年一样，他每天穿梭在各个网吧，滚烫的机箱，模糊不清的小屏幕，让他见识到了一个全新的天下。
互联网的魅力不可言说，原来学数控专业的李嘉庚，每天晚上翻墙去网吧，通宵学编程，其他人在网吧沉迷游戏，而他则研讨着打算机技能，茶饭不思地建站、搞流量。随着编程技能提升，他乃至“黑”进了数据系统，实现了“网吧自由”。
2003年，留在李嘉庚印象里最深的是一种巨大的愉快感。那一年，中国移动互联网高速发展，彩信、彩铃、短信定制业务风靡一时，他曾经无心插柳建立的个人站，意外迎来了第一个客户。
“一个做手机铃声下载的老哥，试着投放了广告，并且是先付款。”初期，李嘉庚的个人站通过免费做事吸引了大量流量，第一波流量变现的路径，被这位手机彩铃客户率先验证。
既然替别人卖广告这么赢利，何不自己来做？意识到机遇的他，开始从SP商（信息做事业务商）那里申请代码，加入中国最早一批站长的行列，将流量牢牢握在自己手中。
他手上资源不多，但路子灵巧多变，首次创业所做的音乐网站，顶峰期间的日活高达30万，2006年刚毕业时，他的月收入流水已高达6万元。
自此，李嘉庚开始一起追逐着流量跑。
在互联网行业觥筹交错的狂欢中，淘宝硬刚当时的美国电商巨子eBay，将这场流量的战役推上高潮。马云提出用“蚂蚁雄兵计策”对抗大象，一只蚂蚁很弱小，但一群蚂蚁可以很强大，淘宝开始利用中小站长网站的同盟，进行广告营销。作为“蚂蚁雄兵”中的一员，李嘉庚命运般吃到了红利。
“做一个网站爆一个网站，这种觉得太爽了。”回忆起来，他依旧两眼放光，他将手中的音乐网站、视频网站、游戏网站相互链接、导流，“流量蹭蹭涨，末了大到做事器崩溃。”
钱和流量来的太快，自觉赶上风口的李嘉庚，积累到同辈人很难积累到的财富，却也意外的跌入了“大坑”。
2007年，是他创业路上的第一次“滑铁卢”。李嘉庚拿着网站赚到的全副身家炒股，却在股灾中亏到血本无归。曾经引以为傲的网站，也因疏于打理收入锐减。
要讲述李嘉庚的故事，有两个元素躲不过去，一是敏锐的流量嗅觉；二是他一直歇的创业希望。
在2007-2011年期间，他准备着从头再来。这几年间，他做过谷歌同盟AdSense，用SEO（搜索引擎优化）的办法赚了一大笔；他还做过学习软件和光盘，考过西席资格证，乃至还做过社交拼团“朋友乐商城”，试图造出一个“拼多多”。
在和《天下网商》的互换中，他谈吐诙谐，操着有江西口音的普通话，兴致勃勃地细数着每次创业的过往，即便是谈及面对的挫折，也会以诙谐的措辞调侃而过，每次创造机会时都会All in，每次的失落败又都不能打倒他，莫名给人一种洒脱和坦诚感。
李嘉庚在接管《天下网商》采访中
并不是所有人都有重头再来的勇气，而李嘉庚仿佛时候准备着从头再来。
迄今为止，母婴品牌婧麒，是他历时最久、也投入最多的一段创业经历。
2011年，由于核辐射热点事宜，防辐射搜索词在站内站外热度极高，凭借着对市场的敏锐不雅观察，李嘉庚聚焦于防辐射服类目，试图抢占市场。“ 防辐射服的服装面料和工艺可以用眼睛辨别；其次，这类产品大多只有网上能买到，我当时以为，这便是我的买卖。”
多段创业经历让他深谙SEO的玩法，在早期防辐射服推向市场的过程中，他更是将这套玩法做到了极致。
团队在百度、新浪、太平洋女性网、瑞丽等网站做了大量软文投放，消费者在外网搜索“防辐射服”类目词，婧麒的推广文章便会跳到前几位，勾引消费者到个人站购买。
“第一个月发卖额就达到20万元，而后指数级增长，第三个月就有正向利润了。”利润回滚后，李嘉庚做了一个至关主要的决策，个人站只能捉住部分流量，必须把电商平台上的流量也拿下。
2012年，是中国电商行业繁荣和裂变的一年。腾讯的电商计策布局浮出水面；京东商城大手笔进行物流培植；淘宝商城“双11”王老五骗子节大匆匆发卖额创新高。在一个月内，婧麒相继开设了天猫、京东、唯品会、一号店、亚马逊等店铺，在有消费者的地方打出婧麒的名号。
早期同行业品类对电商的重视程度并没有那么高，紧张精力放在线下实体店，轻装上阵的婧麒，有了价格决策空间。与此同时，婧麒开始在防辐射服的金属含量上做文章，将行业通用标准提升到30%。叠加站外搜索投放勾引到站内的打法，靠着一个单品，婧麒便拿下了2亿元的发卖额。
每个品类都有生命周期，防辐射服这种强功能性产品更是如此。2019年，防辐射服市场到了临界点，婧麒自然而然地走上了“拓品”之路，试图挖掘下一个爆品。
婴儿衣饰，成其寄予厚望的单品。经由几个月的创新研发后，婴儿衣饰同样用搜索投放的打法推向市场。
SEO的打法的确奏过效，但这套游戏规则又实在是随意马虎被效仿，不存在真正的竞争壁垒，这套思维定势也让婧麒走到了流量的 “去世胡同”。
“第一、防辐射服是有身初期购买的商品，而婴儿衣饰是出生后购买的，中间有8个月的空缺期，和消费者没有关联发卖；第二、强功能性的产品须要用户认知，而婴儿衣饰这种弱功能性产品并不适宜，加之互联网传播媒介正在不断变革，以前的打法失落效了。”防辐射服利润腰斩，下一个爆品还未起势，李嘉庚再次走到“死活存亡”时候。
在采访中，他做了个比拟——“亏了钱更想折腾，好似掉入泥沼，越挣扎掉的越深。”
这个时候最适宜的，反而是按兵不动。婧麒开始从供应商处拿货，根据消费者需求和平台特性拓展品类，一件23元的哺乳亵服，意外地跑了出来。
2020年，以哺乳亵服为原点，婧麒开始全面扩品，关联发卖，多品类货品带来了买卖规模指数级的增长，其发卖额一起飙升到了数十亿元。目前，在线上平台，天猫平台成为其第一大渠道。
“在全品类的根本上，婧麒会稳定现在的价格，把品质提上来，连续向上抢市场。”李嘉庚透露。
李嘉庚给年幼的自己下的第一个定义，是“好奇”，对一件事好奇就探索到底。在婧麒体量到达一定的规模时，现在的他又开始把精力放到了探索个人IP上，连续追着流量跑。
或许，随风而动的创业者，永久不会知足当下。
以下为《天下网商》与婧麒创始人兼董事长李嘉庚的对话，经编辑整理：
中国第一代个人站长，从防辐射赛道起身
天下网商：先跟大家先容一下您自己以及您所在的这个品类，婧麒现在大概是一个若何的买卖体量，在品类里霸占了若何的位置？
李嘉庚：我们现在做的是母婴孕产品类，紧张以母婴衣饰和婴童用品为主，我们在这个品类做了十几年了，目前体量处于母婴孕产行业TOP品牌，有1000多号员工。
天下网商：2011年的时候切入这个赛道，当时是从防辐射服切入，之前您没做电商，当时是怎么看到这样的一个机会点？
李嘉庚：之前也做电商，属于个人站电商，我们自己建了个商城卖防辐射服。我当时做了一个操持，做五大类目——奶瓶、孕妇护肤品、防辐射服、枕头、成人护肤品，在这几个类目做五个新品牌，这是我最初的商业操持。在摸索的过程中，末了紧张经历放在了防辐射服类目上。
天下网商：为什么在五大类目中，聚焦于防辐射服赛道呢？
李嘉庚：由于我创造此前的创业产品复购较少，销量掉下去了之后又要去营销，在这次创业中，我的不雅观念也发生了转变。由于我的上风是会做SEO（搜索引擎优化），当时由于福岛核透露事宜，“防辐射”这个搜索词热度极高，防辐射服是一个功能性产品，我当时就想做天下一流的防辐射服，用品质吸引用户不断来复购。首先，防辐射服的服装面料和工艺是可以用眼睛看得到并且辨别的；其次，防辐射服这个产品必须在网上买，线下实体店没有卖，我当时就以为，这个产品便是为我量身定做的，是我的买卖。
天下网商：那时候淘宝天猫上，有商家卖这个品类吗？
李嘉庚：有，并且销量很好。
天下网商：在这个热门赛道，婧麒是如何做起来的？
李嘉庚：我大概预备了半年，先建个人站，第1个月发卖额就达到了20万元，第2个月就涨到了40万元-50万元，第3个月就达到了70万元-80万元，第3个月就已经有正向利润了。
古早“极客”自建网站，吃到第一波流量红利
天下网商：那时候自建站的流量从哪里来？
李嘉庚：自己通过推广和营销抓取流量，最早是从谷歌同盟网站的广告获取流量。
天下网商：那消费者怎么支付呢？
李嘉庚：那个时候还是货到付款，每次有订单之后，我们都打电话确认一下这个货消费者还要不要，要的话就发货，到货了消费者就把钱交给顺丰快递员。2011年的时候，这套商业模式已经非常成熟了。
天下网商：那时候就已经开始卖防辐射服了吗？
李嘉庚：在卖防辐射服之前，我做了七八次创业，卖一些教诲用品、耳机、护肤品等还有各种产品，都是通过这个独立站的这种模型去交易。
天下网商：在当时，一样平常来说大家都去线下开店去卖东西，你当时怎么会想到搞独立站？
李嘉庚：由于我是2003年开始做互联网的，也是第一批个人站站长，我参加过美图董事长在那时候组织的第二届互联网大会，以是我是一个互联网的“老将”。最早是通过自学打算机技能，在这个过程中就特殊喜好建站，搞流量，然后基于这些进行变现。
最早我做了音乐分享网站，那时候比优酷、土豆还没有出来，当时网站的名字叫做“GXMTV”（江西MTV），还有一个“LX同盟”（空想同盟），当时我们一群人都很有空想，顶峰时候日IP（独立访客）有30万。
当时我刚毕业，比较社恐，去人才市场也害怕，一贯被他们谢绝，由于我学的是钳工、数控，我瘦胳膊瘦腿也不会搞，以是我就把所有的心血全部放到互联网上去，就靠自学，学VB、PSP、HTML这些编程措辞，茶饭不思地建站、搞流量。
直到有一天有人通过QQ来找我，说你这个网站流量那么大，能不能卖“banner”广告？我说什么叫“banner”，才知道是网页上最上面的那条横幅。他说给我2000块钱，一开始还以为是骗子，没想到真的给我打钱过来了。
这个人是做手机铃声下载的，我点进去研究创造这个买卖赢利，于是我也去SP商那里申请了代码，自己也来做这个。然后，我创造我不用去找事情了，在2006年的时候广告收入一个月有6万元。
这个买卖的爆提议源于阿里巴巴。当时eBay为了阻击阿里，用10亿美元把三大门户网站签下了下来，不许可接阿里的广告，以是阿里要用“蚂蚁雄兵”去对抗大象，我们这些站长就接到了阿里的广告，能导流一个淘宝注册用户给你20块钱，抽成10块，我们的网站一天最多能有2000人导流过去。
后来我们增加了做事器，又做了图片网站、导航网站、游戏网站，类似4399那种Flash小游戏，网站之间相互导流，流量蹭蹭涨，末了是所有网站都打不开，流量太大了。
创业初期的李嘉庚
天下网商：当时你已经知道淘宝，那时候怎么没做电商？
李嘉庚：由于在2007、2008年时候，我们有能力推流量，自己做网站还是很赢利的，后来也是走了很多弯路，比如炒股，亏掉了当时网站所有赚的钱，还欠三四万元，又回到做网站赢利，然后又倒腾了负债了七八万，乃至一度家里人让我去找个安稳职业，当一个小学老师。为了还债，我白天教书、晚上连续做网站，用流量赢利。
一次我去修做事器，碰到了另一个因访问量特殊大须要修复做事器的客户，我们一起谈天。我一看他的网站，就知道了他的全体商业模式：通过网络广告倒流卖产品，这种模式的利润很高，然后花一天韶光我就把这个模式研究透了。
之后我就开始做这种独立站，根据百度的规则做SEO、写网络软文做投放，电商买卖才开始跑起来。
创业初期李嘉庚与同事在出差奔波
价格和营销两端发力，从红海中跑出
天下网商：什么时候从个人独立站，转向入驻淘宝天猫？
李嘉庚：2011年防辐射服赚到钱之后我做了一个决策，个人站只能捉住部分流量，必须把电商平台上的流量也捉住，一个月内把天猫、京东、唯品会、一号店、亚马逊、ebay等所有电商平台开起来。只要有消费者的地方，我就要把品牌做成第一。
天下网商：入驻电商平台后，做的第一个动作是什么？
李嘉庚：把个人站的流量全部导到淘宝上去，品牌入驻淘宝后就有销量，但是销量不大，我剖析了一下，是产出不足，那我就把外网的全部流量导进去，导进去之后一下销量就爆掉了，直接排到了行业前三，转化率就上来了，所有人都不知道这个品牌是怎么做到的，一下子能跑这么前面。
天下网商：可以阐明下个中的逻辑吗？在导入流量的过程中，提升了哪些数据？
李嘉庚：第一，我在外网做了很多软文种草，很多人在外网搜婧麒，进而去内网购买，自然流量就很大；第二，我把70万的流量导到淘宝站内，按照淘宝的逻辑，本日给品牌500的流量，如果品牌成交了400，那么成交率是很高的，由此店铺的UV代价就非常高，搜索权重就会增加，这样也会带动平台的销量、流量也上升。
其余把流量导进来，我的店铺直接成了四星级，店铺的层级越高，你的流量就越大，这个是淘宝的逻辑，以是每天销量都在倍增。
天下网商：在外网种草时，最能影响消费者决策因子的是什么？
李嘉庚：在当时，我是第一个提出来“全网营销”这个观点的，我不仅只在淘宝做营销，在百度、新浪、太平洋女性网、瑞丽网，全面包装投放，证明产品质量好，价格低。当时我们的同行都是卖800块钱，我卖498元。
天下网商：为什么这样定价？
李嘉庚：当时产品本钱是200元，我定下了“翻倍定价、50%毛利”的准则。
天下网商：为什么能从价格上降维打击同行？
李嘉庚：由于其他品牌有线下实体店，线下压力大。没有线下店的品牌，有更大的价格决策空间。
团队早期备战双十一
“我在涨，但我的行业一贯在掉”
天下网商：除了定价，婧麒还在电商平台上做了哪些动作？
李嘉庚：第一、早期同行对电商的重视程度没那么高，比如1600块的衣服是用塑料袋包装的，我的产品定价800元，用精细礼盒包装。
第二、在产品上做一些创新，比如防辐射服原来的金属含量是20%，在软文种草中我们写的是30%，为了实现这30%的金属含量，我找到供应商加价，在产品上做提升。本钱增加很多，但消费者会更喜好。
那时候我还做了一个动作，在供应链端，所有的面料生产都有次品，我给供应商每米加5块钱，挑完之后的布再给同行，以是我的面料是最好的。
天下网商：那个时候同行的供应链都在一起吗？
李嘉庚：是的，紧张都是在青岛和无锡。
天下网商：虽然做到了类目第一，但防辐射服这个品类很分外，不算这天常型的品类，会随着热点事宜起伏，品牌何时做了拓品类的动作？
李嘉庚：2011年刚开始做防辐射服的时候，有威信媒体宣布，防辐射会增大辐射，但实在这是存在争议的。这个新闻出来后，一部分实体店卖不动了，线下品牌商逐步倒闭了，在这个市场出清的过程中，线上受影响比较小，但比较悲观的是，全体行业从20个亿的体量掉到了3个亿，婧麒霸占了两个亿，我在涨，我的行业一贯在掉。
迎来“死活时候”，如何找到下一个爆品？
天下网商：什么时候掉到了拐点？
李嘉庚：2019年，防辐射服卖了两三个亿的时候，行业弗成了，到了临界点。
天下网商：是在这个时候开始拓品类的吗？防辐射服之外的第二个爆款是什么？
李嘉庚：第二个爆品是哺乳亵服。在哺乳亵服之前，我们还试着探索了婴儿新生儿服，在我的想象中，买了防辐射服立时要生宝宝，那婴儿服装的刚需，我打造了一个观点叫“有机棉宝宝服”，但是没能打爆。
天下网商：为什么没做起来？
李嘉庚：由于需求看错了，当时我还在用SEO的做法做这个事，在媒体话语权很强的时期，内容资讯确实会勾引消费。
但后来大家已经不会再去百度去搜新生儿该当穿什么衣服，我还在用这套思路在做，用老方法去做新东西，自然会失落败。
天下网商：那时候大家已经进入移动互联网时期，媒介已经在发生变革了对吧？
李嘉庚：是的，第一、防辐射服是有身1个月的时候买的，婴儿衣饰是出生后买的，这中间有8个月的空缺期，和消费者没有关联发卖。第二、强功能性的产品须要用户认知，比如之前的防辐射服，适宜SEO的打法，但婴儿衣饰这种弱功能性产品并不适宜。
天下网商：那婴儿服装失落败后，拓品类的逻辑思路是若何的？
李嘉庚：我们拓展了哺乳文胸，这个品扩成功了，缘故原由是由于低价。
在当时还是有钢圈的时期，我开拓了一款非常舒适，软胶条钢圈的文胸，但当时洞察消费者和消费需求太弱了，没有预见到无钢圈、舒适诉求的时期正在来临，产品方向也做反了，基本上就没卖成，压了60万的库存。
我以为我的方法已经失落效了，就想着不开拓，从供应商那边进货售卖，供应商当时推举了一款单价为15元的哺乳文胸，我们卖23块钱。一件防辐射服400块钱，阁下一件二十多块钱的哺乳文胸，价格锚点放在这儿，这个产品一下子跑出来了，后来我做了买防辐射服送哺乳文胸的活动，我们的体量就开始就这样逐步地往上涨。
“母婴品牌的结局是走向全品类”
天下网商：您刚提到2021年婧麒扩品成功，但全品类是一个结果，中间一定有很多的摸索，包括您提到防辐射服到全品类商品之间有一定韶光间隔，很多创业者在拓展品类中会有困惑，婧麒做玉成品类的过程中，做了哪些关键的事？
李嘉庚：扩品类它是有方法论的，不是乱做的。在不同的渠道和不同的阶段，它的方法论是不一样的，我们现在在天猫、抖音等渠道，因此人群画像为紧张买卖基点，从人群画像本身出发，做用户全生命周期的思考，再结合用户场景去扩品类。
用普通的话来讲，第一、消费者买了A产品，个中60%的人会买B产品，这个平台数据便是优先要拓展的品类；第二、生命周期和场景，举例来讲，有身两个月的时候，孕妇买的最多的是保健品、燕窝，在这个场景下，扩补品便是顺势而为。
天下网商：那婧麒拓展品类的顺序是若何的？
李嘉庚：从防辐射服为基点，拓展了孕妇裤，由于有身了之后身体会变胖，一条宽松的裤子是刚需。我们从数据创造，买防辐射服的人有45%-50%会买裤子，买裤子的有10%-20%的比例会买防辐射服，相互促进，因此这便是我们优先要扩的品类。
实在我们是一个品一个品做起来的，不是一次性全起来，每做起来一个品，我们在扩品的这条路上走的就更轻松，由于用户基数更大了。
天下网商：真正的扩品成功是在什么时候？
李嘉庚：该当是2021年。在做婧麒品牌的过程中，我中途也折腾了一些其他创业项目，但没能成功。
2019年的时候，我看到了babycare这个企业，只做电商也能做到70个亿的体量，我幡然觉醒，从一个腰凳起身，一个母婴电商品牌去扩品可以做到70个亿。
一棍子把我打醒了，我创业的目标也是要做百亿企业，那么我就把全部精力放在婧麒上。也能做到，从防辐射服为出发点，多做品类就好了。2020年我们开始全面扩品，多品类货品带来了买卖规模指数级的增长。
天下网商：婧麒天猫旗舰店现在分为婴童、孕产、女士三大块，现在营收比例是多少？
李嘉庚：女士品类占比比较小，目前婴童品类占比较大，已超过50%。
李嘉庚与员工备战天猫双十一
“环绕营销的打法，变成环绕渠道的打法”
天下网商：您刚提到，此前SEO打法已经不适宜这个时期，那么在用户入口发生迭代的过程中，品牌的逻辑打法有哪些变革？
李嘉庚：2021年之后的货品打法都是基于淘宝本身的数据，比如说这个品类跟另一个品类的关联发卖高，我就直接做这个品牌，或者给一些券、优惠，就带动了这个货品的增长，然后再辅以淘宝喜好的一些打法，依据于平台需求和用户需求去打。
天下网商：可以详细阐明下吗，淘宝适用的模式是什么？
李嘉庚：淘宝是大店模式，品牌店要权重大的话，就要发卖额高。在淘宝上，婧麒紧张还是环绕一个大店，其他店群是分销商做的，这中间紧张是思维的转变，原来环绕着营销的打法，变成环绕着渠道的打法，全店动销，大店布局。
另一个方面是组织力，组织力加上适当的策略，再撞上消费分级的风口，我们就做起来了。
天下网商：那时候您就觉得到了消费分层的趋势了吗？如何做预判？
李嘉庚：那个时候婧麒武断的做消费分层，由于我们被同行逼去世了，做高价做不过他们，他们视觉又做得好，营销又做得好，广告打得凶，钱又多，我都快逼疯了，我一年连亏了四五千万。
我们不是预判的消费分层，是由于我们逼的没办法。高价有babycare、嫚熙，中间价格带有十月结晶、袋鼠妈妈，几个对手已经布局好了，那我们只能做中低价。
天下网商：你之条件到过，2019年做了缺点的计策，可以详细讲讲吗？
李嘉庚：2019年公司已经400位员工了，而防辐射服原来从几个亿掉到了几千万，我原来是靠防辐射服的利润支撑公司的，这一块没有利润了，亏了钱自然更想折腾，越折腾亏的越多，便是个泥沼，越挣扎掉得越深，对的策略该当是找到抓手再动。
“行业迎来价格战阶段”
天下网商：你就只能通过价格这条路去拼了？
李嘉庚：我没路了，低端我们不敢做，毕竟是孕妇产品，要担保品质，我们只能尽力压缩价格和毛利。
天下网商：您刚说孕产产品要有一定的品质，那走中低端，你的产品毛利水平是不是比同行对手低很多？
李嘉庚：很低，也很难做，由于你的品质又不能太低落，这个时候就逼着我们练内功，这么低的毛利，还能挣钱，品牌就能起来。
天下网商：现在的毛利低到什么样的程度？
李嘉庚：基本是70%的毛利掉到了50%的毛利。
天下网商：目前品牌发卖额线上线下占比多少？线上哪个平台体量最大？
李嘉庚：线下我们是在2018年开始做，线下大概几千万的体量，线上是天猫平台最高，第二个渠道是抖音。
天下网商：在前期调研中，我们创造婧麒品牌力比较弱，消费者没有太多感知，你们会有这样的困惑吗？
李嘉庚：由于我们品牌现在是在走中客单价，这个东西很平民化，一旦消费品走到中低价格带时，就会让消费者以为没有什么品牌力，这个是一定的。除非有一个情形，品牌做出了极具的颠覆性的产品，口碑载道。
天下网商：那你现在会在品上花大功夫，去做人无我有的东西吗？还是更多基于一些市场已有的办理方案，给更好的价格？
李嘉庚：分阶段，算起来我们拓展货品才两年，做出颠覆性产品不太现实，后期我们肯定会去在一些品类研究出独特的产品，这个事情已经在推进中。
天下网商：在做品牌这件事上，你现在碰着的比较大的困难和困惑是什么？
李嘉庚：现在最大的困惑还是行业内卷太严重了，价格战打的太凶了，很难赢利。
“未来会向上抢市场”
天下网商：你现在有多少家工厂？
李嘉庚：目前三四家，紧张聚焦于防辐射服、哺乳亵服、孕妇裤这些核心爆品。
天下网商：婧麒做全品类才两年，如果再做几年，你以为是会把这个价格连续往下压一点？还是在价格根本上多一点产品创新？
李嘉庚：我认为我会稳定现在的价格，连续把品质提上来，肯定是向上抢市场。
天下网商：之前有行业剖析师剖析，孕产市场中，高端客群的消费力反而在上升，人们对已有孩子的投入度会更高，你会考虑发展高客单价的子品牌吗？
李嘉庚：会的，高中低端我们都会布局，现在便是先把婧麒这个盘子做好。
“捉住新流量渠道”
天下网商：2020年旁边抖音小红书崛起，新的流量玩法来了，我看你们布局了抖音，这些新玩法已经是完备节制了是吗？
李嘉庚：全体电商的所有玩法全部节制了，但懂和知道，不一定代表做得好，这个要说清楚的。
天下网商：目前你们在抖音上的经营状况怎么样？
李嘉庚：在抖音上我们的体量本来可以做得很大，但是现在直播电商直播板块的流量被抖音掐掉，全部插到商品卡去了，以是直播这个板块不赢利，但总体还是赢利的。但是要掌握体量，如果不掌握体量，ROI（投产比）投不出来。
天下网商：你们的店播布局很广，是为了担保基本量吗？
李嘉庚：我认为所有事情都是循环，你的店铺直播现在是可以赋能达播板块和商品卡的，这是一个闭环，用三种力量协力，成功概率、竞争力就大很多。
“创始人IP是有代价的资产”
天下网商：我把稳到你在做抖音号这件事上花费了很多精力，除了拍短视频，还做了开班、培训、实践学习，为什么？
李嘉庚：我现在全部精力扑在这件事上，我最初的想法是想吸引精良的电贩子才一起来创品牌，后来创造很难。以是我现在开始走另一条路，我自己来培养人才，搭建一个中台，让年轻人都可以来创业。
天下网商：当前婧麒最棘手的问题，实在便是人才，可以这样理解吗？
李嘉庚：是的。做品牌是个很漫长的过程，必须要有人才，同时要韧性和耐力才能到达终点。
天下网商：您的课程培训是收费的，在这个过程中，有没有人说你割韭菜？
李嘉庚：全是说我割韭菜，江西最大的镰刀，刚开始听了很难过，后来就释怀了，这个团队他要活下来，老师、客服、助理如果没法不挣钱，怎么做下去呢？
做电商培训这件事的初衷，是希望江西电商的土壤更肥沃一些。10年前，我招不到人，10年后，我还是招不到人，以是我自己去培养。如果培训不是市场化的模式，这个动作坚持不下去，如果是免费的培训体系，可持续性不强。
婧麒创始人李嘉庚的抖音账号@李大狗
“把认为能做增长的点，干到10倍好”
天下网商：您的抖音视频提到，目前你们在考虑环球化，在出海方面是怎么布局的？
李嘉庚：正在预备，我们今年下半年会做，我认为出海是一个10倍的机会，中国14亿人口，环球80亿人口，个中婴童孕妇都要用干系产品，我们正在布局环球的家当链去供应商品。
天下网商：为什么是现在？是像temu这样的平台出海，给了中国企业一剂强心针吗？
李嘉庚：我以为紧张是由于现在电商在国外也发达发展起来了，从我的角度出发，我有电商基因，又有内容基因，会做供应链，那我出海是具备竞争力的。
天下网商：你的策略是跟随电商平台，还是做独立站？
李嘉庚：根据每一个国家不同的消费者的需求，平台的渠道的这个玩法也会不一样，详细从实际出发。
天下网商：看到您企业的文化背景墙里，写了成为“天下第一母婴品牌”的愿景，婧麒间隔成为环球第一母婴品牌，还要多久？
李嘉庚：我现在不去定详细的数字，把你认为能做增长的那个点干到10倍好，你的目标自然能达成。写下第一的目标，可能是跟我性情有关，我当时的性情便是：要么就做第一，不做第一就去去世。现在以为，第二第三也挺好的，只要康健稳健发展，活得久一点就好。
天下网商：你认为当下这个“干到10倍好”的点是什么？
李嘉庚：供应链，如果我能把供应链干的比原来10倍好，企业规模冲到百亿没有问题。
“永久在追风口的创业者”
天下网商：资料提到您有过八段创业经历，您八次创业，一贯都扎根在江西是吗？
李嘉庚：对，一贯在江西，我是江西南昌进贤人，南昌下面一个小县城。中间也离开过江西，去过杭州两年，当时是想做一个短视频平台，在此之前是在做一个拼团的平台，算是一次非常主要的创业经历了。
天下网商：可以详细讲讲这段创业经历吗？
李嘉庚：2015年底拼好货出来，一下子刷爆了朋友圈，当时我就看到社交电商的机会，2015年的年底，我组织了一帮人搞了个拼团的"大众年夜众号和小程序，叫“朋友乐商城”，第一天就爆单了，涌进来25000单。
天下网商：相称于那时候你在做跟拼多多黄铮一样的事？
李嘉庚：可以这么理解，当时他们已经在方案拼多多了，当时的订单量一天是20万。最早的时候是阿布在朋友圈发了个拼单链接，进而有了做拼团小程序的灵感，后来他做了一个实验，一分钱拼榴莲，一下子就收到了七八万份用户信息。看到这个模式我非常愉快，2003年的时候，我做过个人站长，当时为淘宝拉用户，一个用户是20块钱，到了2015年的时候，这个价格已经涨到了200多，但是在社交电商这个领域得到用户的本钱是1分钱，我以为这是一种颠覆，一定要把握住。
天下网商：您刚提到您的小程序第一款单品就很爆，第一个单品是卖多少什么东西？
李嘉庚：1分钱卖车厘子，终极实在只有一个人拿走了这一份车厘子，但是我已经收到了2万多份用户信息，后面每次拼单都有几千人。
天下网商：那为什么后面这个事没做成？
李嘉庚：那我们最大的问题是技能问题，那时候我们养了大概三四十个人的团队，实在包括开拓，但每次拼集团系就崩掉，并发数太高，我在南昌找不到精良的技能人才办理这个问题，直到项目关闭的时候，这个问题依然没能办理，当时是买了一套这样的拼集团系，做二次开拓，当时云打算还不发达，全体做事器要自己搭建，这个事情困扰了我一年。
做水果拼团，为了追求订单量，当时跑马圈地大家都在赔钱做，我当时亏了一两千万，末了我考虑了1个多月要不要把身家全部砸进去，那时候有个把亿的资产全部变卖掉、砸进去，末了还是选择了一个更为安全的路子，把项目关掉了，踏踏实实做电商赚点钱。
现在再复盘一下，如果连续做这个事破产的概率是90%，只有10%做出来的机会。不仅是要融到足够资金的问题，同时还须要意识到要去抓取下沉市场打，而不能只在一线城市，或者在南昌这样的高线城市去打。
不惧寻衅，保持好奇
天下网商：你身体里的这股折腾的基因是从哪里来的，或者是怎么培养出来的？
李嘉庚：我肯定是会一贯折腾的，我以为是天生的，从小就喜好这里看一下，那里看一下，对这个天下充满了好奇，特殊好奇、对什么都好奇，特殊喜好去研究新的东西，欢迎新的寻衅，特殊喜好走下去，走出自己的舒适区，总体来说还是性情使然。
实在我是个“技能宅男”出身，从小没有打仗过做生意，小时候唯一做的便是随着爸爸摆地摊卖衣服，学会了买卖经。
天下网商：那时你定下做环球品牌的目标，也是一种寻衅。
李嘉庚：寻衅特殊大，我们公司差点垮掉了。我当年不是打了一句“防辐射服第一”的口号，这违反广告法，不仅罚款2万块，而且公司因此停滞经营做整改，一年少了1.7亿元的毛利。
如果我没有前面的七八次失落败，我那次就起不来了，由于前面的失落败，我心力已经磨炼出来了，碰着这样的事情我也不怕，知道怎么应对，不然的话，这个公司就不存在了。
天下网商：现在对公司经营管理方面是怎么做的？
李嘉庚：我认为一个老板就算不亲力亲为到详细细节里，也必须到一线去，由于现场有神明。我每次古迹碰着瓶颈的时候，我都要抓到一线员工，包括主管在内，所有的一线员工都抓过来，你只要做这件事情，你就能找到古迹增长点在哪里，每次都是如此。
农夫山泉的钟睒睒，他到本日都对接的是100多号人向他申报请示，以是你想想看，要走上坡路是很累的，作为老板越去理解这些细节，并不是要你去实行，而是你理解的情形下，能更好地做出公司计策。
