网络渠道一方面是新的渠道，另一方面也能改造和提升传统渠道，开拓网络发卖的终极目的不是捐躯传统渠道，而是利用网络提升整体的发卖额和利润。传统渠道，如职员直销、区域代理、批发、专卖店、百货、商超、电视购物等，每每是在渠道里全部完成发卖过程，以是我们叫“发卖渠道”，但是互联网与传统渠道有实质的不同，它既有传统渠道的发卖功能，也是媒体、客户沟通渠道。以是，当我们制订网络发卖策略时，要站在更宽泛的角度开拓利用网络，才能设计出赢利的网络发卖模式：网络作为成交渠道，作为推广渠道，作为客户勾引和造就渠道，还可以作为客户掩护和重复购买渠道，在马海祥看来网络只有与传统渠道、与电子渠道有效合营，才能创造最大的效益。1、网络作为推广渠道，给传统渠道供应新的客户比如麦当劳，做事行业每每不能在网络上完成交易和消费，很多奢侈品、高代价产品如汽车和房产等，其电子商务的最紧张意义便是通过网络推广，增加新的客户。有些客户可能在网络上比较理解产品，但还是喜好通过传统渠道交易，比如携程上的很多客户，每每是喜好通过电话来订购机票和旅游产品。有个做保健品的电子商务公司，专门为喜好在店面交易的老年人开辟了实体店，这些会员在网络和产品目录里初步理解产品，然后到实体店购买，其单位租金贡献的发卖额远远大于实体店。2、网络作为发卖渠道，推广匆匆销活动从这个意思上讲，网络也跟发卖职员和店面一样，客户可以通过网站理解产品、价格，参加匆匆销活动，然后达成交易，在网上付款，由于省却了人力和店面租金，交易本钱大大降落。但另一方面，如果发卖流程全部是通过网络完成，客户的体验和产品的可信度也会大大降落，这也是为什么人们总是认为网络只能卖低价产品，卖不了高价产品的缘故原由，马海祥以为对付高价产品、奢侈品和个性化定制的产品，仅仅靠网络渠道成交是不足的，还必须合营更加个性化的互动渠道，如电话客服、直邮、短信，乃至实体店的参与到成交过程。比如珂兰钻石建立体验店后，发卖额大大增加；携程和红孩子如果没有呼叫中央、手册、目录的参与，一定会丧失落很多成交的机会；洋装定制的电子商务还须要到实体店完成相机行事的过程。3、网络作为客户掩护和重复购买的渠道发卖职员凭借个人关系，店面凭借地理位置，自然会有很高的客户黏性和转头客，但是网络渠道与传统渠道有实质的不同：“网店之间的间隔只有一个鼠标点击的间隔”，客户的自然转头率很低。靠新客户的一次性发卖就赢利，这个时期已经由去，客户关系掩护和重复发卖是电子商务盈利的根本，很多有名的电子商务公司的重复购买，实在是靠低价和增加产品在支撑。对付传统企业，除非你的目的是找风投，做投契，否则靠捐躯利润来实现重购的模式，资金链断裂是迟早的事情。网络的互动性、即时性、多样性，使其成为客户联系的本钱最低、效率最高的渠道，如电子邮件、博客、MSN、论坛、***、SNS都可以成为提高客户黏性的有力工具，但是遗憾的是，绝大多数的传统企业仅仅把网络营销运用在前真个推广和新客户的开拓上，而不会利用这些工具来掩护客户关系，实现低本钱的重购。当然，对付高附加值的产品，如高档扮装品、服装等，马海祥认为仅仅靠一样平常的搜索引擎营销、电子邮件群发等，不可能有效地提高客户的重复购买，还是要与其他传统渠道合营，如线下的活动、电话营销、目录等。4、纯电子商务：推广、发卖和重购完备通过网络完成这是在电子商务发展的初期的一个极度的办法，真正赢利的企业并不多，当当、卓越和京东商城等虽然发卖额很大，但是到现在也没有实现盈利。如果传统企业还大略地模拟这些纯电子商务公司，企业建商城，做推广（详细可查看马海祥博客《电子商务网站该当如何开展网络营销推广》的干系先容），不但网络商城很难盈利，传统渠道与网络渠道的冲突也很难避免。5、在传统渠道上做乘法开拓网络发卖，不是在传统渠道上做加法，而是做乘法，你可以仅仅利用网络作为新的推广渠道、成交渠道，或者重购渠道。不要孤立地开展网络发卖，一定要与你已经成熟的渠道结合，并奥妙地利用直复营销的渠道，如电话、直邮、电邮和数据库营销等将电子商务的商业代价最大化。最近有个朋友搞了一个汽车配件商城，在网上卖各种汽车配件，推广、发卖和做事全部在网络上完成，但是客户买完后，还要自己抱着轮胎找维修点安装。而其余一个做同样业务的朋友所采取的模式却完备不同，他紧张利用网络实现配件的发卖和收款，通过传统的汽车维修点完成安装与做事，配件直接发货到指定的维修点，通过电话实现全体做事过程，推广也是网络与车主数据库营销结合起来。这家电子商务公司，虽然规模不到，但一贯盈利，发卖和客户稳健增长。有些品牌紧张利用网络来获取开拓新会员，理解产品和做事，以及用论坛和邮件等掩护老会员的关系，但是发卖过程全部是通过传统的店面发卖和电话发卖完成，网络成为其会员制营销的有力工具。如果你的不雅观念是在传统渠道商做加法，那么办理传统渠道与网络渠道冲突的办法便是品牌区分，价格区分，加强渠道监管，比如罗莱和李宁。但是你也可以做乘法，便是利用电子商务渗透到各个发卖渠道中，不同渠道发挥不同的浸染。国外有个效益非常好的服装零售企业，同样品牌的服装可以通过网络订购，也可以通过实体店购买，但是如果你到实体店，可以试穿，但是客户还是要通过网络下单，在家取货。如果你实在想在店面里购买，也可以，假如有存货的话，你须要支付更高的价格，这样的政策便是鼓励通过网络实现交易。实体店的最核心的意义已经不是发卖，而是体验和试穿，你可能认为，可能个别的客户以为太麻烦不购买，丢失了订单，还增加了配送本钱，但是这家公司在存货和压货节省的本钱远远小于增加的配送本钱和减少的个别订单，而且还完备办理了渠道冲突问题。网络不是与传统渠道对立的发卖渠道，而是与各种渠道相互合营，相互支持的，马海祥以为从这个意思上讲，传统渠道与网络渠道的冲突自然可以办理。6、多渠道的和谐发卖是一定方向基于数据库营销的会员制发卖模式，是办理渠道冲突的根本策略，当然很多企业还没有能力实现这种大跨度的渠道转型，这是其余一个问题。但是电子商务发展的方向一定是多渠道的和谐发卖，当传统企业往纯网络发卖渠道转移的时候，我们创造很多聪明的电子商务公司却在跟传统渠道对接，如淘宝的线下店，靠电子商务和直复营销起身的戴尔电脑也开始在国美和苏宁发卖，麦考林和DHC等很多公司也开设了线下的体验店。如果从电子商务的发展背景看，就更随意马虎理解为什么是这样：在网络涌现以前的“电子商务”便是邮购，还有媒体购物、电视购物，西方叫直复营销，而本日的电子商务便是基于网络的直复营销的发卖模式，在商业实质上与邮购、目录发卖没有实质的差异。现在西方更多的企业已经不叫电子商务，而叫多渠道零售，传统企业发展网络发卖，没有必要再走“建商城，做推广”的弯路，而是与传统渠道结合建立一个多渠道的零售模式（详细可查看马海祥博客《盘点电子商务的10大线上分销渠道》的干系先容），在这样的思路下，低价、亏损、渠道冲突等的问题自然会迎刃而解。7、网络发卖，谢绝忽悠和大略模拟在当今的网络时期，任何企业的营销和商务都离不开网络，谢绝网络营销的结果，终极一定是被时期淘汰，这毋庸置疑。很多传统企业的决策者，在暴躁的媒体的影响下，一想到做电子商务，网络发卖便是建B2C网络商城，开展网络推广，或者给B2C供货，或者在第三方平台如淘宝开店等，这是对网络发卖狭隘的理解。仅仅将传统渠道的产品搬到网上来发卖，或者包装品牌变通一下，很难办理网络渠道低价、亏损、渠道冲突的问题，把传统渠道的管理方法直接嫁接到网络渠道上，把网络作为传统渠道的一个并行渠道，也不能根本上办理渠道冲突的问题（详细可查看马海祥博客《传统企业该如何建立适宜自身特色的发卖渠道模式》的干系先容）。传统企业看到网购的统计数据，每年100%的增长，又看到很多纯电子商务公司发卖额的快速增长，谁能不为所动？实在这些发卖额不是由纯挚的网络营销和电子商务网站完成的，而是传统渠道(包括直邮等)、电子渠道(如电话营销和手机营销)和网络渠道共同完成的。来源：网络编辑：玉田电商
