每当提起采购降本，我们更多理解的是生产材料也便是原材料的降本，这紧张是由于生产材料在总采购额中占比最大、关注度最高，干系的研究和理论支持也最丰富，降本收益的影响力也是最大的。随着生产材料降本事情的持续进行，越来越多的企业开始关注到非生产材料，也便是间接材料的降本事情。本日藉此机会也结合我在间接材料采购的事情履历，跟大家分享一下“制造型企业间接材料的降本”这个话题，一方面大家对间接采购有一个比较清晰的认识，其余一方面，希望对从事间接采购事情的伙伴在降本方面供应一些参考。
一样平常而言，间接材料采购相对付直接材料，占企业总本钱的10%~30%，属于小头，其余间接材料品类多，需求随机、管理难度大，又是直接材料采购管理不可比拟的。近年来，越来越多的企业开始关注间接采购降本，通过有效的管理和策略，间接采购本钱降落10%到30%是可以实现的。我们将通过以下几个方面来共同磋商间接材料的降本策略。
我们首先来定义一下间接材料。每个企业对间接材料的叫法和涉及范围有所不同，在这里我们将间接材料定义为一个企业总本钱去掉原材料和人工福利之外的用度支出，一样平常包括材料和做事两个部分。
相对付直接材料，间接材料采购有其分外性，在降本事情入手前，我们须要先尽可能彻底地理解我们面对的这项事情的特色特质，所谓“心腹知彼，百战不殆”。大体上，制造业企业间接材料具有八大特色：
第一个，信息化程度低。我们知道，现在制造业险些都在用ERP系统，但是这套ERP系统在采购模块，更多是支持直接材料，对付间接材料采购常常并行这其余一套流程，且电子话程度比较低。采购申请单，我们行内话简称PR。很多企业间接材料的采购需求还须要提交纸质的需求单据，两级经理具名往后，交给采购来询价、下单。全体过程都在线下进行，效率低下。
第二个，物料种类杂。间接材料涉及企业运营的方方面面，制造型企业大体上涉及的物料种别有MRO物料（包括维修备件、生产辅料、办公用品、劳保、生产用工具等等），维修掩护做事、行政市场做事、部分福利、基建装修、租赁、IT、差旅做事等等，每一个种别又能划分出更多的细项，相对付直接材料，间接材料的物料种别非常繁杂。
第三个，需求紧急。相对付直接材料良好的操持性，间接材料相称一部分物料的需求是没有操持性的。以掩护、维修物料为例，险些都是生产设备、动力设备等主要设备的维修备件，下了采购需求恨不得立时就能送到的，要不就得停产。每每间接材料采购充当着救火队员的角色。
接下来第四个特色，规格不清，间接采购面对的都是内部客户，也便是公司内部所有的职能部门，大家都可以提采购需求，只办法导批了，就都交给采购。但是，我们每每创造按照需求部门提交的需求单，采购询不来价，供应商买不来东西。一个零件基本上要进行两三轮的确认，才能搞清楚需求部门须要的到底是什么。有些需求职员比较到位，拍个照片给我们询价，有些需求职员只见告一个部件名称，干什么用的，其他啥都没有，供应商得上门对接好几次，才基本能上搞清楚。这样的过程非常耗费韶光资源，物料好不容易到货了，我们还得背着采购不及时的骂名，扯皮、推诿、内耗的情形非常常见。
第五， 分不清轻重缓急。如上面第四点提到的，面对这么多的需求职员，每个人都希望自己的材料赶紧到货，都喊焦急，对付采购来讲，就分不清楚谁是真的急，谁是假的急了。索性，大家都等量齐观，这样的结果是，都焦急，就都不急了，真正焦急的到不了货，每天被投诉。
第六个，领用怪。什么叫领用怪？便是焦急的东西采购逼着供应商想办法送来了，过了一段韶光，创造材料还在库房没开包装呢。这样就回到刚才说的第五点，到底是急还是不急？我们都知道狼来了的故事，采购还能相信利用部门的紧急需求是真紧急吗？下次供应商还乐意合营我们紧急送货吗？恶性循环。
第七个，供应商规模弘大。由于间接材料种别多，物料繁杂，这就一定导致供应商规模弘大，且大部分供应商的交易额都很低，占用了我们大量的管理资源和系统资源，严重影响效率。
第八个，一次性交易。间接材料的需求各式各样，一锤子买卖比比皆是，绝大部分的一次性供应商由需求方指定，价格会谈难度大，付款条件苛刻，管理风险极大，同时，对我们系统资源的影响是巨大的。
回到我们本日的主题。我们知道采购事情的核心是降本，既然要降本，那么首先，我们要理解公司一年的间接采购支出到底有多少，一样平常可以通过财务用度表获取。刚才也提到间接材料采购面临的八大难题，如何系统地降本，达到我们的收益目标？如何实现采购的代价？我们从哪里入手？第一步我们该做什么？
显然，我们的第一步一样平常是剖析本钱的构成。我们知道，一个降本项目一样平常有三个方面的影响：
材料本钱，包括商务降本和技能降本，商务降本紧张是材料商务成分的优化，包括价格降落，库存优化，付款条件优化等等。技能降本紧张是花费量的优化以及材料更换、国产化、效率提升等等。对付采购降本而言，我们把这部分本钱的影响考虑为直接本钱影响。
职员本钱，即我们思考一下如果通过优化流程是否能精简组织
管理本钱，我们是否可以通过优化流程，提升效率，提高精度，减少摧残浪费蹂躏
这两项我们考虑为间接本钱影响。
第二步，我称之为采购管理5S，即对事情职责、物料和供应商库进行整合、整理、整顿。
1. 关闭呆滞和一年发生较少采购的SKU
2. 常常发生采购的物料建立SKU，由系统自动跑出物料需求，减少手动申请
3. 给供应商分类，我们根据风险与支出两个维度建立二维坐标，就可以将供应商划分为4个种别，即，计策类，日常类，瓶颈类和杠杆类。整合、关闭交易金额小、同种别数量多的日常类供应商，
4. 与生产维修部门互助，根据当时的生产操持，和供应商的采购前置期重新梳理，并定义紧张SKU的安全库存和订货点。
5. 划分间接材料种别，定义供应商种别，并按种别重新分配采购事情，整合相似的、关联的种别。
6. 制订间接材料供应商开拓及准入流程，改变一套模板走天下的形式化模式，哀求各采购工程师严把关。
通过上述方法，间接材料数据库的整洁度可以得到明显的提升，采购职员的事情效率也明显提升，管理本钱低落明显，为我们下一步的事情打下坚实的根本。
第三步，采购申请流程信息化，即在SAP实现采购需求即PR的申请和审批。
建议联合各需求部门和IT成立项目小组，重新定义间接材料采购的内部申请流程，实现ERP线上申请。通过采购申请信息化项目，我们可得到的收益包括：
1. 事情效率得到极大的提升，在采购申请审批流程方面提高效率超过80%。
2. 采购信息的准确性也得到显著的改进
3. 终极减少2名采购员,2名维修部门操持员（buyer）
4. 减少纸张的利用，为环保作出贡献，节省纸张及印刷本钱每年2万元公民币
5. 采购合规性得到进一步加强
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第四步，给间接物料定义种别
为什么要定义种别?间接材料种类繁多，按物料管理难度相称之大。我们结合用场分类和物料的ABC分类法，首先将间接材料SKU进行分类，并建立价格和花费量追踪模板，对付占比更大的非SKU物料，哀求利用部门在提交采购申请时必须定义物料种别。作为范例的制造型企业，通过梳理，可将间接物料分类如下：
备品备件：紧张需求部门为维修部门，包括标准备件、定制备件、模具、工具等
生产辅料：生产部门生产线利用的包括各种刀具、化学品、低值易耗品等
办公装备：包括IT，文具、劳保、家具、印刷品等
行政福利：餐厅、班车、差旅、绿化、保险、垃圾清运等等
物流仓储：运输、货代、仓储、快递等
设备举动步伐：以投资为主，紧张是厂内设备的新购和改造等
市场文宣：广告策划、宣扬、展台搭建、公关等等
外部做事：安保、土木基建、审核、日常维修、废品招标、丈量校准等等
通过给物料进行种别定义，有益于：
1. 系统理解公司内部间接材料的构成
2. 后续事情更有针对性，做到对症下药
3. 更便于做整天职析、预测和追踪
4. 月度汇总和报告的数据来源
讲到这里我们会看到一个问题，SKU的本钱追踪是非常便捷的，本身便是常用物料，我们又有ERP系统数据记录，我们有追踪模板，SKU价格的变动须要两级审批才可以变动等等，那么对付非SKU的部分物料，我们若何才能更好地掌握本钱呢？
间接材料最大的降本空间就在这部分非SKU的物料里面。
这类物料的特点代表了我们间接材料管理的难点，便是我刚开始提到的八个方面，我们再来回顾一下：
我们有八个类别的间接物料和做事，每个级别多多少少都包含这上面说的这八个特色，降本钱从哪里入手？我们的办法有很多种，但是套路都是一样的
首先根据ABC原则来对物料种别进行排序，结果如下面图片所示：
设备举动步伐：20%
MRO类， 20%
运营辅料， 18%
行政福利， 15%
物流仓储，12%
外部做事：8%%
办公装备， 5%
市场文宣：2%
我们将降本重点关注在占公司间接用度总额的85%，即前五项种别。
那我们目前常用的降本方法有哪些呢？前面提到过，我们紧张分为商务降本和技能降本两类。
商务降本：会谈贬价、引入竞争、集中采购、外经办事等，紧张表现为价格的低落
技能降本：通过工艺或技能改进降落材料用量，或者利用替代材料、国产化、生产效率提升等等
讲了这么多，终于讲到我们本次课程的核心内容。
我给大家展示一个表，是我们针对不同的间接材料种别，给予不同的降本策略。
从表中我们可以看到，每种种别我们在利用不同的降本策略，接下来，我们从最基本的价格会谈开始，理解一下各个降本方法的特点。
商务降本：
价格会谈。有一定间接材料采购履历的同学说了，对付非SKU的物料进行会谈贬价纯粹是摧残浪费蹂躏韶光，首先是没有历史价格比拟，供应商报多少钱事实上不受掌握，全在采购员哀求的松或者紧。其次，占用韶光较多，一个物料来回几次会谈，个把小时就过去了，效果若何，心里还没底。以是，对付这类物料，我们不提倡纯挚的商务会谈贬价。引入竞争机制，是更有效的办法。
我们做采购的最乐意看到的便是供应商竞争对手间的价格厮杀，每每我们会将需求物料的信息同时发给3个以上的供应商进行报价，谁价格低就选谁，做的轻微好点的采购会再跟报价低的供应商砍砍价。大家创造，这么询价也会花费很多的韶光，一方面物料多，发布询价和整理报价会花费很多韶光，其余一方面，采购员还要花很多韶光去跟供应商周旋，跟他们阐明为什么终极选了别人家。以是这样的竞价办法我们也注定要进行改进。
那么什么样的竞争模式更有效更高效呢？
我们引入一个观点叫“逆向拍卖”，英文叫Reverse Auction, 电子化采购的一种，受邀供应商通过电子采购平台，在给定的韶光段内对标的物进行报价，报价次数不限。每次报价，供应商是可以看到自己的报价排名的，竞价结束后报价最低的供应商得到第一名，并得到订单。采购工程师在平台上发出询价需求，供应商在平台上可以和我们的需求职员在线沟通。报价截止后，系统自动天生价格比拟表，以及本次竞价的收益统计。
电子竞价平台适用于哪些类别的材料呢？
描述清晰、型号完全、用场明确、询源便捷的物料以及可以分解、量化的做事种别都可以用于电子竞价，目前我们紧张将逆向拍卖运用于MRO物料，物流运输，和部分外部做事等。
当前越来越多的企业认识到了电子竞价无可比拟的上风：
1. 公正的竞争机会。
2. 改变竞争博弈的模式
3. 多方链接，在线互动，效率提升，有记录，不怕扯皮
4. 数据网络平台。物料信息记录完全清晰，为物料标准化供应有力支持
5. 无地域限定，
6. 合规性担保
7. 采购流程优化，效率提升
那么利用电子竞价平台要把稳哪些方面呢？
1. 供应商资源一定要丰富，由于采购是坐山不雅观虎斗的角色，以是电子平台上参与的优质供应商数量越多，降本效果就会越好，以是采购节省出来的精力，一定是投入在寻源方面。
2. 关闭采购员价格查询权限，避免采购私下与供应商透风报信
3. 设置竞价幅度，避免低一分钱也排名第一的情形
4. 建立淘汰制度，建议每单设置两轮竞价，第一轮末位淘汰，这样避免大家集中在末了一分钟报价，导致竞价达不到预期效果
5. 监督串标。采购要做好供应商背景调查，避免串标情形。
6. 建立惩罚制度，废标、弃标、串标、造假等行为的供应商要有对应的严厉的惩罚规则，做到让供应商不敢违规。
7. 采购员定期轮岗。
那么随着业务的不断发展，对间接材料采购的不断探索，对付描述不清晰的、须要供应商频繁上门确认技能信息的MRO材料和做事，上面讲到的方法就有些跟不上节奏了，那么有没有更好的办理方案呢？答案是有！
目前发展比较快速的是MRO的外经办事，即，将MRO材料和做事外包给一家，或者少数几家专业的第三方MRO做事公司，由第三方供应物料、做事、仓储、维修维保的全套做事，甲方企业以低于干系总本钱的固定费率或者价格费率支付给第三方公司，从而实现降本。目前做的好的第三方公司，震坤行，西域，东河，鑫方盛等等，很多，发展非常迅速，很多大型制造企业也早早走向了MRO外包之路，包括海尔，华为、施耐德、中石化等等。
当走向MRO外包这一步，有些同学可能会问，那么电子竞价平台是不是就可以不用保留了呀？答案是连续保留啊，毕竟新材料的需求每年都在不断提出，为了避免第三方外包公司这类物料的报价不受监督，建议通过竞价平台进行价格确认，当MRO外包和电子竞价平台合理地搭配利用，效果会非常好。
上面我们紧张针对MRO和一些可以标准化的材料和做事讲述了常用的降本方案， 那么，对付商务降本，我们常用到其余一个降本的手段，叫集中采购，这个集中采购我认为有两个观点，即由采购部门集中卖力和各部门需求的整合。前者利用了采购在商务方面的专业性得到更有利的价格，后者集中了物料需求可以做到量大价优。这部分比较好理解，也是大部分企业采纳的办法，在这里不多说了。
技能降本。
刚才我们用了比较长的韶光分享了一下商务降本的方法，那么对付间接材料降本的重头戏技能降本，我们又有哪些有效手段呢？
在降落花费和减少采购需求方面，降本是逆人性的一项活动，就比如让一个吸烟的人戒烟，他有无数个情由来证明烟是必需品，那么我们怎么样能在这个逆人性的活动中得到可不雅观的收益呢？
1. 我们须要每个种别成立一个跨部门的项目小组，间接采购经理担当总折衷人，成员包括物料需求部门领导，物料需求卖力人，财务折衷人，研发职员或者工艺职员，以及一个项目跟踪模板或者系统，物料需求卖力人一样平常作为项目的实际卖力人和紧张指标担当。
2. 分阶段管理项目。我们一样平常将一个项目分成六个阶段，即：L5—初始想法阶段，L4—可行性剖析，L3—制订行动操持，评估项目收益。L2—行动操持完成，L1—收益爬坡，L0—稳定收益阶段。每个阶段由项目卖力人自行规定完成韶光和行动操持。
3. 制订降本收益统计规则和赏罚规则，项目成员将从每个项目的硬收益（hard saving）中得到一定比例的抽成褒奖，贡献不同则褒奖比例有所不同。这一步叫“赋能”，若何把一个逆人性的事情转变成大家都乐于去做的事情，赋能是核心手段。
4. 降本卓越团队定期表彰，在公司信息系统公开业绩。
5. 借力。如前面所述，间接材料降本过程中势必会碰着各种的抵触、抗拒、不合营、拖延等等，我们要学会借助外力，比如来自于公司高层的支持，集团政策哀求等等。我们是建立了项目跟踪和申报请示机制，每周向公司高层申报请示降本项目进度，推动各项目按韶光节点顺利完成
其余还有一种降本手段，我们也用过的，便是采购流程繁琐化。这个道理比较随意马虎理解，不赘述。
本日我们紧张分享了间接材料的降本钱策略，由间接采购的八大难点入手，结合公司间接用度构成，通过分类、整合、优化等手段提高事情效率间接降本，针对紧张的间接物料种别采纳不同的降本策略直接降本，基本上涵盖了制造业常用的降本方法。世间没有一劳永逸的降本方案，间接材料的降本是个持续的过程，须要站在总本钱优化的角度来思考作好持久战的准备，并学习其他企业好的降本案例，理解、接管和创新出适宜本公司的降本方案。
