作者丨赵晓晓
编辑丨关雎
图源丨Konvy
黄清桂第一次创业才 22 岁，他用自己攒的几万块在淘宝上开了一家衣饰店，年发卖额做到过千万，店铺买卖开始亏钱往后，黄清桂就下了决心：离开北京去泰国创业。
“但那个时候看泰国会以为很离奇。”黄清桂说。12年前，极少有人去东南亚创业，更别提泰国，那里电商市场即是零，没有任何根本举动步伐，没有人才，相对好做领域的市场规模也只有海内的5%。
精心算过一笔账后，他得出结论，做服装失落败率 99%，卖电子产品要压库存、压钱，没人做的线上美妆电商成了一个很好的打破口。
为了省本钱、提高效率，黄清桂先在海内把网站搭建好，他的同胞哥哥飞到泰国把公司框架搞定。2012 年，Konvy与Lazada同一年上线，定位美妆电商平台，运营、发卖第三方品牌的扮装品。2015 年，黄清桂关掉海内项目，飞往泰国，准备再次“寻衅发展极限”。
耐着性子等了 10 年，泰国的电商市场才刚到如今的火热。2022 年，黄清桂第一次走向成本市场，在融资环境非常差的时候拿到一笔投资。今年年初他又拿到了新的一笔1100 万美元的投资，投资方除了两家东南亚的机构外，还有阿里巴巴国际。
黄清桂是第一批去泰国创业的华人、第一个在泰国做垂类的电商平台，靠借钱和信念熬过了最初的10 年，但没有让公司停滞过增长。等电商在东南亚加快渗透后，Konvy过去积攒的上风得以显现：
过去三年，公司营收规模翻倍、到几千万美元，成为泰国第一的美妆电商平台，也成为那一批成立的电商平台里，除Lazada和Shopee以外唯一存活下来的。
如今，Konvy上有来自环球和泰国本土的1000多个美妆品牌。最能表示平台发展代价的事情是，被不少中国头部美妆品牌找上了门。
差距：北京和泰国黄清桂是广东汕头人，生性开放、自傲，有激进的一壁，他的求学经历横跨了亚洲和北美洲的四个国家，去过泰国、美国、中国台湾，大学是在美国读完的，学的是工商管理和国际贸易。
毕业后的第一份事情是在美国通用电气做发卖管理培训生，黄清桂到处结交朋友推销产品，也因此积累了不同国家和文化背景的朋友。
这让他后来有机会入职新中式生活办法平台国风网，参与非遗产品的研究和发卖，并在零预算情形下，把国风网日订单从 0做到几百单，在20 多岁时成为国风网的CMO。
后来开始创业，是顺势而为。
从在大学担当学生会主席，到毕业后做发卖，再到国风网的CMO，黄清桂一起走来事事顺利。2009 年黄清桂离开美国时，当地的电商已经从PC端过度得手机端。同一期间，淘宝起势，京东正加码转型电商，咖啡馆里每天都聚拢着一批聊电商项目的人。
“我懂电商、懂技能、熟习营销路数，机会在那儿摆着，不妨就试试看。”他把统统想大略，“把事做造诣行。”
遇上淘品牌最热的那两年，行业里跑出了七格格、裂帛、凡客等服装品牌，黄清桂的衣饰品牌也一度成为京东与天猫单个细分品类的头部。持续增长止于打算轻忽，35% 的毛利率远抵不上营销要花掉的钱，再加上人工和物流本钱，年过千万元的发卖额并没有让公司盈利。
转去看泰国市场的时候，黄清桂精于打算，“选错方向统统努力都空费。”
最熟习的衣饰领域问题最多，没有供应链、品牌全靠代理、毛利率只有 20%、退货率超过 15%。最大的问题的是，“就算把毛利率做到60%还是会亏。”而最好做的电子产品迎来了最强的竞争对手——Lazada准备上线。
调查到美妆领域的时候，黄清桂的思路一下清晰了。
一来美妆网页版平台没人做。二来当时的东南亚，泰国的美妆市场是增长最快的。第三，美容产品的利润率在30%旁边，盈利能力较高。从消费者端看，泰国女性很爱美、喜好扮装，且“泰式妆容”在当地已经成为一种特色，因此美妆产品的花费量很大。
“这事能做。”黄清桂说。
海内服装买卖彻底没有转机后，黄清桂停掉了海内的项目，飞去泰国，统统从零开始。他要做的事情是，教诲市场，让消费者从线上买扮装品、相信线上线下产品是一样的，但线上价格更便宜；说服他们去ATM转账就可以线上支付，产品还包邮到家。
在当时泰国电商为零的情状下，仅第一步就足够难。一如当年淘宝刚上线时没有交易量，靠淘宝创始7人组凑物件在淘宝网上拍卖造人气，坚持了一段韶光。
黄清桂没有7人组，他只有在海内开淘宝店时攒下的几十万块钱。如果在泰国找人搭网页后台，本钱要比海内赶过2-3倍，至少要出客岁夜几百万，但问题是只能做5000万的买卖，市场规模就这么大，再算上各种本钱，几十万根本不足花。
“在北京搞电商后再看泰国就以为很离奇。”黄清桂说。
统统本钱优先。参考当时聚美优品和乐蜂网的模式，黄清桂先在海内把后台搭出来，他哥飞去泰国把公司根本举动步伐做好。到泰国后，团队紧张招聘工具放在了本钱最低的大学生身上，然后再一个个的培训，尽力把本钱降一降，再降一降。
黄清桂也承认在没有电商环境的泰国“做电商”，远比自己理解到的还要难上许多。“难才要做。”黄清桂说。
线下更没有机会，他打不过进入泰国十几年的屈臣氏，也没有足够多的钱去开一个线下门店，“100 万一个门店打不住底的。”黄清桂说，“再说，做别人做过的事有什么意思呢？”
功成：等了 10 年探索的第一个模式是团购。
黄清桂跟Groupon等几家团购网站互助，煽惑消费者在Konvy上买团购打折券，然后去线下消费，折扣完后商品价格能比线下便宜 40%，乃至有机会一块钱买一支MAC的口红。
美妆团购模式最早来自聚美优品，它是“扮装品团购”的模式创始者，紧张是把下沉市场的尾货拿来做清仓打折。在泰国，美妆团购也是一个新的商业模式，但很难像中国那样做大，缘故原由是遭到品牌方的抵制。其次，当地美妆市场没有多少尾货可以清仓。
公司迎来第一次转型——从团购转型商城，直接与品牌方对接，做一个纯零售平台，这比团购更磨练团队的能力。Konvy从供应链、营销和到渠道，都是自己运营，这样能把利润坚持在40%旁边，公司尽快走向规模化。
2015 年，泰国的电商市场在经由几年快速发展后，迎来移动时期。这比海内晚了五年，比美国晚了九年。黄清桂借势转得手机端，推出了自己的App，这一转变再次跟Lazada同步，是当时唯一拥有App真个两家电商平台。
市场的变革周期不可预测，好的环境和市场不会一贯存在，一个公司如果捉住一次变革的机会，并让自己快速适应，它就有可能成为行业里的一个巨子。
2021年TikTok Shop在印尼上线，后来者Shopee成为东南亚最大的电商平台，Lazada紧随其后，传统大品牌发力线上，本土新兴品牌不断冒出来，电商市场竞争变得激烈，渠道发生变革，获客本钱变贵，流量红利低落。
黄清桂告别独立发展，带着Konvy顺势入驻了Shopee、Lazada，在TikTok Shop尚未在泰国上线时提前布局。
这很磨练一个公司实力，由于一种新渠道的建立，背后须要供应链的支撑、老板的决策、团队的运营，也意味着更大的冒险。直播电商在泰国不像海内那么成熟，布局就意味着高投入、高本钱。以是至今，泰国很多本土品牌对入驻TikTok还有一定的抗拒。
黄清桂大胆一跃，得到了正反馈。
成立10 年，Konvy在 2022 年才迎来发展最快的阶段，互助的品牌从过去占比较多的小品牌、新兴品牌，到跨国巨子、国际大品牌，数量超过 1000 个、SKU超2万个。近两年本土品牌的快速发展，成为Konvy平台上一股新力量。
按照销量，Konvy已经连续两年景为Shopee销量第一的美妆品牌，有名度一下子被打开，互助方从平台到当地最大的商业集团。仅从营收规模和销量上看，Konvy已经是泰国最大的美妆电商平台。
过去两年，也有不少中国品牌找上黄清桂，想要打开泰国市场，他在选择中国品牌时相对守旧，均价要低、产品要有竞争力，且互助数量有上限。对应的阐明是，泰国消费水平低，高价产品没有市场，平台运营本钱高，投入大、风险也大。
“我们现在能力有限，能把手里这几个中国品牌运营好，就已经很了不起了。”黄清桂说。
成本的助力和自己的空想做电商是一件很烧钱的事，没有钱，结果大概率有两种：要么守住信念逐步熬，要么被市场淘汰。黄清桂属于前者。Konvy成立十年内一贯在微亏的状态，靠借钱熬了过来。
黄清桂有两个信念，一是创业初衷，为了把事做成，赢利排第二位，他说服别人的情由是，“如果纯挚为了钱，中间有人谈收购我可以卖掉，直接套现走人。”第二，公司规模和发卖额一贯在增长，市场也在增长，他坚信等下去会有结果。
过去两年，公司快速增长有市场的成分，也有成本的助力。东南亚电商市场的快速起势，成本也开始生动，他们奔赴在找项目、看项目的路上，都想尽早遇上这波电商红利。
过去黄清桂不会主动找钱，现在这个想法改变了，由于Konvy要做到泰国以外的市场，比如菲律宾、马来西亚、缅甸，这几个国家人口比泰国多，美妆市场格局分散，没有大的玩家涌现。“如果能提前布局，三年之后会成为Konvy新的增长点。”黄清桂说。
2022年A轮融资完成前，黄清桂前后聊了100多家机构，对接慢的缘故原由在于，过去十几年泰国的成本市场一贯不生动，风投对这个市场缺少理解和信赖，大家都不敢第一个脱手。
“当时聊下来有十几家机构乐意跟投，但没有一家乐意领投。”黄清桂说。
末了脱手的是东南亚的风投契构Insignia Ventures Partners，老板是华人，有老乡的情节在，但更多是看好黄清桂这个人，端庄、踏实、互联网履历丰富；计策能力强，在没有成本参与的情形下，带领团队几次计策转型成功；十多年来只做一件事，不急功近利。Insignia Ventures Partners投资的项目有100 多个，但Konvy是他们在泰国投资的第一个项目。
今年1 月刚完成的A+轮融资是随着公司计策走的，以是更看重投资方的业务和计策方向。
黄清桂今年的目标是打开线下渠道，做O2O。一是为了补充用户体验需求，二是公司的线上增长已经放缓，须要尽快找到新的增长渠道。第三，在未来 5 年，泰国的电商市场规模增长估量不会超过 40%，很难在短韶光内做到像中国或美国那么高。
从泰国互联网兴起到现在，不少国际美妆品牌烧钱做营销、大搞折扣，但并没有因此换来大增长，乃至还在亏钱。
“泰国最好的消费体验还是线下。”黄清桂说，“我家楼下周遭30米就有6家便利店，泰国的711便利店有近2万家。”去年，Konvy的第一家线下店在泰国开业，泰国零售市场饱和度高，好位置少，Konvy开店速率没那么快，前期先“跑跑模式”。
明年黄清桂想把菲律宾的线下店开出来，1 月初的那轮融资，黄清桂拿到了菲律宾零售巨子Robinsons Retail的钱。背后是计策思考，Robinsons Retail在当地的零售业务覆盖商超、便利店、药店等，Konvy要在当地开店，效率、本钱都会优化不少。
阿里也是这轮投资的跟投方之一，它计策思路很清晰，外洋业务现在是公司的核心业务之一，东南亚和韩国是阿里现在重点做的市场，前者紧张通过投资扩大版图，后者靠速卖通。
过去 15 年的互联网履历，黄清桂熟习阿里的模式，能看懂阿里外洋的投资布局计策。“有阿里站台，Konvy的发展能更快些。”
在投资人眼里，Konvy是个好标的，中国人泰国创业，做成了电商这么重的模式，这很少见；本土化做的好，dayone便是一个环球化公司；公司可预见的增长、可持续的模式。
融资的钱进账后，黄清桂以为花的最值的地方是，敢去挖一些实战型的高层，敢请“贵的人才”了，团队能力在变的更强，人数也变多了，有 300 多人。公司在变好，面临的寻衅、竞对也更多，但比以前更自傲了。
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