在中国游戏公司大举出海的浪潮中，不少企业交出一份不错的答卷，点点互动便是个中之一。
不久前GameLook就对点点互动（Century Games）近两年在外洋推出产品的收入情形进行了统计创造，两年韶光点点互动已经推出了6款成功的产品，并且玩法多点着花，仿照经营、合成、放置搜罗万象。
个中，《菲菲大冒险（Family Farm Adventure）》这款游戏的成绩十分亮眼。不仅冲破了农场题材仿照经营游戏由欧美公司主导的局势，同时在营收表现上也十分出色。根据Sensor Tower数据显示，《菲菲大冒险》目前外洋月***量超过100万次，月流水超5000万，已成为出海游戏中难得的国产休闲游戏爆款。
近日，在谷歌的约请下，GameLook同一众媒体同行和点点互动CMO Heaven Wu（吴庆）进行了一次对话，一探《菲菲大冒险》的出身进程与点点互动的出海之道。
在访谈中，Heaven Wu表示，《菲菲大冒险》的立项韶光正值点点互动发力自研自发的新计策，并且在此期间，点点互动基于自身的积累与洞察，看到了品类领悟“仿照经营+冒险”成长空间，于是也就有了这款游戏。
与此同时，Heaven Wu还见告GameLook，在点点互动出海过程中，没有“投契取巧”，也没有什么“小聪明”可耍，硬磕玩法与品质让他们挖掘出了“仿照经营冒险”游戏的潜力。
务实、勤奋、积累与探索，或许这正是点点互动在出海这条路上的成功秘方。
以下是访谈问答实录：
大家好，我大略先容一下，我叫吴庆是点点的CMO，业内很多人也会叫我Heaven Wu，紧张是卖力点点发行中央的业务。
点点互动这个公司很多人都听过，我现在给他一个很大略的定义，这是一家很老的“新公司”，由于成立韶光良久，2010年就成立了，有着较长的历史。
最早我们是做 Facebook平台上的社交页游，后来开始做手游，中间也做过一些发行的业务，当时发行团队曾卖力过如《刀塔传奇》外洋部分区域的发行。差不多2016年、2017年的时候，点点互动被世纪华通收购，当前我们业务还是专注做善于的外洋业务。
大概在2019年初的时候，我们加大投入做自研自发，以是在2020、2021这两年我们发行了挺多游戏，基本上都是在2019年大的计策提出后做了一些新游戏。并且我们也并非只做了一个品类，比如《菲菲大冒险》是休闲类游戏，此外我们还做了重度RPG，以及《Roblox》上的开放天下游戏，算是多品类、多产品的构造。
现在点点紧张做外洋埠区，我们目前的产品还是靠买量驱动的比较多，以是也和谷歌广告互助的比较密切，谷歌紧张帮我们做一些地区大规模的增长。我以为这方面可以多提一句，我以为谷歌帮我们挖掘出了一些新品类，由于我们除了休闲以外的新品类的游戏，实在是这两年才开始新做的，我以为像谷歌这样大的平台对我们还是比较有帮助。
《菲菲大冒险》我们大概是去年4月份上线的，今年刚刚一周年，它是基于点点互互动2010年景立后推出的第一款社交页游《Family Farm》IP的延伸。
《菲菲大冒险》外洋的名字叫《Family Farm Adventure》，虽然是基于IP延续，但实在玩法差别挺大的，《菲菲大冒险》在我们内部定义为冒险+仿照经营游戏，是我们近两年新产品里增长速率比较快的一个产品。
目前，我个人认为这款游戏还处在比较早期的阶段，虽然一年韶光对付很多中国公司的产品来说可能算中期，但我们以为还是处在一个比较早期的产品阶段。
提问
Q：叨教《菲菲大冒险》是在什么背景下立项的？点点看到了若何的玩法需求和机会？当时市情上的同类型产品知足不了这种用户的需求吗？
Heaven Wu：我们产品立项的韶光是在2019年，在2019年我们发力自研自发计策的时候，当时实在研究了挺多方向，而休闲品类算是点点互动拥有一定积累的品类，研发《菲菲大冒险》的事情室，也是原来做《Family Farm》的事情室。
从环球来看，这类型的玩法中，之前实在有一款名叫《克朗代克大冒险》的手游产品，它也是Facebook上的一款页游，后来做了手游的版本，不过相对而言韶光比较早，手游已经运营了好几年了。但当年它在Facebook上运营的时候，表现是不如Zynga 的《FarmVille》，它是一个比较小DAU的产品。
我们准备立项的时候，这个品类里面最大成功产品是Playrix的《Township》，但《Township》这类产品在这个韶光点不太随意马虎做，由于现在流量本钱比较高，这种传统的仿照经营产品实在我们也有，但不是近几年做的，是发行快8、9年的老产品，它不太随意马虎获客，由于LTV的前期是比较弱的，传统的仿照经营的用户付费转化很滞后，可能要到两个星期往后，也便是说玩家前两个星期玩是不太须要费钱的。
因此，对付这个市场环境来说，仿照经营实在不是很好去做发行，但这个品类又很稳定，用户一贯在玩，用户大盘实在是比较稳定的。
在休闲品类里，仿照经营算是排名第二大的品类，第一个肯定是Puzzle，然后Puzzle里面最大的类型是三消，再然后第二个大品类便是仿照经营，以是仿照经营还是有一个固定的市场盘。但这个市场盘的传统模式又不太好的去做用户增长，以是我们当时以为传统的仿照经营肯定是不能做的，它必须做一些新的领悟。
因此，我们立项之初就决定考试测验做故事化的包装，再加上仿照经营。做故事化的包装还有一个好处，前期的玩家目标感比较明确，流程上是比传统的仿照经营要更好一些。
基于目前的市场状况，我们认为肯定不能走传统仿照经营的大方向，前期必须有改良的产品框架，以是基于这样的方向我们做了很多的预演，然后往这个方向不断考试测验。
总体而言，终极留存下来的用户实在还是仿照经营的用户，但是这种基于故事背景的、我们内部叫Adventure，便是有点冒险体验的这种产品，实在我个人以为有点像女性向的RPG，但是是非常轻的RPG。
男性RPG可能是其余一种做法，便是做开放大天下，做很强的故事、代入感、画面表现等，但女性实在本身便是喜好看故事，我以为女性看网文的比例该当是比男生大得多的，女性对故事的需求，原来便是比男性高的，只是在游戏产品上，并没有很多人这么做。
当时市情上实在这种品类规模还比较小，紧张只有《克朗代克大冒险》在外洋运营。缘故原由是这种类型的产品实在须要很大的开拓量，制作团队不会特殊小，并不是很小团队可以做的类型，由于它须要大量的内容和美术量，对付团队的生产效率、或者说工业化还是有一定哀求的。
当时市情上的竞争不是很多，但用户需求是有的，以是我们当时决定去研发《菲菲大冒险》这款游戏。
其余，在传统的仿照经营里面，Supercell的《Hay Day》，近几年的表现一贯不才滑，以是全体大类的竞争在2019、2020年时，我们以为有一个很好的市场空间的机遇。
不过最近这个品类又开始卷起来了，由于品类发展状态实在不太稳定，机遇不会一贯都有，可能就一年到两年的窗口期。
如果做一款类似的体量不大的同类产品，可能开拓韶光须要18~24个月，会有团队看到这个机会去做，快的话12个月可能就测试了，慢的话可能18个月也可以测试了。由于休闲游戏大部分都不是3D的，在我们看来韶光窗口便是18个月到20个月，过了这个韶光会有大量的产品涌上去。
Q：刚才您阐明了为什么《菲菲大冒险》会用故事、冒险在进行包装，那么故事设计较重的话有没有什么弊端？
Heaven Wu：我以为所有事情都有弊端，故事比较重的话意味着开拓量比传统的仿照经营游戏大N倍，由于游戏是要讲故事的，卖的实在也是内容。而大多数传统的仿照经营实在卖的是规则和数值，传统的仿照经营便是建屋子或做几个任务，这些可以串联起来，可以一贯去循环。
像三消游戏做关卡就可以，可能一个星期更新20、30关就可以让用户持续去玩，乃至更快一点1周可以更新50关，生产本钱实在是比较低的。
但这种故事类、内容的生产本钱是很高的，要提前很永劫光研发，要写故事、要做美术、做舆图等，生产的周期比较长，但用户花费内容的速率又很快，以是这个里面的平衡是一件非常难的事情。
同时，用户的花费和商业化收益部分的平衡也很奇妙，我们一贯还在摸索。传统卖内容的游戏，实在大部分都是付费游戏买断制，比如主机游戏大多都是卖内容。但手游这种免费模式去卖内容的产品，实在紧张集中在休闲和RPG。
在更新速率层面，像现在疫情也是一个阻碍，对付研发团队来说寻衅比较大，做内容驱动的仿照游戏最难还是在产品研发轫。
Q：《Township》是仿照经营里公认的商业化比较困难的品类，但《菲菲大冒险》上线后韶光并不长，但收入表现特殊好，您能分享下这款游戏在商业化上的构思嘛？
Heaven Wu：我们现在从实质上来说是卖体验，实在并不是在卖数值。传统的仿照经营是在卖数值，便是卖韶光、卖任务，比如任务可能完不成的时候，游戏弹一个礼包，基本上紧张是卖物品或者卖韶光进行商业化，早期Supercell的COC实在也是卖韶光。
我个人认为，实在手游行业10多年来，商业化实在是发生了一定的变迁，卖韶光卖体力在用户获取本钱这么贵的市场环境下，并不是很随意马虎做，由于用户可能不愿意等，就会放弃游戏。
因此，商业模式按10年韶光来看的话，我以为是在迁移的，往更快反馈上发展，比如三消、仿照经营，现在的正向反馈更快，而不是像以前，建造个东西、完成任务要等很长的韶光。由于早些年没有那么多游戏，用户有的便是韶光，然后产品也比较少，也没有那么大的竞争。但现在不太一样，现在游戏太多了。
要把商业化说得特殊细，我以为可能没有那么好阐明，但是我以为《菲菲大冒险》更多的还是在卖体验，便是矫饰法、游戏故事、舆图解锁、剧情，把内容变成商业化的办法。
现在这个游戏里面紧张是体跟体力挂钩，我个人认为就比较佛系，由于用户不愿意付费可以等。但现在的很多产品会激进一点，用户更快的拿到正向反馈，这种正向反馈的速率会比以前的这种产品构造会更随意马虎一些，以是商业化也会比较靠前一些。
刚才提到的《Township》并不是说它商业化不好，而是它比较后置，前期的压力比较小，在现在这个时期它就不太好做用户增长。由于很多大公司的发行都是靠用户获取来增长，包括我们的产品也是，如果前期用户没有付费，广告平台的机器学习模型它都跑不通，那么这个产品也很难去获客。不像运营了很多年的《Township》，毕竟它有大量的留存了很多年的用户。
以是，不同的产品在市场不同的阶段，它的策略都不太一样，运营的策略差别会比较大。
Q：有行业报告显示，《菲菲大冒险》收入前三的市场分别是美国、日本、德国，叨教欧美、日韩这种区域市场有若何的特点与难点，团队为此做了哪些打破去建立上风？
Heaven Wu：美国、日本、德国这三个国家按游戏市场的收入规模上来说，一贯都是这么排的，他们自然会排在前面。当然，日本我们是单独的做一些当地的产品包装、用户的运营等，这是我们在日本专门找了团队在做这些事情。
美国和欧洲在休闲游戏类型还是比较靠近的，但日本用户的文化差异会比较大一些，因此产品本地化的包装差别会比较大。比如游戏中很多的故事可能要重写，对付本地化团队的哀求会比较高一些。一些活动的包装、用户的做事、付用度户的运营、留存等，我们也做了比较多的事情，特殊这天本市场。
欧美和日本实在差别挺大的，全体亚洲市场，我个人不雅观察认为，还是男性向游戏规模更大，可能欧美的女性用户里家庭主妇比较多、韶光也比较多，人均的收入也还不错，以是美国的休闲品类要比全体亚洲市场都要看起来好一些。
而亚洲市场，男性、特殊是青少年对付游戏的方向度，我以为相较而言是比美国高一些的，由于全体欧洲和美国的娱乐业比较开放。其余，我以为和教诲也有关系，美国的小孩可能没有那么大的学业压力，学校也会提倡你去运动。人们可以玩游戏，也可以去玩很多东西，娱乐办法的选择实在有很多。
但全体亚洲的人口比较密集，在比如说体育运动方面，须要有园地，很多城市、特殊是一线城市，园地是很有限的，就算学校里面有很多的篮球场，但所有的男生都跑到篮球场去打球的时候，你是没有位置的。我以为这些都导致了全体亚洲的娱乐选择的空间是比较小的。
与此同时，我个人以为电子游戏的正向反馈比很多线下活动要来得更快，以是在没有娱乐去比拟的时候，没有横向除了游戏以外娱乐办法竞争的时候，亚洲的特殊是15~30岁的男性用户在游戏上的投入，我以为会比欧美的15~30岁的男性用户，在游戏上花的钱要更多一些。
Q：点点互动现在紧张蓄力在哪些区域市场，有没有下一步操持开拓新的市场？
Heaven Wu：操持方面，今年我们除了休闲以外，实在还在考试测验重度游戏，最近紧张在看亚太市场。由于欧美市场相对而言，我们比较熟习一些，我们和其他中国公司比相称于是一个逆向操作，他们可能是从中国往外走，我们恰好与他们相反，从外洋最远的地方往海内走。
Q：海内游戏企业这几年都在出海，作为出海老将点点有没有关注到这两年游戏出海的变革？会不会竞争更加激烈？
Heaven Wu：这两年我以为最大的难点便是用户的韶光已经被填满了，不缺游戏，现在是在抢用户的韶光。再加上海内受到版号的影响，很多公司现在只能选择出海。
实在，在我看来中国是环球单一手游市场收入规模最大的地区，出了中国之后，环球加起来可能比中国轻微高一点，但没有哪个单一市场有中国这么大。
以是环球市场它会被细分成很多的国家和地区，比如韩国、日本，然后美国、欧洲还有第三天下国家，会被切分得很厉害，这是地域切。此外还熟年龄，从20~30岁、30~40岁、40~50岁、50岁以上等，年事也会分层得比较厉害。还有兴趣、玩法方面的，不同的人、不同的地区有它自己的方向，会细分得很厉害。
以是很难说一个产品成为爆款之后，就能吃很大的一个收入盘，外洋Top级收入的产品，它的表现更稳定一些，但它的总收益可能比不上中国，比如《王者光彩》这种量级的收入在国外是不太可能涌现的。
在这样的市场环境下，出海之后带来寻衅，我以为这两年最大的调度一个是平台的隐私，苹果之前搞一个IDFA的隐私政策，会把产品获客变得更难。
如果按游戏来说的话，寻衅便是立项，到底做若何的新产品？在一开始做的时候，就要考虑这个产品是做给哪一群人的，怎么去得到这些用户，还有这些用户现在在玩什么，是同类型的游戏还是别的类型游戏，是不是你的目标用户，我以为这个是一开始我们做新项目的最大的寻衅。
另一方面，各个公司做手游都有一定的积累之后，产品的领悟就做得越来越强。我所不雅观察到的趋势便是，重度的产品往轻度做，比如SLG都是往休闲的包装做，为了更随意马虎获客；休闲的产品往重度做，做到后面一堆的功能拉生动，比如刚才提到的《Township》便是，它什么玩法都有、一堆的功能，而且它的DAU也很大。总之便是，重度的往轻了做，轻度的往重度做，这是一个趋势。
还有在手游方面，我以为早期由于有用户红利，但跑了这10年多后，有一个寻衅便是，手嬉戏家的游戏年事，便是他打仗游戏多永劫光这个观点，被拉长了。他对付玩什么，什么游戏好玩，什么游戏叫高品质的认知更深了。
以前可能他们没有玩过游戏，他刚开始玩手机游戏，到现在玩家可能已经玩了5年6年了，他对付游戏的认知也加深了，到这个阶段游戏研发投入就会变大，便是游戏做的好不好，现在玩家一看、一玩就知道，我以为这也算是一个比较大的寻衅。
当然，一款游戏做完后也有寻衅。刚才提到平台的隐私政策让获客变得比较难，同时用户本身、流量本钱也在逐年增加。前真个本钱提高，用户又难抢，怎么去做一个长线产品，可能不是说1~2年，而是按5~10年算该怎么做，可能这也是一个很大的寻衅。
还有便是在现在的市场环境里，一个公司产品的品牌怎么能够沉淀下来，这也是一个比较大的寻衅。现在出海之后就不太随意马虎有空间了，只能铁着头去硬磕，我们是这个不雅观点，没有什么小聪明可以耍。
Q：刚才您有提到，在进入到一些国家、地区时可能会在翻译、运营上碰着一些问题，对付一家外洋发行商而言，本地化问题会表示在哪些方面？
Heaven Wu：我以为所有中国公司在做环球化的履历上，肯定是比欧美日本公司晚，以是我认为本地化这个大课题在所有中国出海公司的认知里还在初期。
当然，我以为这个问题只能算互换一下，中国公司出海可能也就十几年，而中国的外贸行业做了30多年，但它不算是一个 ToC的买卖。以是我以为本地化是一个很大的课题，由于我以为这块还是和行业积累和人才有很大的关系，在这方面，我以为我们算有一点粗浅的认知。
第一个实在还是回到产品本身，在选择立项去做的时候，还是和产品的题材与大的故事框架有很大的关系，有很多中国公司并不太重视这些东西，但这些对付一个产品的超长线，比如这个产品怎么做3~5年，乃至做10年有很大的关系。如果这个产品不准备做一个很长线的产品，可能很多公司不太重视，把这个产品做出来能玩就可以了，但是如果要做超长线游戏，就会重视这个东西。
比如人设、故事是不是环球大范围内可以接管的，再比如像中东和东南亚有一些宗教国家，它可能对付故事有一定的接管程度，我们做休闲，有一些动物有些国家玩家就可能就不喜好，他以为是懦弱，包括牛、猪这些东西有一些文化上的差异，可能要避开它。
除了游戏以外，还有一个很大的寻衅便是广告创意确当地化，我以为这个也算中国公司还处于较初期的缘故原由。由于大部分中国游戏公司都没有真正投过大量的环球落地的品牌广告，大部分公司目前做的都是线上的广告，以是这类广告创意确当地化也是一个很大的寻衅。什么东西不能做或做得不好，会有一些损伤，但是可能没有那么大的影响。
Q：能否结合《菲菲大冒险》这样一个成功的案例，来谈一谈点点在处理本土化问题时都有哪些履历？会用哪些策略去应对？
Heaven Wu：结合我们产品来看的话，我可能就大略想说，很多人认为本地化便是翻译，但实在它不是翻译，翻译是一件随意马虎的事情，但是比较难的是本地化，而且在这之后还有更难的文化本地化，便是把游戏整体做落地包装，并且它不太好量化。
我们的感想熏染是，首先越轻度的东西、越大略的东西，实在它越不能大略的翻译，有一些东西就像我刚才说的，一些小活动的包装或者说故事，我们都是找本地母语的人去重写，按照他们的觉得并且符合我们想要的结果来做这个事情，并不是直接的翻译，我以为这是一个比较大的寻衅，由于环球语种比较多。
同时，《菲菲大冒险》是一个以故事推进的产品，这中间会有一些对话，这些对话的寻衅也会比较大，由于我们希望NPC人设是这样子，但有一些措辞是分阴阳的，男性和女性说话的语法用词是不一样的，很多这种小的细节也跟本地化有关系，你怎么把这个人物做活了，用户真的玩进去了，他就会有这个感想熏染。
我以为这个东西做得好不好，其实用户是能感知到的，玩家可能玩一天、乃至60分钟以上，他就能感想熏染到好还是不好。
而且我以为休闲比重度产品更难做本地化的一个地方，便是由于休闲游戏很大略，它没有那么繁芜，然后你要在这种没有很繁芜东西的情形下，要把本地化做的比较贴合，我以为并没有什么好的套路。
当然，我以为我们也还在一个比较早期阶段，毕竟也不像欧洲、美国公司在环球化这件事情上做了几十年有更多的积累，我们会努力做得更好。
我以为第一是去研究这个市场、这个文化的用户他到底是什么行为，他喜好什么东西，我们想要达到什么样的结果，中间的路径是若何的，谁能帮我们达成这个路径，它合不得当，我们的评判标准是什么...这些事情我们也还在积累，目前还没有达到让我们自己100%满意。而且我们游戏里对话挺多，以是压力也挺大。
Q：刚才您也提到《菲菲大冒险》这款游戏实在是基于“Family Farm”的这个IP的，而且实现了超长线的运营，休闲游戏能够运营这么久而且形成了IP是十分少见，叨教点点是如何做到长线运营的，未来在《菲菲大冒险》有若何的操持？
Heaven Wu：我们做产品实在一贯都做比较长线。我以为实在中国公司也想长线做产品，但中国市场卷得太厉害了，一个产品做出来，会有无数相似产品在很短的韶光里出来，以是我以为这也是让中国市场变得更繁芜的缘故原由之一。
可能我们选择了一条和别人不太一样的路，我们一开始便是做外洋的，做欧美比较多，由于在欧美，休闲品类比较成熟。
实在我认为中国公司做什么品类都可以成，是由于中国确实有足够好的人才、足够好的环境，而且中国公司确实够拼，开拓效率都比外洋高，紧张缺的是韶光以及决心，便是要去做这件事情的决心。
假以时日，我以为中国公司出海可以取得很好的成绩，实在看各种排行榜上，欧美Top50和日本的Top50，中国产品已经越来越多。
对付IP而言，实在我们自己并没有以为Family Farm算一个很强力的IP，只是一个名字、有一些用户的认知，但更多算是一个延伸。但是由于跨了平台，用户也跨了10年，实在更大的寻衅是怎么去延伸新的用户。
如果是IP产品的话，可能像日本公司的做法，可能更多的还是吃核心用户圈，但实在我们《菲菲大冒险》做这个产品还是花了挺大功夫去做市场，去把用户圈扩大。由于休闲用户不太像中重度游戏用户那么具有品牌忠实度，但实在也有好处，休闲玩家可能会对新游戏很感兴趣，但也是由于用户有这样的行为特色，以是须要更加努力去做好内容，把用户留住。
实在重度游戏也有这个特色，但重度游戏里用户迁移可能不太像是休闲，他可能更多的是被动的。休闲用户还是比较随意马虎被广告和好友影响。重度游戏用户就可能有抱团属性，他们可能会看一些Toc的媒体，但休闲的用户实在更分散一点，由于他们没有主动去关注游戏的行为，他关注更多可能是朋友有没有在玩，然后可能广告是怎么给他推送的。尤其对付女性用户而言，毕竟游戏不是最主要的娱乐办法。
Q：仿照经营尤其是农场题材的仿照经营游戏，过去大多是由欧美公司主导，在您看来，《菲菲大冒险》为何能够脱颖而出？
Heaven Wu：我以为我们对做内容这件事情还是有一定的认知，或者我以为叫决心，我们没有什么投契取巧，可能做成也跟这个事情有关。
我们实在没有太过多的在前期去想这个游戏怎么去商业化，怎么去做一个付费模型，我们更多的还是在早期琢磨游戏体验怎么做、交互怎么做、故事怎么讲、美术怎么做等。
由于休闲这个大类，你想做超长线，你就必须要有一个很大的DAU，DAU越大稳定性就越高，这是这个品类的一个特色，以是我们在想怎么把圈层扩大，DAU搞得更大，这是第一课题。
到本日为止，我们还在不断努力，可能和很多中国公司的思考得不太一样。中国公司很多的积累是在怎么做商业化、怎么做循环等，我们做这个产品的积累是怎么做故事、怎么做个角色人设、怎么做好体验。
实在，这个类型的产品和传统的仿照经营也有一点差别，紧张和系统框架有关系，由于紧张还是在探险，以是要把每一个月的新舆图做的好玩，玩家乐意每个月都回来玩，寻衅是蛮大的，我以为这是一个持续的精进的过程。实在一些国外公司也是这么做的。
并且，国外公司实在大部分人都是做玩法出身的，如果和国外的游戏设计师互换，他更多的是在考虑这个东西怎么好玩，但可能中国公司更关心大的生态、大的循环、大的数值体验怎么做，我以为积累的方向不太一样。
另一方面便是用户群不太一样，由于这种休闲类的产品还是女性比较多，女性就比较感性。她不像男性对付数值体验敏感，她们对付游戏体验更敏感，比如操作的反馈、故事的演进、惊喜是不是和她的预期有关系，这是女性喜好的一些体验。我以为我们可能方面轻微有一些积累，但可能也就快了个两三年，由于也做了两三年了。
当然，我以为可能和外洋的公司去比的话还是有挺大的学习空间的，毕竟这个大类他们做了更长的韶光，做了20年了。
