昨天我们说到了TO B业务，有同学留言说还想理解更多，包括TO C，TO G等等。
这些哀求我们都会逐一知足。
但是，在详细讲到这些业务之前，本日我们有必要来讲讲开展各项业务所必须的营销方法。
同一个产品，一个好的发卖策略，每每带来不同的市场反馈。
一套营销方法论的建立是所有业务开展的核心所在。
有这么一套根本的营销框架叫做4Ps。
对付这个体系，有辩论，但是全天下绝大部分是认可的。
但我们更多的把它理解为一个根本的营销框架，由于营销离不开4Ps的四个最根本的要素。
在这个根本之上，我们可以结合自身业务的逻辑，去完善整套营销的打法。
1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中，创造了“市场营销组合”。
他谈到:"我们身处的消费市场，需求是受到所谓的"营销变量"或"营销要素" 的影响。"
普通来说，便是所有的营销办法都会对消费市场产生影响，哪怕是一声大略的叫卖吆喝或者是大额的砸钱推广。
这就类似股票当中，任何市场信息终极都会反响在股价上。
我们为了得到积极的市场反响，就须要对这些“营销变量”跟“营销要素”加以剖析，找到有效的组合，最大化知足市场需求，得到利润。
实操当中，“营销变量”或“营销要素”的种类很繁杂，不可能做一个营销方案就要把所有要素都剖析一遍.
跟炒股一样，我们买一家公司股票，不可能把这家公司所有的信息都研究一遍，我们只能找到关键的主要信息，剖析主要指标。
基于这样的理念，美国密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授在《根本营销》一书中将能够广泛影响市场的要素概括为4大类：
产品-Product、价格-Price、渠道-Place、匆匆销-Promotion。
通过这四个要素的组合，我们就有了系统性的营销方案，这便是4Ps营销理论。
4Ps营销理论的核心，是集中力量，重点突击。
我们详细逐一剖析。
市场营销的统统起始点便是产品-Product。
一个企业最主要的卖点和核心竞争力一定来自于产品。
产品可以是有形的商品，也可以是无形的做事或者技能、知识等等。
它之以是能够供应给市场，被人们利用和消费，一定是由于它办理了某些痛点的问题，达成了某种需求。
我们去策划一个产品营销方法的时候，首先要考虑的便是这个产品办理了什么需求，卖给谁，有什么功能，它跟竞争对手比起来有什么差异化？
有时候，我们还要思考是要做单品爆款，还是要做各种产品线组合，用来迎合市场上的各种竞争。
这就衍生出了一系列问题，我们的核心产品是什么？引流的产品是什么？附加产品又是什么？产品该怎么进行组合？
比如你要开家炸鸡店，你是只卖鸡排，还是鸡排，薯条、甜品、饮料的套餐？
接下来是第二个要素，价格-Price。
这不仅仅是顾客在购买产品时的价钱，还包括折扣、支付期限等等成分。
还记得我们在前面的单仁行讲过一期银行、商业机构的商业保理吗？
给客户更长的付款账期，它也属于价格营销策略的一种。
价格的制订手段很多，竞争比较法、本钱加成法、目标利润法、市场空隙法，大家有兴趣我们可以一个一个来讲。
但是不管用什么方法，目的都是使产品成为可交流的商品，而不是无人问津的存货。
企业须要盈利，这点无可厚非。
以是定价要具有兼顾发卖效率和企业效益的双重考虑。
影响定价的紧张成分有三个：需求、本钱、竞争。
消费者需求决定了产品的最高价，而生产本钱决定了产品的最低价。
在最高价格和最低价格的这个区间里，企业能把产品的价格定到多高，不是取决于自己，取决于竞争对手的同类型产品的价格，还有我们自己的产品本身，有没有竞争上风。
此外还有拳头产品作为引入流量的价格，核心产品作为盈利的价格。
所有的市场营销学理论，撕开华美的外表，都指出了一点，市场上只有两莳花费者。
第一是价格敏感型。
价格是这类消费者所选择决定当中最重视的点。
在产品能知足根本需求的情形下，你便宜我就买，我不管你有没有什么别的功能，包装外不雅观是不是好看都不主要，价钱越便宜我就买。
第二便是价格不敏感型。
有没有超出我估量之外的需求，是这类消费者的痛点，我有独特的点须要办理。
也便是说，在市场价格的区间之内，消费者会乐意为了产品的外不雅观、功能、体验都付钱。
这就有了不同产品的价格设计。
第三点，所谓渠道-Place。
如果从专业的说法来说，商品从生产企业流转到消费者手上的全体过程，所经历的每个环节和推动力量之和，便是渠道。
怎么说呢，我们的产品从公司到客户手中的所有流利环节，都是我们的渠道。
中间经由的总经销、分销商、零售商，他们为了得到自己的利益不断在推动产品走到末端。
现在是5G时期，B2C模式中也产生了电话直销、电视直销、网络直销、专卖店直销各种渠道。
渠道的意义就在于，能够借助于深度的分销，触及最广大的用户群体的数量，而且会加快速率，在空想的利用场景之下进行发卖。
渠道选择的好坏，就决定了产品是否能够快速且精准的到达客户身边。
如何选择，就在于你的试错和迭代。
渠道是随着技能的发展，在不断进步。
从原来推广当中的一些媒体，到电视购物，到线上直播、短视频购物。
从触及人群的广度和速率，这个时期的渠道毫无疑问都在向着线上平台发展。
末了便是匆匆销-Promotion。
这不是指活动匆匆销，而是我们企业利用各种信息传播手段刺激消费者购买希望。
这里面包括广告、公关、优惠以及其他匆匆销的一系列营销行为。
在现在的移动互联网时期，广告的形态发生了很大变革，从过去线下的电视广告、户外广告走向多媒体。
而从前的卖方市场变成买方市场。
本日的全体广告形态从原来的笔墨图片，到5G时期的短视频部分。
我们都要意识到，要随着自己的消费者走。
要知道消费者在哪里涌现，他们喜好去哪里，我们由于顾客的各种特色，去制订推广策略。
比如美妆客户更多的是小红书、知识分享的知乎、私域流量的微信、公域流量的今日头条。
每个平台都有各自的属性和定位，也有不同的用户群。
当你的消费者都在玩微信，微博，看今日头条，玩抖音，那你想要把营销做好，推广就要渗透到他们的生活轨迹当中。
这也是我们一贯强调中小企业要加速走向互联网的缘故原由所在。
上面这四点，便是杰罗姆·麦卡锡教授关于市场营销的四个主要指标。
在4Ps的根本之上，我们还要添加不同的要素。
比如说著名营销学教授菲利普·科特勒就提出了“大市场营销”观点，在原来的4P组合的根本上，增加了其余的4个P。
第一个P是探查（Probing）：便是探查市场，理解市场是由哪些人组成，市场是如何细分的，都须要些什么，竞争对手是谁。
第二P是细分（partitioning）：把市场分成多少部分，每一个市场上都有各种不同的顾客群体，细分的含义便是要区分不同类型的买主，识别差异化的顾客。
就像我最近讲到蜂蜜，一样平常情形下，谁来买蜂蜜？
在传统市场里，只有各种不同的花园蜂蜜，是菜花、槐花、还是紫云英的。
但实际上，真正的市场观点，我要研究：
是不是有孕妇在买蜂蜜，她有什么须要？
有没有病人在买蜂蜜，他有什么须要？
有没有老人在买蜂蜜，他们有什么须要？
有没有孩子们也须要喝蜂蜜，他们又有什么须要？
再连续细分，运动员喝蜂蜜要什么样的身分，这就叫你懂得把市场做细分。
第三个P是优先（Prioritizing）：当你不能知足所有顾客的须要，你就必须选择那些优先程度最高的买主，去知足他们的须要。
比如刚才讲的蜂蜜所针对的不同工具当中，为针对特定的工具专门供应我的包装和解决方案。
这里，就须要明白哪些顾客对你最主要？哪些顾客最能成为你发卖产品的目标？
第四个P是定位（Positioning）：便是你打算在顾客心目中，给自己的产品树立什么样的形象？
这又是一个很繁芜的命题，我们的策略班就详细讲到了在互联网环境里的定位构造。
产品一旦经由定位后，就可以利用上面提到的根本的4Ps。
知道了主要的指标是什么，我们就能根据自己的企业条件和特点，去构建属于自己的指标参数，打出组合拳。
我们还须要强调一点，那便是4Ps，包括在这个根本之上制订的营销方案，是相互联系和相互影响的，不能割裂来剖析。
比如我们想要采纳一个高价格的产品发卖策略，瞄准的是价格不敏感的顾客。
但我们又眼红三四线城市的下沉发卖渠道，选择了主打价格的宣扬办法，那显然并不得当。
就像汽车的四个轮子，四轮驱动的效果是最大化的，但只要个中有一个轮子不一样大，你就可能颠颠簸簸，乃至翻车。
还是那句话，理论再强，唯有实践才能表示代价。
接下来我们来看实际的4Ps营销案例。
比如说天下最大宠物食品和休闲食品制造商玛氏旗下的德芙。
产品方面：
德芙的策略可以归纳为口味多样，包装精美。
虽然只做单一的巧克力产品，但核心点还是口味。
实在，随着德芙的市场份额下滑到了40%（原来最高到达80%），德芙的产品策略开始有了调度，为了知足年轻人的口味而变革。
开始去知足各种消费场景，比如春节礼盒、粽子礼盒、情人节。
可见，行业老大也不是那么好当，也要不断去把客户做分类。
价格方面：
德芙的策略可以归纳为统一定价，相对高昂。
德芙巧克力口味浩瀚又存在国际发卖，以是遵照同等性的定价原则，不能有太多差异化。
总体来看，德芙的定价稍高，这点与它在产品设计上强调口感佳，包装精美相互匹配。
同样的一斤散装德芙，卖价可达70元旁边，但它的竞品是金帝，只卖到50元。
高价并不影响德芙40%的市场霸占率，毕竟人家用的是4Ps一整套的组合拳。
渠道方面：
德芙的策略可以归纳为线上线下，多种渠道。
由于是休闲零食类，价格还不便宜。
德芙线下紧张通过品牌超市、便利店进行实体发卖。
随着现在网购的发达，德芙开始与京东和阿里展开互助，在电商平台上开设旗舰店。
此外，德芙在制造商与消费者之间建立了多种模式的分销渠道，我们详细总结为下面这张图。
匆匆销方面：
德芙可以归纳为明星广告、节日活动。
德芙的产品定位、价格、发卖都是针对特定的工具，年轻人为主，广告上也因此当红明星，颜值至上为主。
德芙成功的塑造了德芙女神广告系列，像“纵享新丝滑”和“下雨天，音乐和巧克力更配”，这些的宣扬语都是由当红女明星去演绎。
这一策略便是利用中国兴起的粉丝经济，贴合德芙巧克力中高真个产品形象，也就符合相对贵一点的价格。
此外，便是活动匆匆销。
这点紧张表示在电商上，618，双十一的榜单一定少不了德芙的身影。
像七夕节情人节更是德芙的主打韶光，为此还出身了德芙王室公主的爱情故事。
当然，大家只要知道这是活动匆匆销必需的包装须要和品牌故事就好了。
同样，4Ps的营销方法也须要不断迭代和更新。
像海底捞，大家以为海底捞是吃火锅的吗？
实在不然，他们狡猾的把产品定位在做事上。
由于是供应高真个做事，做事本身就带有高附加值。
以是海底捞的人均消费一点都不便宜。
渠道方面，海底捞要匹配高端做事，以是一样平常都选择在人流量大的商业中央开店。
匆匆销方面，才是海底捞的功力所在。
宣扬海底捞做事的软文在各大媒体平台都可以找到，个中勾引消费者二次创作和恰到好的夸年夜手腕确实是份功力。
（来源于网络）
当然，这也就导致了一个问题，做事是可以被模拟的，但产品的味道是可以当做核心竞争力去宣扬的。
海底捞股价的暴跌何尝不是消费者的一次警告呢？
末了我们来总结一下。
有句话叫做，酒喷鼻香也怕巷子深。
现实经营中，产品能不能卖好，受到大量的营销要素影响，我们一定不能面面俱到，但可以捉住重点。
4Ps是一个根本的营销方法论，在它之上可以添加多种的营销元素。
以是我们也叫它“万能框架”。
它就像是一辆汽车，产品、价格、渠道和匆匆销便是它的四个轮子，在四个轮子之上，我们构建车身和车顶，组建一个完全的营销组合，帮助我们拓展销量。
希望大家有所收成，在营销方法的根本之上，去深入理解业务，在各自的商道上打出俊秀的组合拳。
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任务编辑 | 罗英凡
