周彬首先从剖析湖南扮装品专营店在彩妆品类发卖中碰着的最大困扰入手，他通过调研数据得出：BA的缺少是湖南扮装品专营店做不好彩妆品类的紧张缘故原由。他以与长沙卓奥贸易互助的十三个省级专营店大客户来讲，至少有五个大客户没有配备专业的彩妆师团队；其次彩妆库存压力相较于其他品类较大，由于彩妆产品色号较多，整体SKU也较多，相应的库存管理难度较大；再次许多扮装品专营店的发卖团队不专业。 周彬通过下图概况了湖南扮装品店目前所面临的彩妆经营中的几大困扰，从这几大板块可以看出，个中，彩妆BA职员缺少占比最大，达38%。
另一方面，周彬还剖析了彩妆师对付门店的主要性。周彬表示：在彩妆品类在门店快速拓展中承担着门店单产增长中最主要的一大品类。但对付大多数扮装品店而言，彩妆在店内的增长仍旧缓慢，过度依赖终端教诲和推广，彩妆的发卖和管理依赖人的技能和履历。 因此周彬认为，彩妆运营更须要有针对性及整体办理方案，一方面须要投入更多的BA对未成熟的消费者进行勾引，另一方面在店铺的视觉陈设上要更具时尚度，营造出让消费者乐于驻留与考试测验体验的彩妆氛围，从而诱发购买需求并增强顾客的黏性。 从这个角度而言，作为代理商帮助门店建立健全门店彩妆管理体系就尤为主要了。 周彬在实际操作中把彩妆培训、管理体系分为两大类：彩妆培训体系培植与彩妆师管理体系培植。“两者之间浸染不一样，但目的是一样的。”周彬表示，“彩妆培训体系重在履历传承与人才培养；彩妆师管理体系培植重在提高人效、事效，两者终极的目的都是提高店铺彩妆发卖。”扮装品专营店又将如何建立完善管理体系制度？ 周彬认为要分为三大版块来操作：一、职责。彩妆师要明白自己在门店彩妆运营中该当做什么？二、考察。门店要如何考察做这些事情的成果？三、建立。门店如何制订岗位级别及晋升考察标准？ 以下是周彬打造彩妆培训体系构建方案演讲实录： 首先，彩妆师要明白自己在门店彩妆运营中该当做什么？门店各个品类运营，不管是彩妆品类还是其他品类都离不开三大方面：一、职员；二、货品；三、卖场，而彩妆师在职责方面要承担这三方面任务。 细化之后，包含两个层面，三个管理。个中，组织发展层面紧张是对职员进行管理。职员管理包括：对店员的妆容哀求及检讨、技能带教及考察、制订和优化彩妆体验流程以及对消费者的会员掩护、做事以及会员教诲；买卖发展层面紧张是货品的管理以及卖场的管理。货品的管理包括：试用装管理以及库存管理（重点单品、呆滞品、滞销品）。卖场管理紧张包括彩妆氛围营造（陈设、卫生、宣扬物料等）以及发卖。 其次，门店要如何考察做这些事情的成果？作为店老板要学会从只关注结果到学会到关注过程的转变，设定岗位绩效考察指标，并逐步量化发卖过程。所有的彩妆师在人为报酬方面终极的考察是古迹的达成，以是导致很多零售店老板很少去考虑一件事情，到底在彩妆发卖过程当中，过程有没有做好，我认为只要把握好过程，发卖的结果是迎刃而解的。 我们又该从哪些方面去量化发卖过程呢？第一、职员管理。员工方面，通过发卖指标和做事指标两方面来量化；发卖指标包括：体验试用率以及完成率；做事指标包括：均匀接待时长、产品知识评分以及扮装技能评分。消费者方面，店老板要看重彩妆转换率、客单价以及连带率的量化；第二、货品管理。试用装、彩妆库存合理性、重点单品发卖完成率以及呆滞品发卖完成率都要去量化；第三、卖场管理。彩妆区域氛围及陈设以及员工形象（统一妆容而分歧一用色）。 彩妆师上岗初期不能完备用数据去考察，由于效果会不太好，店老板在做绩效考察的时候应从两个属性进行阶段性的绩效考察。 属性分为两大类：门店属性及彩妆师属性。 一、门店彩妆品类低级阶段在彩妆占比小于15%、彩妆师属于低级彩妆师时（新入职半年以内彩妆BA或者刚开始打仗彩妆发卖，缺少彩妆发卖履历）门店的重点考察应集中在BA妆容哀求及试用体验率上； 二、门店彩妆品类发展阶段在彩妆占比处于15%-25%、彩妆师属于普通阶段时（事情半年以内，具有一定的彩妆发卖履历）门店的重点考察应集中在做事数量上； 三、门店彩妆品类成熟阶段彩妆占比超过25%、彩妆师属于专业阶段时（专业彩妆BA，拥有彩妆发卖履历，或者故意向专业发展的BA），门店的考察重点应集中在客单价上。 通过不同的彩妆发卖占比以及不同的彩妆师水平进行不一样的阶段性考察目标才更适宜门店发展。 再次，我们又该如何建立彩妆师岗位级别及晋升降级考察标准呢？ 建立标准的目的：1、为彩妆师职业方案做好桥梁搭建；2、提高彩妆师岗位技能及职业素养，调动员工积极性；3、为企业运送新鲜血液，挖掘企业人才；4、提高企业岗位竞争力。
上图为长沙卓奥百货培训部三月为阳光名妆连锁扮装品店做的彩妆体系培植表格
有了考察体系之后培训体系的主要性也表示出来。门店彩妆培训体系培植也该当分阶段进行。彩妆师的学习发展路线也分为根本发卖管理、培训带教以及项目开展。在根本发卖管理中要培养彩妆师的组织和实行能力；培训带教提升彩妆师综合职业铸造；通过项目的开展磨炼彩妆师统筹、资源折衷、整合等能力，通过环绕终端彩妆的“三大利器”体验、氛围、互动来进行培训。 除此之外阶梯式课程体系对付培训彩妆师也至关主要。通过阶段式课程安排，遵照现在零售店现状，设置利于节制、复制、传承，且终极做事于门店发卖古迹提升为目的的课程设置；依照现有根本状况，有针对性的选择适宜市场发展需求的进阶式课程内容，方便彩妆BA接管及转化。 在彩妆师处于低级阶段时培训紧张内容集中在底妆、修眉、唇妆、根本生活妆、自身妆容，在发卖过程中要节制零售试用技巧；在彩妆师处于中级阶段时培训内容应集中在画眉、眼妆、生活、晚宴妆容，在发卖中要学会快速成交；在彩妆师处于高等阶段时培训内容集中在不同类型妆容技巧，BA须闇练全妆技巧，发卖中也要节制顾问式彩妆、BA30分钟成交法等。在考察哀求中，分别通过体验率、做事数量和做事质量来进行考察。
上图为长沙卓奥百货为各大彩妆连锁店做的培训方案
周彬在演讲末了强调：终端门店的彩妆团队打造和彩妆系统培植关键在扮装品店老板的重视和意愿。
