地点：卢旺达都城基加利、东部省
景象：晴，早上风凉、中午略晒，紫外线较强
柏油路到了尽头，露出坑坑洼洼的黄地皮，阁下便是喷鼻香蕉地，再过一公里，就到了天康医疗的生产基地门口。三年前，这里还是一片农地，如今，卢旺达东部省正快速经历城镇化。
7月4日，稽核团开始了在卢旺达的调研之旅。这一天，恰好是卢旺达的解放日。这个国家在经历了30年的重修之后，展现出让外界完备不同的一个崭新形象。
卢旺达都城一景
机遇
从机场到酒店，路边险些看不到一片垃圾，城市街道看起来非常干净。当地人先容，每个月的末了一个周六，总统会带头在总统府打扫卫生，这一天的上午，全国高下都一起在打扫卫生。
和肯尼亚内罗毕动辄交通拥堵不同，卢旺达都城基加利更有秩序，横穿马路、抢道通畅的情形险些看不到。交通绿化也让城市看起来非常舒畅。
“卢旺达是非洲最安全的国家之一，女性在凌晨2点在大街上行走都不用担心安全。安全，是我们投资卢旺达的紧张考虑的成分。”卢旺达天康医疗用品有限公司总经理柏锦堃说。
投资非洲，源于诚信经营让天康医疗收成告终合国的“大单”。疫情期间，“黄牛”在厂门口加价排队要货，注射器原来可以卖到1.5元/支，但为了增援联合国儿基会，天康医疗还是坚持按原价0.2、03元/支供应，由此得到告终合国儿基会的订单。截至目前，天康医疗80%的产能也是倾斜给联合国儿基会，后者在非洲设有多个区域办事处。
天康医疗内景
与天康医疗是带着订单入场不同，卢旺达电子工业与信息技能有限公司（NEIITC）的市场则从零开始。在厂房，有一块玻璃单独隔出来的生产线，电视机有一定的防尘哀求。
“中国企业家会以为市场太小了。但实际上，只有14%的家庭有电视机。而且电视机在卢旺达霸占非常主要的位置——由于网络不发达，国家的很多政策都须要通过电视通报。”公司董事长刘文俊说。
刘文俊先后在LG中国区、苏宁、中国移动以及四达时期事情过，在四达时期期间，卖力非洲13个国家电视机的发卖。
在对市场有一定熟习程度后，刘文俊创造，卢旺达电视机市场杂牌多，即便是三星、LG占比也比较低，“我以为家电行业在非洲也该当有机会，形成一个像传音这样统一非洲的品牌”。
NEIITC在卢旺达总投资在100多万美元。刘文俊坦言，成本金不是很雄厚，但小的投入会比较安全一点；市场不大，赚不了太多，但也不至于亏太多，而客岁夜的市场要有足够的现金流。总之，先从一个小市场做样本。
策略
全体卢旺达市场电视机的销量在4到6万台。NEIITC从2022年建立卢旺达公司，每个月能组装2000多台，一台32寸的电视机价格在五六百元公民币。
电视机在卢旺达依然算是“奢侈品”，过去这块市场紧张是“印巴人”（印度人和巴基斯坦人在当地统称）霸占，以贸易的办法入口，毛利率能达到50%。但印度海内并没有完善的产线，也多是从中国入口。
电视机组装线与仓库紧挨一起
当中国人带着海内的原材料在本地建厂后，迅速将电视机价格“打下来”，现在，NEIITC毛利率坚持在20%，这样的价格策略，有了吹糠见米的效果。到2023年底，公司在卢旺达的市场霸占率已经达到40%。
这并不但是“低价”策略使然。在某种程度上，NEIITC也学习了传音确当地化运营，当环球家电都只为东亚和欧美进行设计，NEIITC更关注非洲用户。
例如，应对非洲电压不稳定特点，设计宽电压、大电容保护，技能上防止电压颠簸导致电源被击穿。
在画质设计上，加大背光亮度设计，比较中国人更喜好暖色调，非洲人更偏爱冷色调，于是针对非洲人的特点加大比拟度的画质设计。
在音质设计方面，采取箱体喇叭，增大响度及低腔调整，知足非洲对声音大、低音重的需求。
比较传音在非洲设立了三个品牌，NEIITC也针对不同价位区间，设计了两个更低价格的品牌，形成多品牌计策，加大对市场渗透程度。
比较一些中国贸易商，看到海内什么好卖就进什么货，但产品太杂的后果便是，一旦涌现问题，零配件都找不到。而NEIITC有明确的产品方案，不会轻易改变产品规格，如此可以担保产品的同等性以及售后更有保障。
NEIITC与当地200多家线下店建立了供货。过去消费者更信赖商店，出了问题可以找商家，后来创造还可以找厂家，也就更信赖厂家。“比如有一个印度品牌，消费者买来还没用就创造屏幕碎了，但是很难供应售后做事”。
刘文俊向来访者先容发展思路
而初期为了打开市场，NEIITC与卢旺达国家电视台互助。NEIITC帮助国家电视台改换了一批98寸的大屏，而电视台则以资源置换的办法为刘文俊播放产品广告。
有国家电视台的背书，NEIITC很快打开市场。此后，法国大使馆、莫桑比克大使馆等等也购置了一批产品，这显然也有助于提升品牌形象。
“联合国在卢举办国家会议比较多，对大屏的哀求也比较高，过去卢旺达紧张是32寸为主，但我们的大屏让他们面前一亮。”刘文俊说。
招工
在本地设厂，最多被问到的是，如何招人。
对天康医疗来说，本日要招聘10个人，公告在厂门口一贴，就会有数十人哀求口试。
天康医疗还鼓励员工相互推举，有推举到得当的也会有一些褒奖，这样带动一片。而同时，也会给间隔较远的员工以150到200元的租房补贴。
“很多人担心非洲用工情形，以为当地人不足勤快，有时候第二天就找不到人来上班了。实在只要在放假、加班人为方面给予保障，他们也是肯吃苦的。”柏锦堃说，这里员工的人为，比肯尼亚还低一点，在120到150美元之间，而部分能讲中文的，月收入乃至可以达到3000多元一个月。
而对NEIITC来说，除了3名中国员工，本地员工将近30人。NEIITC在用工上也踩过“坑”，发卖员拿了2万美元的回款跑了。后来在招聘时，NEIITC就会在意，发卖员在本地是否有房产，是否有赌钱等恶习。
对组装生产来说，品质可控非常关键。NEIITC先是去当地理工学院招聘电子专业学生，人为在100美元旁边；在培训初期，对业务不规范、常常走动说话的员工予以淘汰。留下来的这部分员工，增加人为，也基本上能留住。
“学院老师见告我们，他们电子专业的学生，过去基本上找不到对口专业，由于海内没有这方面家当，你们来了之后，他们找事情随意马虎了很多。”刘文俊说。
工厂也在逐步重视员工福利。7月初，NEIITC给员工发了奖金，员工的欲望是，攒钱买一个音箱，再攒点钱就买一台自己工厂的电视机。
而NEIITC也制订了新的福利政策：对事情满一年的员工，送一台电视机。
天康医疗也同样关心员工的福利。由于天康医疗引入了大型注塑机，一旦开机就不能停机，因此还专门设立了夜班，因而须要考虑为员工供应食宿。
“当地人会把有限的人为会用于子女开销，担心有些员工上班饿的顶不住晕倒，如果能供应餐食，可以让他们不用受饿事情。”
寻衅
在非洲设厂，买地还是租厂房，也让管理层非常纠结。租一个钢构造厂房租金5到7美元/月/平，乃至贵过海内10倍。
即便如此，当地钢构造都还比较粗制滥造，每个行业都对厂房有分外哀求，租一个仓库还可以，想找到知足自身厂房还是比较难的。
由于家当链险些是空缺，这里所有的原材料，都比海内要贵上好几倍。
而要想买地，也是一个漫长的等待韶光。柏锦堃坦言，个别中国人在这里信誉失落分，买了地先囤着，从而赚差价。因此，当地对中国人申请工业用地非常谨慎。要写商业操持书，给各个部门批，想办法获取政府的信赖。
“有了信誉做根本，我们现在申请阁下一块地也就随意马虎很多，政府知道你不是来吹牛的，也不是来赚快钱的。”柏锦堃说。
从培植成本来看，险些要比海内高到3到4倍。比如，水泥价格是海内3倍，钢构造要海运过来，光运输用度便是货值的1.2倍，装卸费方面，汽车吊一个小时要价100美元，顶海内一天的价格。
天康医疗乃至还建了一个100立方的池塘。卢旺达不缺水，乃至湖泊大概多，但这里丘陵浩瀚，水利配套不全，而工厂阵势较高，打井200米也未必有地下水。因此要提前培植池塘储水。
此外，卢旺达间隔港口比较远，运输韶光和清关韶光要20天，用度也比较高，差不多要5000美元一个高柜。
但比较之下，这依然还算是一笔划算的买卖。一方面，产品运输体积比质料要大，一个高柜质料可以生产3到4个高柜的产品，另一方面，质料运过来之后，再卖到其它国家也就节省了很多运费。
现在，柏锦堃的想法是，以联合国儿基会订单为根本，不断拓展非洲乃至附近欧洲的市场。
而刘文俊也同样希望，以卢旺达为基地，操持明年发展非洲周边国家。除了电视机，还将引入冰箱等产品，不断丰富产品品类。
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